El Plan de Marketing de Bsale para llegar a +100k empresas
con Elvira Montero, cofundadora de Bsale
De qué se trata
Un aviso antes de empezar: el título habla de +100k, pero en el episodio Elvira corrige el dato. Son más de 10.200 empresas y 113 mil usuarios, porque cada empresa tiene varios. Bsale nació de un portazo al revés: después de un año haciendo un sistema enorme para una salmonera, el gerente les dijo que le estaban entregando un control remoto de 50 botones cuando él solo necesitaba prender y apagar la tele. Desde ahí, “tecnología tiene que ser como un iceberg”: simple arriba, potente abajo, y arrendada en vez de vendida para que una pyme la pudiera pagar.
Lo más útil del episodio es la escalera de canales. “Los primeros 100 clientes fueron 100% a fuerza bruta”: ella misma golpeando puertas de locales, más de diez veces cada una, y en paralelo ferias temáticas y las primeras campañas en Google Ads. Pasados los 500 clientes llegó el contenido (webinarios, talleres, una academia) y el trabajo con influencers. Y desde los 1.000 se prendió el círculo virtuoso de la recomendación.
Un día Google les bloqueó las cuentas de anuncios en los tres países, por un malentendido con la facturación de impuestos, y se quedaron sin un solo interesado de un día para otro. Recuperaron las cuentas, pero la lección quedó: “nuestra estrategia de crecimiento dependía sólo de una fuente”. Hoy reparten la inversión en varias canastas y cada país tiene su canal fuerte: ferias en México, publicidad en redes en Perú y Google Ads en Chile.
Y el error más caro lo cuenta sin vueltas. Pasaron 12 meses construyendo un software de remuneraciones y recién al fijarle precio descubrieron que ya había tres o cuatro soluciones consolidadas en el mercado. “No hicimos la pega de investigar el mercado”. Su conclusión: estudiar la necesidad con lupa y hacer pilotos antes de construir.
La escalera de canales, por número de clientes
Elvira ordena el crecimiento por tramos de clientes: qué funcionó para los primeros 100, qué se sumó pasados los 500 y qué tomó el mando desde los 1.000.
Los primeros 100 1 y 2
- 1Puerta a puertaLocales elegidos antes en Google Street View, con preguntas en vez de discurso y volviendo las veces que hiciera falta para hablar con quien decide.
- 2Ferias y Google AdsEn paralelo, ferias temáticas donde estaba su cliente y campañas que apuntaban al dolor. Si el interesado hacía clic, lo iban a visitar.
Pasados los 500 3 y 4
- 3Contenido que atraeWebinarios, talleres presenciales y una academia para emprendedores. Si el contenido no es relevante para el cliente, convocas y no llega nadie.
- 4Influencers con un pedacitoBsale le entrega al influencer una parte del contenido, él convoca a su audiencia y la audiencia se lleva algo que le sirve.
Desde los 1.000
- 5ReferidosClientes contentos que recomiendan a cambio de descuentos o comisiones. Es el único canal que Elvira no cortaría nunca.
La puerta, el anuncio y los referidos
Cómo se vende puerta a puerta sin perder el tiempo, qué cambió en sus campañas pagadas y por qué el programa de referidos es intocable.
“Lo primero era romper la barrera de la desconfianza.”
Primero estudiaban el terreno en Google Street View y marcaban los locales. Un indicador simple: si la tienda no tenía cartel, no iba a invertir en tecnología. En el local casi nunca estaba a la vista quien decide, así que conversaban de cosas simples, dejaban material para la dueña, aprendían los mejores horarios y volvían más de una vez. Y cuando llegaban a ella, en vez de un discurso, le preguntaban cómo manejaba su inventario hasta que el dolor aparecía solo.
“Segmentar campañas directas al dolor del cliente.”
Es el hack que más les ha servido últimamente. Un anuncio genérico dirigido a “emprendedores” le habla a millones de personas y no le llega a ninguna. Uno que va a un dolor concreto trae interesados mucho más calificados. Lo que viene después también está ordenado: todo entra a su CRM (el sistema donde registran a cada cliente), un ejecutivo llama para entender qué necesita la persona, y si Bsale no le sirve le recomiendan otra opción. Al que compra lo acompaña un tutor hasta que usa el sistema, con un plazo de 30 días.
“Si sacan ese programa esto muere.”
Javier le pidió elegir un solo canal para quedarse si le tocaba recortar gastos. Contestó por país, y aclaró que antes que nada cortaría la publicidad cuyo impacto no puede medir, como la radio. Pero hubo algo que no puso en la mesa: el programa de referidos se mantiene siempre. Los clientes contentos hablan de Bsale y reciben descuentos, o comisiones si son embajadores. Después de probar muchos sistemas para administrarlos, se quedaron con Referral Factory.
“Métete en el escenario, vive la necesidad, entiende a tu cliente, recién ahí comienza con tu piloto.”Elvira Montero
Elvira Montero
Cofundadora de Bsale junto a su hermano Gustavo, un sistema de ventas que hace simple facturar electrónicamente y controlar el stock en tiempo real. Al momento del episodio estaba en Chile, Perú y México, con más de 10.200 empresas, 113 mil usuarios y 180 personas en el equipo. Es ingeniera comercial y, según la presentación del episodio, estudió en Harvard.
Fue elegida entre las 100 mujeres líderes de Chile en 2013 y en 2015, seleccionada como emprendedora Endeavor en 2014, y es mentora activa en esa red. Antes de Bsale, los dos hermanos hacían desarrollos a medida para grandes empresas en la Patagonia chilena. En su tiempo libre hace vitrales.
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