Cómo construir ofertas que tus clientes no puedan resistir
con Andrés Brachetta, instructor de marketing y creador de Ofertas Brutales
De qué se trata
Oferta no es descuento. Para Andrés, una oferta brutal es la que hace que tus prospectos “vean que les sale más caro no comprar que comprar”. No es el producto con el precio rebajado, es un paquete de valor, y lo ubica justo donde se cruzan marketing y ventas. Usa la imagen de David: el marketing es la honda, pero a Goliat lo mató la piedra, y la piedra es la oferta.
La arma como una pieza de ingeniería con tres partes y dos herramientas en cada una. La oferta central: lo que entregas y el sueño que compra la persona. El valor agregado: bonos y un dispositivo de inversión de riesgo, que es su nombre para la garantía. Y la respuesta directa: una limitación que evite el “lo pienso” y un llamado a la acción claro.
Sobre las garantías tiene una observación simple: la mayoría de las empresas ya las tienen, pero no las comunican. Y los bonos no son relleno: los agrupa según lo que resuelven, desde bajar una objeción hasta empujar al cliente hacia el plan que más te conviene.
El error más común, dice, es enamorarse del producto y vender características. Al que tiene dolor de muela no le importa si es implante o extracción: quiere que se le pase. Y para ponerle precio propone anclarlo en el costo del vacío, lo que el problema le está costando hoy al cliente, y no en lo que cobra el de enfrente.
La oferta brutal, en 6 herramientas
Las tres partes y las dos herramientas de cada una, en el orden en que Andrés las arma en el episodio.
La oferta central 1 y 2
- 1Los entregablesEl producto o servicio con sus características. Tiene que traer todo lo necesario para llevar al cliente del punto A al punto B: las ruedas de la 4x4 no son un bono.
- 2Los sueños o intangiblesLo que la persona quiere vivir, el miedo que quiere dejar atrás. Es lo que después hay que comunicar primero.
El valor agregado 3 y 4
- 3Los bonosRegalos que tu competencia no da. Andrés los ve como la mejor herramienta para diferenciarte cuando vendes lo mismo que todos.
- 4El dispositivo de inversión de riesgoLa garantía y sus parientes: devolución, cambio, prueba gratuita, demostración. Baja el miedo a perder la inversión y sube la confianza a la vez.
La respuesta directa 5 y 6
- 5Las limitacionesLo que evita que la compra se postergue: el producto va a seguir mañana, esta oferta no.
- 6El llamado a la acciónSi no está, el cliente no sabe qué hacer. Tiene que ser claro, simple, breve y para ahora.
Los bonos, la limitación y el cierre
Qué tipos de bono usar según lo que necesitas, las cuatro formas de limitar una oferta y lo que tiene que tener un llamado a la acción.
“La oferta brutal es la mejor herramienta para diferenciarte de tus competidores.”
Andrés los agrupa por lo que resuelven. Unos mejoran la ecuación de valor de Alex Hormozi: más rápido, más fácil, más probable. Otros bajan una objeción: si el cliente dice que no sabe hacerlo, el bono se lo enseña; si dice que no tiene tiempo, el bono lo hace por él. Y otros empujan la elección hacia el plan anual, el pago al contado o la opción más cara. Su ejemplo: frente a un concesionario igual al tuyo, suma un videocurso de la camioneta y un taller anual de manejo fuera de camino.
“El vehículo lo voy a seguir teniendo mañana, pero esta oferta no.”
Son cuatro. La cantidad, que es la escasez: quedan tres en stock. El tiempo, que es la urgencia, y en servicios pesa mucho porque tu capacidad por día es limitada. La unicidad, lo que no tiene copia, como una propiedad con esa vista. Y la exclusividad: si haces esto, entras; si no, no. Ahí suma las garantías condicionales: si el cliente cumple todo el programa, califica para una garantía doble.
“Tiene que ser directo e inmediato.”
El llamado a la acción no es solo decir compra. Primero va el motivo, el porqué de estar ahí, y después la instrucción: clara, simple y breve, sin pasarse siete minutos explicando qué hacer. Andrés refuerza la limitación con recursos visuales, como un reloj de arena en pantalla durante todo el lanzamiento, para no tener que repetir que se termina. Y avisa del exceso contrario: apretar el dolor del cliente sirve hasta que lo incomoda.
“Lo importante es trabajar la oferta y no el canal.”Andrés Brachetta
Andrés Brachetta
Más de una década en marketing digital y estrategia de negocio, aunque empezó a vender de niño, con limonadas puerta a puerta. Estudió arquitectura en la Universidad Nacional de Rosario y, sin llegar a recibirse, fue profesor universitario más de seis años. En 2013 tomó el marketing y las ventas de la empresa familiar, la sacó de una crisis y la llevó al primer lugar de su sector.
En 2018 empezó como instructor en Udemy, donde al momento del episodio tenía 14 cursos y más de 117.000 alumnos de 190 países. Vivía en Bariloche, donde conoció a Javier en un retiro del método Wim Hof.
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