OUTBOUND: la conferencia de ventas más importante del mundo desde adentro
con Pablo Pefaur, primer latinoamericano en exponer en Outbound
De qué se trata
Outbound es una conferencia de ventas nacida en Estados Unidos en 2017, con anfitriones como Jeb Blount, Mark Hunter y Víctor Antonio. Pablo fue el primer latinoamericano en exponer ahí, y vuelve con lo que aprendió. Su primera advertencia: el temario parece el de siempre (llamadas, objeciones, seguimiento), pero la charla sobre prospección telefónica de hoy no tiene nada que ver con la de hace dos años.
El tema estrella fue la inteligencia artificial, con una mirada que Pablo comparte: bien usada, humaniza la venta en vez de robotizarla. Sirve para armar listas, entender los problemas de una industria y encontrar ganchos para mensajes personalizados, pero no para que haga el trabajo por ti. “Lo que va a reemplazarte va a ser alguien que sepa usar bien la inteligencia artificial.”
Lo que más le gustó fue la administración del tiempo. Las horas doradas, a primera hora de la mañana y de la tarde, se reservan para cinco actividades de alto impacto, y el correo queda para después. Y un cálculo que cualquiera puede hacer: con tu ticket promedio y tus tasas de conversión puedes saber cuánto vale cada llamada y cuánto pierdes cuando usas esas horas en otra cosa.
Y un estudio que se comentó mucho: tu principal competidor no es la competencia ni el status quo (la inercia de quedarse como está), es que el cliente tiene miedo a equivocarse. Por eso Pablo recomienda propuestas con alternativas, casos de éxito y garantías, y cerrar con un error que se sigue cometiendo: mandar las propuestas en vez de presentarlas.
Las horas doradas, en 5 actividades
Las cinco actividades de alto impacto que, según lo que se enseñó en Outbound, tienen que ocupar tus mejores horas del día. Todo lo demás va después.
Abrir conversaciones 1 y 2
- 1ProspecciónContactar para conseguir primeras conversaciones y primeras reuniones.
- 2SeguimientoDe los prospectos que ya contactaste y de las propuestas que ya presentaste.
Concretar
- 3CierreLas reuniones y llamadas que te permiten concretar un negocio que ya está presentado.
Crecer con tus clientes 4 y 5
- 4ExpansiónBuscar nuevas oportunidades en las cuentas actuales para subir el ticket: venderles más o venderles algo mejor.
- 5RenovaciónSi trabajas con suscripciones o contratos a plazo, las acciones que aseguran que sigan.
La herramienta, el miedo y la propuesta
Cómo usar la inteligencia artificial sin perder la mano humana, qué frena de verdad al cliente y cómo armar una propuesta que le dé más chances al sí.
“AI is a starting tool, not a finishing tool.”
La frase es de Mark Hunter y Pablo la hace suya: la inteligencia artificial es una herramienta para empezar, no para terminar. Él mismo la usó antes de un viaje a Puebla, en México, para listar las empresas más importantes de la zona y segmentarlas por rubro, y sacó varias reuniones. El error es dejar que haga el trabajo: pedirle el mensaje y mandarlo tal cual. Bien usada te da ganchos para hablarle al prospecto en su lenguaje, que es lo que hoy agradece.
“Los clientes no toman decisiones porque tienen miedo a equivocarse.”
Viene de una charla de Víctor Antonio sobre el libro The JOLT Effect, de uno de los autores de The Challenger Sale. El cliente sabe que le convendría cambiar, pero el riesgo de fallar le pesa más. Por eso el rol del vendedor es convertirse en un facilitador de decisiones: garantías, referencias de clientes que ya implementaron la solución y todo lo que reduzca ese susto.
“Muchas veces los negocios se pierden por no haber dado una alternativa.”
No habla de alternativas de pago, sino de formas de avanzar: el programa completo, una versión exprés o una primera sesión sin costo con un compromiso si se sigue. Javier lo lleva a la aritmética: con una sola opción el cliente elige entre sí y no; con tres, el no hacer nada pasa a ser una más entre cuatro. Pablo suma que toda propuesta lleve entre uno y tres casos de éxito, no más.
“Primero es el hábito y después la técnica. Sin hábito, la técnica no sirve de nada.”Pablo Pefaur
Pablo Pefaur
Especialista en prospección y ventas B2B (venta a empresas). La presentación del episodio lo describe como ex cofundador y director de formación de El Prospector, autor del libro Prospección Inteligente y conductor de su propio podcast. Al momento de la grabación dirigía su Academia de Prospección, con programas, charlas y asesorías para equipos comerciales.
Volvía de Outbound, en San Antonio, Texas, donde fue el primer latinoamericano invitado como expositor: dio una charla de tres horas sobre cómo vender en Latinoamérica, que preparó durante casi todo el año entrevistando a fundadores y gerentes generales. Es uno de los invitados que más veces pasó por el podcast.
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