Cómo optimizar continuamente tu generaración de leads de calidad
con Felipe Ríos, vicepresidente regional de growth marketing en Galgo
De qué se trata
Felipe arranca con una provocación: “uno no anda por la vida generando leads”, quiere ventas. Por eso lo primero es acordar qué es un contacto de calidad, para terminar con la pelea de siempre entre marketing, que celebra el volumen, y el equipo comercial, que dice que los contactos son malos. Javier suma el filtro que aprendió de los vendedores de IBM, BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y momento), y Felipe el matiz: los de menor calidad no tienen por qué perderse, pueden atenderse con inteligencia artificial.
Lo que cambió, según Felipe, no es el algoritmo sino el consumo de videos cortos. Un video que cuenta el dolor correcto hace que el cliente se autofiltre, y la plataforma aprende de quién se queda mirando. Para él la parte gruesa del trabajo es una sola: mandar la señal correcta, es decir, avisarle a Meta y a Google qué contactos calificaron. Las métricas hipersofisticadas, dice, son para ganar cosas marginales.
Para escribir ese video, la mejor fuente son las llamadas de venta. Grabadas desde el CRM (el sistema donde se registran los clientes) y transcritas con inteligencia artificial, muestran con qué dolor llega cada cliente, y eso mejora el anuncio, la página y la postventa. Felipe también sube la imagen de un anuncio a ChatGPT y le pregunta qué debería entender quien la ve y qué debería hacer después.
El resto es la página. Javier cuenta una prueba A/B (dos versiones de la misma página, con el tráfico repartido en partes iguales) donde la versión nueva mejoraba la conversión en un 140%. Felipe saca la cuenta: si la conversión se duplica, el costo por cliente baja a la mitad, y un canal que perdía plata puede pasar a ser uno “que te deje plata” para reinvertir en más publicidad.
La señal, el video y la marca propia
Cómo decirle a la plataforma qué contacto vale más, qué poner en los primeros segundos del anuncio y el error que infla los números en Google.
“Es tan importante hoy día mandar la señal correcta.”
La señal es avisarle a la plataforma qué contacto calificó. En Google es simple. En Meta, Felipe usa un truco: registra cada contacto como si fuera una compra (el evento purchase) y le pone un valor distinto según su calidad. Lo que importa son los precios relativos: si un contacto malo vale casi lo mismo que uno bueno, la plataforma te llena de malos; si la diferencia es clara, sale a buscar los buenos. Sin el píxel (el código que manda esa información de vuelta), dice, todo lo demás es pura poesía.
“Hazle la vida fácil al algoritmo entregando un contenido que autosegmente.”
En los primeros tres segundos, el gancho, no basta con la frase: un sonido ayuda, y sobre todo la anticipación, que se entienda de inmediato hacia dónde va la historia. En Galgo casi todos los videos abren con un casco, una moto o una chaqueta de moto. El que no tiene interés en motos pasa de largo, y esa diferencia de segundos le enseña al algoritmo a quién mostrarle el anuncio. Aunque no se vea en la atribución directa, además empiezan a subir las búsquedas de la marca.
“Está comprando puros términos de mi propia marca.”
Es el error que más ve en los datos. Una campaña de Google que parece espectacular y, cuando se mira qué búsquedas está pagando de verdad, son las del nombre de la propia empresa: gente que igual te iba a encontrar. Ahí no hay incrementalidad, que es lo que Felipe mide en su trabajo: que la venta haya ocurrido por la campaña y no que hubiera pasado igual sin ella. Dice que muchos lo hacen por no saber, y algunos para mostrar números bonitos.
“Más marketing y menos técnico.”Felipe Ríos
Felipe Ríos
Al momento del episodio era vicepresidente regional de growth marketing (el área encargada de hacer crecer el negocio) en Galgo, una empresa que financia motos y vehículos. Tiene más de diez años en marketing digital y antes fue gerente regional de medios digitales en Sodimac. Vivía en España y trabajaba para Chile.
Es conocido como Fríos Marketing. Ha formado a cientos de estudiantes en la Universidad de Chile y en Platzi, donde tiene su curso de Google Analytics, y en ese momento estaba liberando gratis en YouTube su mejor curso de analítica. Se hizo marketero después de ver una charla de Patricio Castro, y ya había pasado por el podcast en el episodio 41.
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