Cómo monetizar una idea con un modelo colaborativo
con Enrique Mena, CEO y fundador de Snuuper
De qué se trata
La idea le llegó viajando por trabajo en 2012, cuando empezaban a aparecer los modelos colaborativos: Waze, Wikipedia, y todavía no existían Uber ni Cornershop. Snuuper junta a miles de personas que hacen de ojos y oídos de las marcas en los puntos de venta, y a las empresas que les pagan por esa información.
El problema de arranque era el clásico del huevo y la gallina: sin personas no hay clientes, y sin clientes no hay tareas para las personas. Su salida fue gamificar la aplicación, con trivias, sudokus, puntos y niveles que daban acceso a mejores tareas y pagos. Así “había un incentivo a mantenerlos activos independiente que tuviéramos o no tuviéramos clientes”. Después vinieron las primeras apariciones en prensa y la bola de nieve.
En marketing hace una confesión: se vendía como el héroe. En una mentoría con Javier aprendió lo contrario, y lo transmite a su equipo hasta hoy: “uno no es el héroe. El héroe es el cliente”. Con eso cambiaron el discurso, la propuesta de valor y hasta el eslogan. Hoy su canal número uno de ventas es la prospección directa a empresas, en tres pasos, con un solo objetivo: conseguir la reunión.
Y el error que casi le cuesta la empresa: repartir 50 y 50 con un socio que conocía poco. Cuando surgieron las diferencias, la separación congeló todo por más de un año y le hizo perder inversionistas. Su regla desde entonces es tajante: “Siempre hagan vesting”, aunque sea con tu mejor amigo.
La prospección de Snuuper, en 3 pasos
Es su canal número uno de ventas, en el orden en que Enrique lo cuenta. Una venta consultiva necesita llegar a la persona que decide, así que cada paso acerca a una reunión.
Encontrar
- 1Busca a la persona en Sales NavigatorDefines a quién le vendes, por ejemplo el gerente de marketing o de operaciones, y la herramienta te entrega por empresa cada cargo con nombre y apellido.
Contactar
- 2Encuentra su mail con Prospect.ioCon nombre, apellido y empresa, la herramienta prueba combinaciones y te da el correo más probable. Funciona mejor en empresas grandes que en las chicas.
Conversar
- 3Lanza la secuencia en HubSpotCuatro mails personalizados, cada dos o tres días, hasta que responda. Todos con un solo objetivo: que acepte juntarse a ver la propuesta.
La comunidad, el mensaje y los socios
Cómo hacer que la gente se quede cuando todavía no tienes clientes, a quién poner de héroe en tu discurso y cómo no quedar atrapado en una sociedad.
“Decidí gamificar lo que teníamos, la herramienta.”
En un modelo B2B2C (una empresa que le vende a empresas, pero con consumidores haciendo el trabajo) no sirve tener muchas empresas sin personas, ni millones de usuarios sin tareas. Enrique convirtió la aplicación en un lugar para entretenerse y sumar puntos: a mejor nivel, mejores tareas y mejores pagos. Así construyó comunidad con muy pocos clientes. Partió concentrado en Santiago, donde pasa casi todo en Chile; en México le costó mucho más.
“Nosotros somos para ser el Yoda.”
Durante años presentó a Snuuper como lo mejor del mercado, la herramienta que todos tenían que tener. La analogía de Star Wars que aprendió en la mentoría con Javier le dio vuelta el discurso: el cliente es Luke Skywalker y tu empresa es el maestro que lo ayuda a ganar. Además del mail directo, antes de la pandemia tenían un canal de contenido: artículos que les interesan a sus compradores, escritos con apoyo de Postedin, y estudios propios hechos con su comunidad.
“Siempre hagan vesting.”
Le ofreció el 50% a un desarrollador que le recomendaron, sin conocerlo mucho. Cuando al socio le salió un trabajo en Estados Unidos y empezaron las diferencias, no había cómo comprarle su parte. Un lunes los inversionistas llegaron con champaña a firmar, y el socio no se presentó. El vesting evita ese drama: la participación se gana con el tiempo, cuatro años es el estándar, y se puede atar también a hitos, como levantar capital.
“La única forma de construir algo, probarlo rápido y equivocarte rápido, es hablando justamente con las personas, con los clientes.”Enrique Mena
Enrique Mena
CEO y fundador de Snuuper, una empresa que conecta a marcas con miles de personas que, desde una aplicación, levantan información en los puntos de venta: si el producto está disponible, a qué precio, si la campaña está bien implementada, o cómo atienden, haciendo de cliente incógnito. Es un modelo colaborativo, lo que en inglés se llama crowdsourcing.
Chileno, ingeniero civil industrial con un diploma en transporte y logística de la Universidad Católica, según la presentación del episodio. Trabajó en revenue management (gestión de precios e ingresos) en LAN, hoy LATAM, entre 2010 y 2012, y fue evaluador experto del Capital Semilla. En 2012 renunció para emprender: su empresa pasó a llamarse Snuuper en 2013.
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