Quiz Funnel: una bomba para generar leads online
con Jan Schröder, especialista en quiz funnels
De qué se trata
El error que Jan ve en casi todos es mandar tráfico frío, gente que no te conoce, directo a una carta de ventas. Esa persona no está lista para comprar porque le falta lo que él llama las tres C: claridad, certeza y confianza. Un quiz (un cuestionario que te da un resultado) cambia el juego, porque quien lo toma no siente que te está contestando preguntas: “siente que literalmente está descubriendo algo”.
El truco está en el gancho. No debe contestarse con sí o no, porque así polarizas a la mitad del mercado. Cuando Javier propone un banner que diga “¿tu podcast apesta?”, Jan lo corrige: “¿qué tanto apesta tu podcast?”. Y los resultados no se revelan antes: en un quiz sobre errores al aprender inglés, las opciones eran loro inclinado, lengua inversa e indígena esquimal, y todos querían saber cuál era el suyo.
Adentro van entre siete y nueve preguntas rápidas, con respuestas que suenan a algo que diría una persona. Cada una segmenta sin que se note, y la más delicada, la del nivel de facturación, va hacia el final. Con menos de 50 dólares, un quiz para un cirujano sobre el riesgo de tu dolor de espalda juntó 540 leads (contactos interesados), 100 de ellos calificados.
Lo que pasa después del resultado vale tanto como el quiz: una secuencia de correos, un webinario o su favorita, una encuesta profunda que termina ofreciendo una llamada de 15 minutos sin vender nada. Los prospectos más calientes son los que escriben un párrafo y los que más dinero y tiempo gastaron intentando resolver su problema.
Cómo se arma un quiz, de punta a punta
Jan no lo numera como método: son las partes que va recorriendo en el episodio, ordenadas desde el gancho hasta lo que haces con las respuestas.
El gancho 1 a 3
- 1Elige el tipo de quizHay tres: el de categoría, el de errores (el que juega con el miedo a perder) y el de puntaje o escala.
- 2Pregunta “qué tanto”, no “sí o no”Una pregunta de sí o no deja afuera a la mitad del mercado. Y una palabra con emoción, como ridículo, pega más que una plana como listo.
- 3No reveles los resultadosResultados con nombres creativos que den curiosidad. Si el gancho ya dice cuáles son, baja la probabilidad de que lo tomen.
Las preguntas 4 a 6
- 4Una primera pregunta rápidaEs la más importante de todas. Normalmente dos opciones, que se contesten sin pensar.
- 5Segmenta sin que se noteEntre siete y nueve preguntas, con las respuestas entre comillas para que suenen a una persona. A la mitad, la del genio de Aladino que te concede un deseo.
- 6La pregunta difícil, bien acompañadaLa del nivel de facturación va hacia el final, con un subtítulo que explica que sirve para personalizar tu resultado, y rodeada de preguntas amables.
Después del resultado 7 a 9
- 7Empieza con tres segmentosSegún cómo se reparten las respuestas, decides si agregar un cuarto.
- 8Un destino para la listaUna secuencia de correos de siete días pensada para distintos tipos de comprador, o un webinario con gente que ya te conoce.
- 9La encuesta profundaCuatro preguntas: el mayor problema, cuánto dinero y cuánto tiempo gastó en resolverlo, y si aceptaría una llamada corta sin venta.
El gancho, la pregunta y la encuesta
Por qué el miedo a perder engancha más que la promesa, cómo preguntar por el dinero sin espantar y qué hacer con quien todavía no está listo para comprar.
“El miedo a perder siempre es más alto que el miedo a ganar, aunque el valor económico sea el mismo.”
Su ejemplo: alguien te golpea la puerta a las dos de la mañana para avisarte de un descuento en neumáticos y lo mandas lejos; si te avisa que te están robando los neumáticos, sales corriendo. Por eso el quiz de errores funciona tan bien. Él lo llama snack mental: la frase, imagen o video que une el dolor del prospecto con tu producto y activa un deseo básico, como proteger a los tuyos.
“Te hago esta pregunta para poder personalizar tu respuesta.”
La persona tiene que sentir que responde porque tú le vas a dar algo, no porque quieres algo de ella: un quiz, no un cuestionario. Por eso la pregunta por el nivel de facturación va al final, justo después de la del genio de Aladino y seguida de una sobre qué te dirías si pudieras volver cinco años atrás. Y la última siempre es qué te importa más: libertad, dinero o conocimiento.
“Esto es oro licuado.”
Al final del quiz se despega de la venta: su programa tiene lista de espera, pero le gustaría conocerte. Pregunta tu mayor frustración, cuánto dinero y cuánto tiempo gastaste tratando de resolverla y si aceptarías una llamada corta sin que te venda nada. No busca cantidad de respuestas, busca profundidad. Y a los que dicen que sí, les avisa una o dos semanas después que se abrió un cupo.
“Un quiz lo hace por ti en cuestión de un día.”Jan Schröder
Jan Schröder
Al momento del episodio era fundador de una empresa que ayuda a pequeñas y medianas empresas a conseguir un flujo constante de clientes con embudos de venta (funnels), y jefe de medios en una agencia de Estados Unidos especializada en marketing para abogados. Según la presentación del episodio, el año anterior había sumado más de 6 millones de dólares a los negocios de sus clientes con estrategias de tráfico digital.
La misma presentación cuenta que fue premiado por Russell Brunson, el creador de ClickFunnels. Lo conocen como el de las frases cortas, y él mismo confiesa su obsesión: sacarle un gancho a todo lo que ve. Anda con el celular en la mano anotando ideas para sus textos.
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Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
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