La fórmula para escalar un negocio siguiendo 4 pasos
con Marcos Razzetti, fundador de BlueHackers
De qué se trata
El episodio entero gira alrededor de una pregunta incómoda: por qué cobras tan poco. Su respuesta es que un precio alto no es codicia, es estructura. Con más precio necesitas menos clientes para la misma facturación, y con menos clientes tienes menos complejidad operativa, más margen para invertir en publicidad y clientes que se comprometen más, porque el que paga caro hace el trabajo.
Su método tiene cuatro pilares, y el que hace el trabajo pesado es el segundo: a quién le vendes, qué le prometes, cuánto le cobras y cómo lo entregas de manera distinta. El precio termina siendo una consecuencia de los otros tres. Su definición de nicho son tres capas de profundidad, hasta que el cliente sienta que eso está escrito para él.
Sobre la promesa da una clasificación útil: puede ser numérica, un múltiplo, un porcentaje o metafórica. La metafórica es la que más le gusta, y el ejemplo que usa Javier es una consultoría para padres de adolescentes llamada de portazos a abrazos. Y el vehículo, que es lo que más cuesta, es el método propio que impide que te comparen precio contra precio.
La parte menos glamorosa es la que sostiene todo. Hay tres formas de llenar el calendario de reuniones, dice: contenido, prospección o anuncios. Él se quedaría con los anuncios, porque son medibles y se pueden multiplicar por diez. Y cuando alguien le dice que no le funcionaron, casi siempre es lo mismo: no invirtió ni lo que cuesta conseguir una sola reunión.
Los 4 pilares, de un vistazo
El método que aplican con cada cliente, con sus nombres y su orden. Los dos primeros definen qué vendes y a cuánto; los dos últimos, que el negocio funcione sin ti.
Quién eres
- 1Identidad de la empresaVisión, ejecución y mentalidad: hacia dónde vas, qué haces y cuándo, y qué creencias te impiden cobrar más de lo que estás cobrando hoy.
Qué vendes y a cuánto
- 2Nicho, transformación, precio y vehículoA quién le vendes, qué le prometes, cuánto le cobras y cómo lo entregas de una forma que nadie más tiene. Esta es la fórmula para pasar de vender barato a vender caro, y el precio sale solo de las otras tres.
Cómo entra y se sostiene el dinero 3 y 4
- 3Cómo fluye el dineroAtraer interesados calificados, convertirlos en clientes y que esos clientes tengan resultados. Marketing, ventas y servicio, en ese orden y sin saltarse el último.
- 4OperacionesProcesos, equipo y números clave. Es lo que hace que la empresa funcione sin que tú estés adentro apagando incendios.
A quién le hablas, cómo lo prometes y quién lo hace por ti
La definición de nicho que usa, los cuatro tipos de promesa, de dónde salen las reuniones y por qué documenta hasta lo obvio.
“En la especificidad está implícita la solución.”
Su nicho son tres o cuatro capas de profundidad: no negocios, sino negocios de formación, y dentro de esos, un tipo concreto. La objeción de siempre es que así se pierden oportunidades, y su respuesta es que un médico no hace de todo. La promesa tiene cuatro formas posibles: un número, un múltiplo, un porcentaje o una metáfora. Y el vehículo, que es lo que más cuesta, es tener un método con nombre propio, porque si vendes lo mismo que el otro, la comparación es solo de precio.
“O te llega el lead o lo buscas o pagas. Punto.”
Tres caminos: contenido, prospección o anuncios. Para el que recién empieza recomienda contenido que resuelva los dolores del cliente, y después escribirle a todo el que reaccione, sin vender: preguntar dónde está, a dónde quiere llegar y qué se lo impide. Si le ponen una pistola en la cabeza se queda con los anuncios, porque se pueden multiplicar por diez y el contenido no. Su estructura de anuncio es atención, problema, solución, prueba social y llamado a la acción.
“Un proceso es una receta de cocina.”
Grabar en video cómo haces lo que haces, transcribirlo, y dárselo a alguien con algo de experiencia para que lo ejecute y lo corrija contigo. Su criterio para no volverse loco documentando: se documenta lo que se hace y se usa, no la teoría. Y la razón de fondo es de responsabilidad: si hay proceso y la persona no lo sigue, el problema es de la persona; si no hay proceso, el problema es tuyo.
“Una vez armaste lo que tenías que armar, no hay nuevo. Es más y mejor.”Marcos Razzetti
Marcos Razzetti
Fundador de BlueHackers, una escuela de consultoría y mentoría especializada en escalar ventas. Trabaja con coaches, creadores de cursos y agencias que ya facturan más de mil dólares al mes, y su promesa viene con garantía por contrato: si no puede ayudar a alguien, no le acepta el pago. Según la presentación del episodio, llevaban más de 2.200 clientes en unos 20 países.
Al momento de grabar tenían un equipo de 30 personas y facturaban alrededor de 300 mil dólares al mes, con la meta de llegar al millón. Invierte de forma constante en su propia formación: pagó 50 mil dólares por pasar un día con Alex Hormozi y en ese momento tenía tres programas de acompañamiento activos. Juega tenis casi todos los días, golf los fines de semana y toca piano.
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