Cómo duplicar la asistencia a un evento de un año a otro
con Fede Gerlero, instructor del método Wim Hof
De qué se trata
Fede no es un profesional del marketing. Trabaja en sistemas y organiza talleres y retiros del método Wim Hof, esos donde la gente se mete a lagos helados. Y aun así llenó cada evento, desde el teléfono, sin agencia y sin computadora. Su punto de partida fue simple: esto no existía en Argentina, así que “si no lo organizo yo, no lo va a organizar nadie más”.
El primer retiro lo pensó para la gente de su zona, en Neuquén, que ya había ido a sus talleres. Se anotaron seis o siete y la cosa no se movió más. Unos amigos le sugirieron anunciar en Buenos Aires, lejos y donde nadie lo conocía, y la mitad del cupo terminó siendo de afuera. Para el retiro siguiente probó Uruguay, y la mitad de los asistentes llegó de ahí.
Lo que convierte no es sofisticado: respuestas rápidas de WhatsApp Business armadas antes de abrir la campaña, varias formas de pago listas para copiar y pegar, y los datos personales recién después de que la persona confirma. Pedir formularios largos a quien todavía no se comprometió es, para él, una pérdida de tiempo para todos.
Y el crecimiento de un año a otro salió de los que ya habían ido. Les escribió primero, con prioridad para anotarse, precio diferencial y algo nuevo que ofrecer: ahora era instructor nivel 2 y el retiro sería en invierno. La frase era que “si lo anterior te gustó, esto te va a encantar”, y la mitad volvió.
Del primer taller al retiro lleno, de un vistazo
Fede no lo cuenta como un método numerado. Esto es el orden de las decisiones que aparecen en el episodio, desde el primer taller en Neuquén hasta el retiro donde la mitad eran repitentes.
Antes de lanzar 1 y 2
- 1Todo listo antes del permisoGráficas hechas y salón reservado mientras esperaba que lo habilitaran como instructor. A los diez minutos del visto bueno, el taller estaba publicado.
- 2Un producto mínimo que se pueda pagarEntre un hotel de cuatro estrellas y uno de tres, eligió el que la gente podía pagar y que él podía señar. La experiencia, dice, la hacían ellos.
Llenar el cupo 3 a 5
- 3Primero, a los que ya vinieronUn formulario de Google con la información del evento, enviado a quienes habían ido a los talleres, con los primeros cupos más baratos. Se anotaron seis o siete.
- 4Salir de lo localCuando se estancó, anuncios en Buenos Aires hechos desde el teléfono. La mitad del cupo resultó ser gente de afuera.
- 5Cruzar la fronteraPara Bariloche probó Uruguay, Chile y Paraguay. Uruguay respondió fuerte y el retiro se llenó en el primer mes.
Convertir y repetir 6 y 7
- 6Respuestas listas antes de abrir la campañaMensajes rápidos en WhatsApp Business con la información, las formas de pago y los datos bancarios, para contestar sin escribir de cero.
- 7Volver a invitar a los que ya fueronPrioridad para anotarse, precio diferencial y una experiencia distinta. La mitad del retiro siguiente fue gente que repetía.
El público, la conversación y la segunda vez
Por qué su público no era el que imaginaba, cómo respondía a cientos de consultas sin computadora y qué les dijo a los que ya habían ido.
“Nuestro público al final no era tan local, era gente de afuera.”
El primer retiro lo pensó para los asistentes de sus talleres en Neuquén, y ahí se quedó corto. Anunciar en Buenos Aires parecía absurdo porque allá no lo conocía nadie, y funcionó. Hubo quien tomó un avión y después un colectivo de línea de seis horas para llegar. Después buscó a propósito un público que pudiera pagar un retiro de varios días, y por eso probó Uruguay, en un momento en que la economía argentina estaba en crisis. Javier suma su lectura del anuncio que lo atrapó a él: Wim Hof, Bariloche y la palabra retiro, juntas.
“Una vez que confirmaste que te anotás, ahí dame todos tus datos.”
Todo con la aplicación de WhatsApp Business del teléfono, conectada al anuncio. El mensaje automático mandaba la información; después venían los mensajes rápidos, entre ellos cinco formas de pago para gente de países y monedas distintas. La persona elegía una y él pegaba los datos de esa opción. El formulario con los datos personales llegaba recién después del pago. Para un taller, calcula que de cada diez consultas se anota una; para un retiro, una de cada veinte o treinta.
“Si lo anterior te gustó, esto te va a encantar.”
Apenas tuvo la fecha nueva, escribió primero a los del año anterior: por haber participado, podían anotarse antes y con precio diferencial. Y les dio una razón para volver, porque no iban a vivir el mismo retiro: él ya era instructor nivel 2 y el nuevo era en invierno, más desafiante. Él lo llama upselling, venderle algo más al que ya te compró. La mitad del retiro de junio fue gente que repetía.
“No buscar que todo esté perfecto para poder salir a la cancha.”Fede Gerlero
Fede Gerlero
Al momento del episodio era uno de los dos instructores certificados en el método Wim Hof nivel 2 en Argentina, el nivel más alto. Además, instructor certificado en respiración funcional y en Oxygen Advantage, y coach ontológico. Organiza talleres y retiros del método en la Patagonia argentina.
Su trabajo del día a día es otro: se dedica a sistemas y desarrollo de software. Llegó al método después de un ataque de pánico subiendo a 6.000 metros en el Cordón del Plata, en Mendoza, y aprendió marketing, en sus palabras, a lo que salía.
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