El Plan de Marketing de Shipit para facturar +13MM
con Allan Guiloff, cofundador de Shipit
De qué se trata
Shipit no creció con anuncios. Los primeros clientes llegaron porque Allan levantó el teléfono: buscó comercios electrónicos en una base de datos, llamó a desconocidos y fue a visitar a clientes de 20 paquetes al mes. Detrás, lo que vendía todavía era él recogiendo pedidos en su auto. Lo importante era la propuesta de valor, no cómo estaba construido por dentro.
Cuando vio que ese canal devolvía 10 a 15 veces lo que costaba, lo convirtió en sistema. Contrató generaciones de vendedores, los entrenó en la metodología de venta Sandler y les armó una receta con números: para cerrar cinco clientes, veinte reuniones; para veinte reuniones, ochenta llamadas. Y un guion que no presenta el producto, sino que pregunta por el dolor.
En paralelo empezaron con el inbound, que los clientes te encuentren solos: contenido y un blog pensado para Google. Tardó años en rendir, pero al momento del episodio el 80% de los clientes nuevos llegaba por ahí o buscando Shipit directo, sin publicidad. La publicidad con formularios de Facebook, en cambio, les traía contactos poco calificados y caros.
Y el error lo cuenta completo. Tras facturar 13 millones de dólares en 2021, prometió 16 a sus inversionistas y se expandió a México sin la operación lista. En 2022 facturaron 6, el financiamiento se cayó y el directorio le sugirió quebrar. Reestructuró la empresa y la sostuvo, pero lo resume sin rodeos: “fue un error completamente evitable”.
Cómo creció Shipit, de un vistazo
Allan no lo cuenta como un método numerado. Esto es el orden en que aparecen las decisiones en el episodio, desde las primeras llamadas hasta el canal que hoy trae la mayoría de los clientes.
Los primeros clientes 1 y 2
- 1Levantar el teléfonoLlamar y visitar a los primeros clientes, aunque no escale. Así se entiende cómo operan y se arma la propuesta de valor.
- 2Medir si el canal pagaCuando lo que traían los clientes era 10 a 15 veces el costo de conseguirlos, el canal estaba probado. Tocaba escalarlo.
El equipo de ventas 3 a 5
- 3Una generación de vendedoresContratar varios a la vez sabiendo que no todos quedan, y entrenarlos en actitud, técnica y compromiso.
- 4La receta con númerosUna base de 200 contactos, 80 llamadas, 20 reuniones y cinco cierres. Con un guion que abre por el dolor del cliente.
- 5Separar captar de retenerEl vendedor que también cuidaba su cartera dejó de traer clientes nuevos. Crearon un equipo aparte para la retención.
Que te encuentren 6 y 7
- 6Contenido para quien buscaUn blog pensado para Google, empezado en 2016 y 2017. Tardó años, pero hoy es de donde llega la mayoría de los clientes nuevos.
- 7Mantenerse presenteEscribirles de vez en cuando a los clientes antiguos. Son los que traen los referidos, que casi siempre cierran.
Los vendedores, el guion y el incentivo
Cómo entrenaban al equipo, qué decían en los primeros 30 segundos de una llamada y el error de pedirle a la misma persona que capte y que retenga.
“Esas cosas se aprenden. Y más importante, esas cosas se entrenan.”
Buscaban cinco vendedores sabiendo que quedarían tres. Los formaban con lo que llama el triángulo del éxito: la actitud la trae el vendedor, la técnica se enseña y el compromiso lo pone él. No bastaba con una capacitación: todos los meses volvían a entrenar con Sandler, porque con los rechazos se meten los vicios y los miedos. Y una postura que les pedía: “Te quiero, pero no te necesito.”
“El guion tenía que ser un anti guion.”
Si llamas y cuentas qué haces, te piden que mandes la propuesta por correo y ahí muere. El guion de Shipit pedía 30 segundos y preguntaba por el dolor antes de decir qué vendían: si perdía tiempo con procesos manuales, si le dolía que el courier no le reembolsara, si le reclamaban los clientes. Si algo de eso le pasaba, pedía dos minutos más. Una llamada de 30 segundos podía estirarse a cinco o seis, y cuenta que así cerró muchas veces por teléfono.
“Estábamos con todos los incentivos desalineados.”
El vendedor cobraba comisión por su cartera, así que dedicaba la mitad del tiempo a retenerla y pasó de traer 20 cuentas a 10. El crecimiento se frenó justo cuando ya tenían 400 clientes. La solución fue separar: un equipo para el éxito del cliente y vendedores que cobran por envíos que se mantienen hasta un año. Pero cambiar las reglas a mitad del juego tuvo costo: el sueldo del vendedor bajó a la mitad y la moral del equipo también.
“Mantente presente, mantente vigente y ellos te van a traer referidos.”Allan Guiloff
Allan Guiloff
Cofundador de Shipit, la empresa chilena de logística para el comercio electrónico que conecta las tiendas en línea con los couriers. La fundó a fines de 2015, con 25 años, y fue su CEO durante ocho años; al momento del episodio era director general. Según la presentación, Shipit atendía a más de mil empresas al mes, en dos países.
Antes de dedicarse de lleno a Shipit trabajaba en Fundación Chile. En 2024 además cofundó Neopausia, una empresa que acompaña a mujeres en la menopausia con educación y atención médica. Juega rugby en un equipo donde la edad promedio, dice, anda por los 22 años.
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Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
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