Guía práctica para comenzar tu Solo Emprendimiento
Javier Yranzo, solo en este episodio
De qué se trata
Este episodio no tiene invitado: es Javier contando su propia salida. Era gerente general y socio de una agencia de unas 90 personas, con sueldo, bono, acciones y auto corporativo, y la agencia se le venía abajo. La única oferta concreta de trabajo que consiguió fue por un tercio de su sueldo, en algo que además no le interesaba. Así que armó lo suyo.
La parte difícil, dice, no es renunciar: es saber qué servicio vas a vender. Él tampoco lo tenía claro, agarraba lo que llegaba por referido y así estuvo un buen rato. Lo que lo aceleró fue copiar: un anuncio en YouTube lo llevó a los cursos de Aaron Fletcher, pagó unos noventa y nueve dólares y cinco años después sigue usando esos materiales con clientes. Su consejo es copiar, adaptar y decir de quién es.
Después viene cómo te presentas, y ahí hay una vuelta que cambia todo: el cliente es el héroe y tú eres el guía. “Los clientes a los que vas a servir son el héroe de la historia, son los Luke Skywalker, y nosotros los que prestamos el servicio somos el guía, somos Yoda.” El guía necesita dos cosas, empatía y autoridad, y algo que casi nadie muestra: un plan visible, paso por paso, en la misma reunión de venta.
La otra mitad es marca personal, y no la de tu empresa. “Mi error al principio fue querer marketear mi consultora y no marketearme a mí.” De ahí la escalera que fue subiendo: primero artículos en LinkedIn, después Instagram, después el podcast, después un video diario a cámara durante seis meses seguidos. Y el cierre es el número que le da la razón: cinco años después gana más, trabaja menos y vive menos estresado que cuando era gerente general.
La guía completa, de un vistazo
Él no la numera así: este es el orden en que la cuenta, desde lo que define antes de renunciar hasta lo que hace todos los días para que lo encuentren.
Antes de renunciar 1 a 3
- 1Elegir qué vas a venderPara él es la parte más difícil y la que más exploración pide. Como empleado te contrataron para algo; como proveedor tienes que decidir qué de todo eso le sirve a alguien que paga.
- 2Copiar al que ya lo enseñaBuscar quién enseña lo que quieres ofrecer, comprarle y adaptarlo a tu país o a tu nicho. Y cuando usas el material de un autor, decirlo. Él lo transparenta hasta en los talleres con clientes.
- 3Los primeros, por referidoSus primeros clientes salieron todos de ahí, de a uno, dando el mejor servicio posible para que ese cliente lo pasara al siguiente. Sin marca, sin sitio, sin campaña.
Cómo te presentas 4 a 6
- 4El guía, no el héroeLo aprendió de Donald Miller y de Aaron Fletcher. El héroe es el cliente; tú eres el que lo ayuda a pasar de un punto al otro, y para eso te tiene que ver con empatía y con autoridad.
- 5Mostrar el planNo contarlo, mostrarlo. Él lleva a cada reunión un proceso de nueve pasos agrupado en tres etapas, con el orden y el por qué de ese orden. Dice que esa es hoy una de sus salsas secretas.
- 6Anichar el clienteSu gran error inicial fue tomar cualquier cliente. Hoy eligió empresas B2B (que venden a otras empresas) de servicios, porque son parecidas a la suya: lo que hace para ti es lo que hace para él.
Hacerte valioso y que se sepa 7 a 9
- 7Un curso y al clienteUn cliente pide campañas en LinkedIn y él no sabe hacerlas: toma un curso de dos horas y las hace. Lo que aprendes se monetiza casi de inmediato, y eso es lo que hace divertido estudiar.
- 8Tu cara, no tu logoEstuvo marketeando la consultora en vez de marketearse a él. La marca personal es la que genera autoridad y recordación, y es la que te permite cobrar más que el que hace lo mismo y no conoces.
- 9La escalera de contenidoEn orden: artículos en LinkedIn, Instagram los domingos (hoy tercerizado), el podcast, un video diario a cámara y un programa semanal en vivo con otros que trabajan solos.
El principio, el curso caro y el riesgo al revés
Una frase que no es suya, un consejo que va contra el instinto de ahorrar, y la cuenta que explica por qué dice que el empleo no era lo seguro.
“Hazte valioso y que el mundo lo sepa.”
La frase no es de Javier: la escuchó de Nicolás “El Mago” Palacios, influencer financiero chileno que pasó tres veces por el podcast y escribió un libro. Con él hicieron la campaña que rompió el récord de ventas de departamentos para inversión en Chile, más de 500 reservados en una noche. La primera mitad de la frase se resuelve estudiando y la segunda comunicando, y Javier la usa como filtro de entrada: si no estás dispuesto a las dos cosas, puedes vivir de referidos, pero te va a costar mucho más subir el precio.
“Cuando hay un muy buen curso que te entusiasma, tómalo y pagalo caro.”
Suena al revés y tiene una razón práctica: los cursos de diez dólares están sin empezar. Él tiene la cuenta de Udemy llena de compras por impulso que nunca abrió, entre ellas una de programar en Python que reconoce que no le aportaba nada al negocio. El más caro que compró es de mil quinientos dólares, y ese lo terminó, porque cuando pagaste eso haces lo que sea para sacarle el retorno.
“Tengo clientes que se van, clientes que cortan el servicio, pero nunca se van todos a la vez.”
Para él, la idea de que el empleo es lo seguro y emprender es lo riesgoso es “una de las grandes estafas de nuestra era”. El empleado depende de una sola fuente de ingreso que se corta de un día para el otro; el que tiene cinco clientes pierde uno y sigue. Su medida del cambio es un sábado a las 16:47: grabó ese episodio mientras la familia veía Netflix, no porque tuviera que hacerlo, sino porque lo que estaba construyendo era suyo.
“Hoy, como solo emprendedor, me va mucho mejor económicamente, tengo más tiempo libre, vivo menos estresado.”Javier Yranzo
Javier Yranzo
Host de Marketing para David. Hizo su carrera en una agencia de publicidad chilena que llamaban Mayo, hasta llegar a gerente general y socio, con unas 90 personas y clientes como Falabella, Santander y Coca-Cola. Ahí ganó seis años consecutivos el premio a la mejor agencia digital de Chile de la IAB (Interactive Advertising Bureau, la asociación de publicidad interactiva), el Marketing Best como mejor profesional de marketing digital y un reconocimiento como gerente de la década.
De eso se fue. Hoy vive de su propia consultora, con un solo empleado que es él, y este episodio es la guía de cómo lo hizo, contada cinco años después. Dice que cuando arrancó se disfrazaba de agencia grande porque creía que ninguna pyme querría trabajar con una empresa de una sola persona, y que cuando se sinceró pasó lo contrario: lo vieron como una virtud.
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