Datos: descubre el secreto mejor guardado de los Goliat

Cada cliente deja una huella: la fecha de nacimiento, la línea de la boleta, lo que abre y lo que no. Eso es un dato. Para Cristián, el trabajo empieza cuando lo transformas en información: la fecha de nacimiento es un dato, pero saber que ese cliente hoy está de cumpleaños ya es información que puedes usar para acercarte. Y aclara que esto no es cosa de compañías grandes: aplica igual a pequeñas y medianas empresas.

Para una empresa que no tiene nada ordenado da tres pasos: integrar los datos que ya tienes, armar una estrategia de relacionamiento y tomar decisiones con esos datos. El tercero es el que más le gusta: ordenar a los clientes de los que más a los que menos compran o participan, y dedicarse a entender quién es el primer 20%.

El error que más ve es preguntarse quién compra más un producto en vez de quién es el mejor cliente y por qué. Y el otro, armar el perfil del cliente desde la realidad del propio equipo. Su ejemplo son las mamás embarazadas que una marca imaginaba pensando en viajar y en manualidades, cuando lo que de verdad les importaba era la educación, la salud y el sueño de sus hijos.

El cierre es sobre ética. Los datos sensibles, como deudas, edad de los niños o religión, se anonimizan antes de pasárselos a una agencia o a un proveedor. Y el marco que propone es simple: esos datos son del cliente, que te los prestó para recibir un mejor servicio, no para que le vendas más a la fuerza.