Scoring de clientes B2B: cómo puntuar clientes y enfocar ventas donde hay negocio

Para Alejandro Vázquez-Palacios, el scoring (puntuar a clientes y posibles clientes) nace de un cambio de época. Durante años, en el mundo industrial, el producto era lo que diferenciaba y las empresas no necesitaban analizar a sus clientes. Con internet y un comprador B2B (de empresa) más digital y más joven, el producto se comoditizó. Ahí aparece la pregunta que propone hacerse: “¿quién puede necesitar más lo que yo mejor hago?”

Su definición es simple: el scoring decide en qué cliente inviertes más recursos. Y advierte contra el reflejo más común, priorizar al que más factura, que muchas veces es el que más aprieta en precio y el que más cotiza con la competencia. Lo que hay que buscar es un mix de criterios que te dé más posibilidades de ganar, y la inteligencia artificial ya ayuda a encontrarlo a partir de los clientes con los que mejor te fue.

Antes de hablar de puntajes, la charla pasa por la confianza. Javier enumera las señales que puede mostrar una web (logos, reseñas, videos, dar la cara) y Alejandro se queda con el testimonio en video, con un matiz: el logo de una empresa muy grande puede espantar a una pyme mediana que teme por el precio. Y propone contar estudios de caso con la historia del cliente, no solo porcentajes de crecimiento.

El cierre es práctico. Marketing y ventas ya no pueden ir separados: a los vendedores industriales que antes recorrían las zonas industriales hoy no los recibe nadie si no los conocen. En LinkedIn, la publicidad se mide por impresiones e interacciones y no por pedidos, porque buena parte de lo que pasa ahí es dark social (lo que se mira y se comparte sin dejar rastro). Por eso insiste en preguntar siempre cómo te conoció el cliente.