Secretos de los campeones de venta B2B
con Ximena Hernández, cofundadora de MTI Selling
De qué se trata
Ximena explica todo con fútbol. Tener un buen producto es tener talento, y el talento no alcanza: “Se requiere una disciplina, se requieren las famosas 10.000 horas.” Nadie sale campeón jugando tres veces en una semana y después nunca más, y eso es exactamente lo que hacen las empresas que lanzan una campaña puntual y la abandonan.
Por eso su consejo para arrancar es jugar en la canchita de la esquina: una o dos actividades gratis, con el Excel y el LinkedIn gratuito, pero todos los días. Lo primero es verse creíble, con perfiles donde en dos segundos se entienda qué haces y una web simple con casos de éxito, logos de clientes y la oferta clara. Después, salir a buscar clientes uno a uno.
Ese trabajo no se lo deja al vendedor. Es como poner al goleador a correr toda la cancha: cuando tenga una licitación, va a dejar de prospectar. Para eso existe el SDR (desarrollador de ventas, el que abre la relación y consigue la reunión), y si no sabes dirigirlo ni medirlo, mejor empezar tercerizándolo.
Y el equipo de mundial ordena todo en tres engranajes según profundidad y escala: el uno a uno, el relacionamiento grupal (eventos, webinarios, comunidades) y el contenido que ven miles. Encima de eso, métricas, recién después tecnología, y al final procesos y personas. La tecnología va última porque en el 80% de los casos que ve no se usa bien.
La máquina de un equipo de mundial, en 4 pasos
El orden que propone Ximena para armar la generación de negocios en una empresa B2B, con su numeración: primero se ordena, después se mide, recién ahí entra la tecnología y al final los procesos.
El orden
- 1Ordena las actividades en tres engranajesNo por campaña, sino por profundidad de la relación y escala: uno a uno, relacionamiento grupal y contenido para muchos.
Medir y equipar 2 y 3
- 2Ponle métricasCómo vas a medir cada engranaje. Para empezar alcanza con tres números: ventas, propuestas e interesados.
- 3Recién ahí, tecnologíaLa más importante es el CRM (sistema de gestión de clientes). Después, lo que pida cada engranaje, y pocas.
Jugar
- 4Procesos, personas y repeticiónQuién hace qué, cada cuánto y si va adentro o afuera. Y después repetir y mejorar con lo que dicen los datos.
Los engranajes, el SDR y la oferta
Cómo repartir tus actividades comerciales, quién tiene que salir a buscar clientes y el error que hace invisible a una empresa de tecnología.
“Lo importante es que los datos mandan, entonces midamos, midamos y midamos lo que nos performa mejor.”
El uno a uno es profundo pero no escala: diez conversaciones son diez reuniones. El grupal (eventos, webinarios, gremios, comunidades) escala algo más y mantiene la cercanía. El contenido llega a miles sin profundidad. No hay un formato ganador: depende de las habilidades de tu equipo. A un cliente que vendía a bancos y telcos le funcionaban talleres cerrados con demo, porque sus clientes no querían exponerse.
“Si no ventas pierde demasiado tiempo y se desenfoca.”
El que busca y abre relaciones es el mediocampista que le pasa la pelota al goleador. Necesita una rutina, un proceso con pasos y sus indicadores: cuántos toques, cuántas respuestas, cuántas reuniones, en qué sectores y con qué cargos responde mejor. Y necesita líderes con la misma disciplina, porque si la cabeza no mide, el equipo tampoco.
“Ahí ya tenemos un producto ante la mente del cliente.”
El error típico de la industria tecnológica es vender horas en una bolsa enorme: te implemento esto y cuando necesites algo me llamas. La salida es paquetizar: dos o tres productos, aunque existan solo en el papel, pensados para una industria, con su jerga, con los logros que promete y respaldados por casos de éxito.
“Lo primero es salir a jugar al campito así como estamos.”Ximena Hernández
Ximena Hernández
Al momento del episodio era cofundadora y directora de nuevos negocios de MTI Selling, una consultora de marketing B2B (venta a empresas) especializada en generación de demanda y posicionamiento para empresas tecnológicas. La presentación la describe como especialista en B2B, certificada en social selling (vender construyendo relaciones en redes sociales) y con más de 15 años de experiencia.
La empresa nació como Marketing TI y cambió de nombre porque en la industria tecnológica los presupuestos iban a ventas, no a marketing. Según la presentación, tenía más de 60 clientes en países de América Latina, Estados Unidos y España. Ella misma usó LinkedIn para vender cuando todavía era una red para buscar empleo.
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