Setter: la pieza que tu empresa B2B necesita para crecer
con Agustín Casorzo, fundador y director de Blast Marketing
De qué se trata
Setter viene de appointment setter, el que programa citas. Para Agustín es “un prospectador moderno”: la evolución del asistente comercial que llamaba en frío a una base de datos. La diferencia es que el setter trabaja sobre todo con gente que ya interactuó con la marca, la que comentó, dio like o escribió.
Su trabajo es mirar quién interactúa, revisar si califica, abrir una conversación como si fuera el dueño de la marca y llevarla, con guiones, hacia el negocio hasta que la persona agenda una llamada. El setter no hace la venta, solo hace la cita, y la gracia es que esas citas lleguen lo más calificadas posible al closer, el que cierra.
No sirve para cualquier negocio. Se justifica en servicios de alto precio, porque tiene que alcanzar para pagarle comisión al setter, al closer y a la publicidad. El que contesta dudas en el chat de una tienda online no es un setter. Y Agustín prefiere setters internos, con contrato, full time y con exclusividad, no tercerizados.
Lo que el dueño no puede delegar es la materia prima: sin contenido que genere interacción, el setter no tiene a quién escribirle. Por eso pide publicar constantemente y, mejor todavía, sumar publicidad pagada. “Olvídate que vas a contratar un setter y que él va a hacer todo el trabajo”.
El trabajo del setter, en 6 pasos
Agustín no los numera: es el recorrido que describe desde que alguien interactúa con tu contenido hasta que aparece en la agenda del closer, en el orden en que lo cuenta.
Antes de escribir 1 y 2
- 1Contenido que genere interacciónEs tarea del dueño. Si nadie comenta ni da like, el setter no tiene a quién agradecerle ni con quién abrir una conversación.
- 2Revisar si calificaMirar el perfil de quien interactuó antes de escribirle. La idea no es agendar a cualquiera que se mueva.
La conversación 3 a 5
- 3Abrir según cómo interactuóNo es lo mismo un comentario de agradecimiento que una respuesta a una story que ofrecía cupos. La apertura cambia.
- 4Llevarla al negocioCon guiones de chat, pasar de una charla coloquial a las dificultades que la persona tiene en el tema que tú resuelves.
- 5Proponer la llamadaInvitarla a agendar, con preguntas previas que confirman si califica para la reunión con el closer.
Sostener
- 6Seguimiento y reporte diarioLa mayoría de las citas sale del seguimiento. Y cada día cierra con su reporte de conversaciones, seguimientos, llamadas propuestas y agendadas.
La apertura, los números y el seguimiento
Cómo empieza la conversación según lo que hizo la persona, qué resultados pedirle a un setter y cómo se gestiona el día a día de un equipo.
“Tiene que jugar, entre comillas, a ser tú.”
El setter escribe desde la cuenta de la marca o del experto, así que tiene que hablar con sus palabras y sus modismos. Si alguien solo agradeció un post, la conversación se lleva de a poco. Si respondió a una story que decía que quedan tres cupos, se puede ir directo a agendar. Un error que le pasa a él: amigos de años que reciben un mensaje formal preguntándoles de qué se trata su negocio.
“La gracia del setter es que lleve citas, pero que sean lo más calificadas posible.”
Su cuenta: 50 citas al mes, califica el 80% y son 40; se presenta el 80% y son 32 reuniones; con una tasa de cierre del 25%, 8 ventas. Con un servicio de 3.000 dólares, 24 mil dólares en facturación. Aclara que es para una consultoría puntual y que depende del mercado: un negocio de nicho no va a tener 50 interesados al mes.
“El 80-20 de los agendamientos que se logran es por el seguimiento.”
Hay conversaciones que se cierran en un día y otras que toman meses. El error del novato es querer agendar demasiado rápido. Para gestionarlo, cada setter tiene su canal, una reunión diaria de equipo, una semanal individual y un reporte de fin de día en una planilla, porque no encontró un CRM que mida el trabajo de un setter.
“Del otro lado hay una persona y la otra persona es persona.”Agustín Casorzo
Agustín Casorzo
Al momento del episodio era fundador y director de Blast Marketing, un equipo que ayuda a dueños de empresas de servicios, agencias, coaches y expertos a implementar sistemas de marketing y ventas con estrategias de funnel (embudo de ventas). Su promesa comercial era triplicar la facturación en 90 días o menos.
Llevaba más de dos años trabajando con setters: tenía cuatro en su empresa, repartidos por canal, y un curso para formarlos. Era su segunda visita al podcast, después del episodio 119, sobre funnels para consultores.
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