Cómo crecer a gran escala con una empresa de tecnología
con Alejandro Zuzenberg, CEO y fundador de Botmaker
De qué se trata
La tesis de Botmaker es tan obvia que, según Alejandro, a veces dejamos de verla: “El chat se transformó en el principal canal de comunicación de internet.” WhatsApp es la aplicación más usada en América Latina y el navegador aparece recién séptimo en el teléfono. Botmaker ayuda a las empresas a diseñar e implementar estrategias para hablar con sus clientes ahí.
De sus diez años en Google y Facebook se trajo dos cosas. Una, pensar en grande: hacer algo para millones de personas toma el mismo esfuerzo y los mismos días de tu vida que hacer algo chico. La otra, lo que él llama montar las tendencias: detectar los cambios que van a definir quién lidera una industria en los próximos diez o veinte años. La suya fue que el mundo iba hacia las interfaces conversacionales.
El camino de cero a miles de clientes lo cuenta en orden. Primero un producto mínimo, regalado a los primeros clientes. Después la red de contactos, con cuidado, porque cada llamada pone tu reputación en juego. Después un cliente faro que sirva de prueba para los demás. Y para vender, anuncios en buscadores y campañas que terminan en una conversación de WhatsApp atendida por su propio bot, y más adelante socios y revendedores.
Lo más difícil, dice, es la diferenciación. Su propuesta de valor la rehicieron cada seis meses: de una plataforma para hacer bots, a una para automatizar ventas y atención, a una para hacer crecer tu negocio. Y al final tuvieron que elegir: ser la plataforma de largo plazo, la más flexible y completa, aunque eso significara no ser la que se instala en cinco minutos.
De cero a miles de clientes, en 5 pasos
Los pasos en el orden en que Alejandro los cuenta en el episodio, desde el primer producto regalado hasta la red de revendedores.
Validar 1 y 2
- 1Regala el producto mínimoNada de invertir millones en un producto. Se lo das gratis a los primeros clientes con ganas de innovar y, si a los seis meses lo quieren seguir usando, pagan.
- 2Crece con tu redLa gente que conoces no te hace ningún favor: pones tu reputación en juego cada vez que llamas. Por eso se hace con cuidado, y así se pasa de 3 clientes a 5, a 10, a 30.
Hacerse conocido 3 y 4
- 3Consigue un cliente faroUno que haga decir a los demás que, si trabaja contigo, debes ser bueno. A ese cliente se le pone todo, porque todos lo van a mirar.
- 4Vende donde la gente buscaAnuncios en buscadores y redes, y campañas que abren una conversación de WhatsApp. Ahí la toma un bot y después un vendedor.
Escalar
- 5Suma socios y revendedoresEn algún momento no alcanza con vender directo. De más a menos compromiso: socios, sucursales, franquicias, revendedores oficiales y revendedores sueltos.
El regalo, el faro y los socios
Por qué empezar regalando, qué hace que un cliente se vuelva la prueba que convence a todos los demás y cómo se crece cuando ya no das abasto.
“La clave es regalar tu producto y tu servicio para los primeros 3 clientes, 2 clientes, 5 clientes.”
Al principio el objetivo no es tener más clientes, es desarrollar el producto y probarlo con los que se animan. El cobro es la prueba de fuego: si después de seis meses lo quieren seguir usando, aunque paguen poquito, el producto trae valor. Es el error que Alejandro reconoce de la empresa de software que tuvo antes de Google: haber ido de lleno con el producto sin probar antes.
“Un flagship es un cliente que va a ser un faro.”
Flagship es la palabra en inglés para buque insignia. Le sirve primero al cliente y después a ti, para mostrar que si ellos trabajan contigo, debes ser bueno. En Botmaker fueron varios: Belcorp, una marca argentina que empezó a vender empanadas por chat, Despegar y la Ciudad de Buenos Aires, que atiende a millones de personas por WhatsApp con su plataforma.
“En algún momento tenés que dejar de vender directo.”
Una empresa de tecnología solo puede atender a tantos clientes como personas tenga. Para crecer más allá hacen falta socios, y el primero lo sumaron el mismo año de la fundación, en Brasil, porque en América Latina si no tienes Brasil, no existes. Para elegir a un socio, además de que aporte algo distinto, tienen que coincidir las expectativas de hacia dónde crece la empresa.
“Uno no cumple objetivos que no se propone.”Alejandro Zuzenberg
Alejandro Zuzenberg
Argentino, estudió administración de empresas en la UADE (Universidad Argentina de la Empresa). Antes de Google tuvo una empresa de software que después se vendió, y a los 22 años ya había vendido corbatas por internet. Pasó cinco años en Google, donde le tocó arrancar la oficina de Buenos Aires con menos de diez personas, y más de cuatro en Facebook, donde fue director general.
En 2016 fundó Botmaker junto al que es su director de tecnología: una plataforma para que las empresas hablen con sus clientes por chat, sobre todo por WhatsApp. Al momento del episodio trabajaba con marcas como Santander, McDonald's, Toyota, Samsung, Unilever, Mercado Libre y Despegar, tenía más de 100 personas y sedes en Buenos Aires, San Pablo, Bogotá, México y Miami.
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Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
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