# Marketing para David · Episodio 128

## Cómo armar una presentación de ventas B2B brutal

Pía Cárdenas, fundadora de SpinPitch · 20 de agosto de 2023 · Ventas
Página: https://podcast.javieryranzo.com/128-presentacion-de-ventas-b2b/
Escúchalo: https://open.spotify.com/episode/2TjSHelpLPhtvDEc8zilU4
También en esta página, episodio 224: https://open.spotify.com/episode/493XUAgG9aptjSZTUKgBaB
Playbook del episodio (PDF): https://recursos.javieryranzo.com/ebooks/ep128/ebook-presentaciones-que-cierran.pdf

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## Instrucciones para la IA

Eres un asesor que conoce a fondo este episodio del podcast Marketing para David. Todo lo que necesitas está en este archivo. Al responder:

- Basa tus respuestas en el episodio. Si algo no está aquí, dilo, y separa lo que dice el episodio de lo que agregas tú.
- Aterriza cada respuesta al negocio de quien te pregunta. Si no sabes qué vende, a quién y a qué precio, pregúntaselo antes de responder.
- Cuando cites una idea, di de quién es: de Pía Cárdenas (el invitado) o de Javier Yranzo (el host). En la transcripción, quién habla lo marcó un sistema automático y puede estar cruzado: ante la duda, manda lo revisado de las secciones de arriba.
- Las cifras (7 a 12 segundos, 7 minutos, 10 minutos, el 10% de emprendimientos que sobrevive al quinto año, más de 4.000 personas capacitadas) las dice la invitada o Javier en cámara, sin fuente. Preséntalas como lo que dijo cada uno, no como estadísticas generales.
- Son dos episodios (128, de 2023, y 224, de 2025) con publicidad leída: el Magíster de Marketing de la FEM (Facultad de Economía y Negocios) de la Universidad de Chile en el 128 y Podcast Remote Pro, un servicio del propio Javier, en el 224, donde Javier también usa sus servicios (Smart Website, Santo Funnel) como ejemplo. No los recomiendes como parte del método.

Empieza preguntándome a qué se dedica mi negocio.

## Tres preguntas para empezar

1. Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Arma mi pitch de venta de 7 minutos con hola, somos geniales: qué va en cada tercio y en qué minuto digo el precio.
2. Esta es mi presentación de venta hoy: [pégalo aquí]. ¿En qué lámina hablo de mí antes de tiempo y qué parte del problema (situación, problemática, impacto, necesidad) me falta?
3. Dame la pregunta con que abro la reunión, cómo parafraseo lo que me diga el prospecto y cómo sostengo el silencio del paso 3 antes de abrir el computador.

## Quién habla

**Pía Cárdenas**

En ese momento era CEO (directora ejecutiva) de SpinPitch, una empresa que ayuda a startups (empresas emergentes) y organizaciones a entrenar sus habilidades en pitch, relatos comerciales y levantamiento de capital. Tenía más de 14 años de experiencia en consultoría de negocios y en los cinco años anteriores había capacitado a más de 4.000 personas, en Chile y en otros países de la región.

Era docente de comunicación efectiva en el Magíster de Innovación de la Universidad Adolfo Ibáñez. Y toca batería en Las Castigadas, una banda de rock: contó que en ese momento sus nervios no eran por hablar en público, sino por sonar bien.

## De qué se trata

Pía Cárdenas entrena a personas y empresas para contar lo que venden, sobre todo en la venta a empresas (B2B). Su primera regla: tu audiencia tiene una sola pregunta en la cabeza, “¿y a mí qué?”, y, según ella, **tienes entre 7 y 12 segundos para responderla**. Por eso, si tu presentación de venta arranca con un “quiénes somos”, según ella “es la peor forma de comenzar una presentación”.

Y en una reunión de venta ni siquiera arrancas tú. Antes de abrir el computador hay tres pasos: **preguntarle al prospecto por qué quiso juntarse contigo, escucharlo y quedarte en silencio**. Escuchar de verdad es poder repetir lo que dijo con sus palabras, porque “escuchar no es esperar que te toque tu turno para hablar”.

Recién ahí va el pitch (la presentación corta de lo que vendes). **El de venta ideal dura 7 minutos** y se divide en tres tercios, que Pía resume en tres palabras: hola, somos geniales. Primero el problema, después tu solución con precio y competencia incluidos, y al final quiénes son ustedes y por qué conviene resolverlo hoy.

Dos años después, en el episodio 224, Pía volvió con el mismo método y dos precisiones: **el precio va hacia el minuto 4**, aunque sea como una banda “desde... hasta”, y los clientes que muestras tienen que parecerse al prospecto, no ser logos gigantes.

## Las cifras

- **7 a 12 s**: para responder la pregunta que tu audiencia tiene en la cabeza: ¿y a mí qué?
- **7 min**: dura el pitch de venta ideal para Pía, el que usa cuando asesora clientes
- **10 min**: es el techo de un pitch. Si tu presentación dura más, ya no es un pitch
- **+4.000**: personas capacitadas por Pía en cinco años, según la presentación del episodio

## El método, de un vistazo

Primero los tres pasos que Pía numera antes de mostrar nada. Después el pitch, dividido en los tres tercios de su frase: hola, somos geniales.

### Antes de abrir el computador

- **1. Pregunta.** Por qué quiso juntarse contigo. Que hable primero el prospecto.
- **2. Escucha activa.** Parafrasea lo que dijo, con su mismo lenguaje.
- **3. Enamórate del silencio.** Unos segundos pensando si lo puedes ayudar. Recién ahí abres la presentación.

### El pitch: hola, somos geniales

- **H. Hola: el problema.** Situación, problemática, impacto y necesidad. Es la parte emocional: casi sin números.
- **S. Somos: la solución.** Tu propuesta de valor, los clientes que ya confían en ti, el precio y la competencia.
- **G. Geniales: tú y la oferta.** Quiénes están detrás, más prueba, por qué resolverlo hoy y una oferta de valor irresistible.

## Los tres tercios de un pitch que vende

Siete minutos, un monólogo y un orden fijo: el cliente primero, tú al final.

### H. Hola: el problema

> “Esta es la salsa secreta del modelo SPIN. ¿Qué pasa si esto no se resuelve?”

Pía usa el modelo SPIN (situación, problemática, impacto y necesidad). Pones en contexto, muestras el problema con uno o dos números como mucho y después **el impacto: qué pasa si todo sigue igual**. Recién en la necesidad aparece tu solución.

### S. Somos: la solución

> “Si tú no tienes un precio en el pitch, es como una mesa con una pata coja.”

Fotos y capturas reales de lo que haces, no íconos. Clientes que ya confían en ti, ojalá del mismo rubro que el prospecto. **Un precio, aunque sea una banda de precio**. Y la competencia en una tabla comparativa, para bajar el “esto ya existe”.

### G. Geniales: tú y la oferta

> “Un buen pitch, aparte de mejorar la efectividad de venta, acorta los ciclos de decisión.”

Aquí sí va el quiénes somos: tu experiencia, tu equipo y más testimonios. Después, **por qué hay que resolverlo hoy y no mañana**. Y cierras con una oferta concreta: una demo, una prueba o un diagnóstico. Ahí se acaba el pitch y empieza a hablar el prospecto.

> “En la comunicación efectiva lo más importante es tu audiencia más que tú.” (Pía Cárdenas)

## Transcripción completa

> Transcripción automática del audio. Los nombres propios que se pudieron verificar están corregidos; el resto puede venir escrito como suena. Algunos fragmentos personales o ajenos al tema se quitaron y quedan marcados como [fragmento omitido]. Cuando algo de aquí choque con las secciones de arriba, mandan las de arriba, que están revisadas contra el episodio.

### Episodio 128 · Cómo armar una presentación de ventas B2B brutal con Pía Cárdenas

Pía Cárdenas (00:00.341)
Ladies and gentlemen, I envy you. Your timing is perfect. You've come into the direct response business at the right moment in history. You're onto a good thing.

Javier Yranzo (00:16.092)
Hey, bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos, David, que estás escuchando y que necesitas, como yo, armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria. Los Goliat. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy vamos a aprender cómo armar una presentación de ventas B2B brutal. El episodio de hoy está auspiciado por el Magíster de Marketing de la FEM de la Universidad de Chile. Potencia tu carrera en marketing con excelencia y visión global. El Magíster de Marketing de la FEM de la Universidad de Chile es tu puerta al éxito. Formación de vanguardia, expertos internacionales y oportunidades únicas te esperan. Inscríbete ahora y alcanza tus metas. Antes de presentar a nuestra invitada, si te gusta este podcast, por favor suscríbete y activá las notificaciones para no perderte ningún episodio. Y además, así apoyás al show. Ahora sí, hoy vuelvo a recibir a Pía Cárdenas. Escuchá, David, Pía es CEO de SpinPitch, una empresa que ayuda a startups y organizaciones a entrenar sus habilidades en pitch, relatos comerciales y levantamiento de capital. Ya tiene más de 14 años de experiencia en consultoría de negocios y se declara adicta a la comunicación efectiva y a los resultados más que a la poesía. En los últimos 5 años ha capacitado a más de 4000 personas y ha realizado relatos comerciales y pitch para startups y organizaciones tanto en Chile como en distintos países de la región. Es docente de comunicación efectiva del Magíster de Innovación de la Universidad Adolfo Ibáñez, directora académica de la misma universidad para su área corporate, mentora Startup Chile, hace de la TAM, Seedstars International. Además es co-host en un nuevo podcast donde también participo que se llama Confesiones de Solo Emprendedores. Si quieres pegarle una miradita después de este, anda a chequearlo. Hoy la invité para aprender cómo hacer esas presentaciones brutales, sobre todo si tenés un negocio B2B. Bienvenida, Pía. ¿Te presenté bien?

Pía Cárdenas (02:21.426)
Se escucha lindo de afuera. Sí, muy completa la presentación. Muchas gracias por eso.

Javier Yranzo (02:27.547)
Es un montón. Ahora, vos ya sabés, conocés el show, así que para romper el hielo, contate algún datito freak.

Pía Cárdenas (02:35.482)
Mi datito más freak últimamente es que tengo una banda de rock de nombre Las Castigadas, en donde toco batería. Tenemos una presentación luego, así que los nervios ya no son frente a un público para hablar de pitch y comunicación efectiva, sino que son para sonar bien y eso me tiene vuelta loca, pero me ha ayudado un montón salir de la zona de confort.

Javier Yranzo (02:58.810)
Excelente, buen dato freak. Vamos a meternos a lo que vinimos, vamos a empezar con la entrevista. Para David que está escuchando, ¿puedes explicar en tus propias palabras qué cojones es SpinPitch y por qué lo desarrollaste?

Pía Cárdenas (03:16.376)
SpinPitch es una metodología que sirve para que personas, empresas, organizaciones puedan contar sus soluciones, puedan transmitir su propuesta de valor a otros de manera precisa, efectiva y atractiva. Entonces, SpinPitch es una metodología que en 3 pasos logra cautivar a una audiencia para que puedas alcanzar tu resultado.

Javier Yranzo (03:36.980)
Fantástico. Vamos a meternos ahí. Y me acabo de acordar de varias presentaciones que yo he recibido de, digamos, de proveedores. Yo tengo un negocio B2B, así que también me pitchean otros negocios B2B. Yo conozco un poco del tema, entonces digo, uy, qué fome está esta presentación. No entendí nada, me empezaron a decir de todo, me mostraron cosas que me eran irrelevantes, recontra técnico. A los 3 minutos sentía que estaba desconectado y me quería ir de ahí. Creo que ese es un problema muy común de los... y ese es un problema que vos solucionás. Metámonos en tu metodología. Vamos a hacer de cuenta que David tiene ese problema, que hace la presentación presentación, pero es fome, no cierra, no vende. ¿Cómo la mejora?

Pía Cárdenas (04:23.574)
Voy a agarrar lo que dijiste. Me ha tocado ver presentaciones que no conectan, que le dan cuenta una lata, que no la entiendo. Javier, y todos los que nos están escuchando, hay una cosa que la audiencia tiene en su cabeza y que tú tienes que responder en los primeros 7-12 segundos. Mira la locura que estoy diciendo. Y esta gran pregunta es: ¿y a mí qué? ¿Y a mí qué me importa lo que estás hablando? ¿Y a mí qué me beneficia esta solución? ¿Y a mí cómo me vas a hacer la vida mejor? Pero eso tiene que responderse en los primeros segundos. ¿Y qué pasa? Y aquí, David, escucha con atención. Si tu presentación de venta parte con un quiénes somos, agarra, hazle un ¿Se puede decir lulito? Que como estamos pisando una universidad, después lo censuramos. A una bolita y tírala por la ventana, porque es la peor forma de comenzar una presentación. Siempre cuando comuniques, tanto en presentaciones de venta, en redes sociales, en correo electrónico, piensa primero qué quiere escuchar al otro, qué va a motivar al otro, qué va a responderle al otro, el, ¿y a mí qué? ¿Y a mí qué me interesa? Entonces, paso 1, bájate del escenario del rockstar. En la comunicación efectiva lo más importante es tu audiencia más que tú. ¿Cómo vas a resolverle ese problema a tu audiencia? Va a ser el primer paso que vamos a trabajar en una presentación de venta.

Javier Yranzo (05:57.286)
¿Algún ejemplo que puedes dar de qué cosas, por ejemplo, vos misma en el SpinPitch, y vos tenés que pitcharte a vos misma? Y tienes que hacer tu presentación de venta. ¿Qué es lo primero que mostrás entonces si no es quién soy?

Pía Cárdenas (06:11.006)
Lo primero, y es impactante, nunca me presento. Hola, mi nombre es Pía Cárdenas, soy especialista en comunicación efectiva. ¿A quién le importa si me llamo Pía, Juanita, Carlita? ¿A quién le importa el background que tengo? A la gente lo que le importa es cómo voy a hacer su vida mejor y si yo lo tengo que resolver luego. Entonces mi pitch parte diciendo: líderes positivos, líderes negativos, líderes empresariales, todos tienen algo en común, todos han utilizado el poder de las palabras para poner en movimiento a las personas. Y ahí comienzo mi relato de por qué la comunicación efectiva, de que nadie nos enseña a comunicarnos, de que una habilidad que se dice blanda pero debiese ser una de las más duras, porque si no hay comunicación, si tu cliente no entiende entiende lo que tú vendes, no hay venta. Y si no hay venta, no hay finanzas, no hay recursos humanos, no hay operaciones, no hay nada. Entonces, ¿cómo parto? Siempre tratando de pegar una, yo siempre lo digo, cachetada comunicacional, tratando de hacer diferente, tratando de hacer que este, esta cabecita de la audiencia que está en un mundo infoxicado pueda parar y prestar atención. Lo primero que tenemos que lograr de una persona es atención. Si no logramos su atención, no sé si te ha pasado mover la cabeza o pensar guau guau guau guau guau guau guau mientras tú estás pensando en cualquier otra cosa y la otra persona está hablando. Eso es justamente lo que no queremos que nos pase, y eso se cumple con la metodología SpinPitch que venimos a hablar hoy día para que los David puedan, sí, metámonos ahí.

Javier Yranzo (07:49.377)
Está claro el primer paso, muy buen consejo. Vamos a repasarlo por las dudas, porque es demasiado bueno y aplica medio que a comunicación en general, no solo a presentaciones de ventas, sino por supuesto a la publicidad. Es romper el patrón y muchas veces romper el patrón es hacer algo, lo que decías, hacer algo diferente para captar la atención. Pero como acá estás haciendo una presentación, tenés a alguien en un Zoom o estás en una sala de reuniones y hola, y vas a abrir, vas a proyectar algo. La primera respuesta que tenés que dar es la que acabas de decir, es ¿Y a mí qué me importa todo esto? No te importa porque vas a lograr este beneficio, o tenés este dolor y yo te lo voy a quitar. Y eso tiene que estar, como decías, al toque. Y después, ok, ahora te voy a explicar cómo vas a obtener ese beneficio, pero no me quiero adelantar porque quizás no sea así. Metámonos en la metodología paso a paso. Yo tengo una operación malísima, partida mostrando mi nombre, mi historia, mi oficina, cuánta gente trabaja en mi equipo, mis logros y vanamente, y mis servicios, todo lo que tengo acá, y mis clientes. Pero no, ¿cómo vamos a hacer ese trabajo?

Pía Cárdenas (09:00.986)
Mira, el pitch para presentar tu solución al ecosistema emprendedor y antiinversionista es: tú llegas y empiezas, hola, mi nombre es Pía Cárdenas y hoy te vengo a presentar SpinPitch. Nada más. Líderes, positivo, negativo, empresarial y todo lo que te dije. Pero hay una gran diferencia con el pitch de venta, David. El pitch de venta, si tú estás en esa reunión con ese cliente, tú no partes pitchando. Lo primero que haces, pregúntale al prospecto por qué se quiso juntar contigo, por qué aceptó esta reunión, por qué le interesa estar aquí. Escúchalo, escucha primero a que esa persona te diga, porque también vas a poder ver si tu solución es un vitamin, es una cosita que está en una de esas buscando, o es un painkiller, algo que realmente necesita y necesita ya. Entonces, paso 1: tu pregunta, y que hable este prospecto primero. Paso 2: escucha, pero escucha de forma activa. ¿Qué significa una escucha activa? Que cuando la persona termine termine de decirme por qué está aquí sentado frente a mí, tú seas capaz de parafrasearla. Eso significa: a ver, Javier, si te entiendo bien, entonces te quisiste juntar conmigo porque necesitas un pitch de venta, porque los números no han estado en lo correcto. Parafrasea, usa su mismo lenguaje. Eso le dice al inconsciente del otro: ah, esta persona realmente me está escuchando. Entonces Ojo, escuchar no es esperar que te toque tu turno para hablar, sino que escuchar es justamente poder parafrasear lo que el prospecto me está diciendo. Y paso 3, muy importante.

Javier Yranzo (10:50.999)
David, si acá suspendes el podcast y cerraste hasta acá y solo seguís ese consejo, te va a ir mucho mejor. Yo al día de hoy todavía cometo el error de querer saltar a, bueno, y esta es mi solución, y acá está. Y vamos a hacer esto, esto, esto y esto, y no escucho lo suficiente, no hago más preguntas. Cuando me acuerdo lo que va a decir, trato de hacer más preguntas. Pero qué buen, qué buen consejo. Así que ahora sí, vamos al paso 3.

Pía Cárdenas (11:24.026)
Paso 3: enamórate del silencio. O sea, la persona te dijo, tú parafraseas y te quedas mirando y asintiendo con la cabeza y pensando. Eso es comunicación no verbal muy potente. También le estás diciendo a la persona, ah, esta persona no me quiere vender cualquier cosa, no me quiere escupir un producto, un servicio, sino que realmente está pensando si es que me puede ayudar. Entonces, unos segundos de silencio, tómate tu tiempo, ya. Ya, Javier, creo que sabes que sí tengo una solución que te puede ayudar. Y ahí tú abres el computador y muestras tu pitch, o ahí empiezas con la presentación. No antes. Primero que hable esa persona y después vas a meterte tú a hacer el pitch, porque vas a poder también utilizar sus palabras para hacer tu relato. Entonces, tal como tú dijiste, Javier, la mayoría de las empresas y yo puedo jugar con esa información que me dio él de manera anterior.

Javier Yranzo (12:31.329)
Excelente. Bueno, qué, ok, está bien. Ahora sí, abrí la presentación. ¿Qué tengo que poner ahí para hacerla efectiva, efectiva y sexy?

Pía Cárdenas (12:43.838)
Perfecto, precisa, efectiva y atractiva. Lo que vamos a hacer es dividir nuestro relato en 3 partes. Ahí va, metodología SpinPitch. Hola, somos geniales. En el primer tercio vamos a poner un problema y cómo nosotros lo resolvemos. En el segundo tercio vamos a poner nuestra solución, vamos a hacer una bajada a nuestra solución y la vamos a presentar de manera más detallada. En la parte 3 vamos a poner quiénes somos, ahí sí, quiénes somos, por qué somos buenos para hacer esto y cuáles son los próximos pasos a seguir. Entonces, David, agarra tu presentación y divídela en 3. A todo esto, muy importante, pitch es un concepto de relatos de alto impacto que tiene una duración desde los 30 segundos, que el famoso elevator pitch, hasta los 10 minutos, que es el más utilizado para levantar capitales privados. Si supera tu presentación 10 minutos, no te preocupes en llamarlo pitch. Imposible que puedas tener la efectividad que queremos tener. El pitch es un monólogo. Si te interrumpen, tu efectividad comunicacional baja de manera impactante. Entonces, lo que quiero decirle a Javier, mi cliente, Javier, yo digo de esta forma, Javier, ¿tenés 5 minutos para mostrarte lo que hacemos en SpinPitch? Súper directo. Y cuando tú pides esos 5 minutos, es impactante que te los cumplen y impactante que te escuchan. A mí me lo han escuchado un 100% de las veces, pero mi relato no supera los 7 minutos. Ojalá, ese es el pitch para mí, pitch de venta perfecto cuando asesoro clientes, es de 7 minutos. Entonces estos 7 minutos los vamos a dividir en 3. Hola, somos geniales. Primer tercio: hola, que vamos a utilizar aquí la metodología SPIN. La metodología SPIN es un acrónimo que significa situación inicial, problemática, impacto y necesidad. Entonces, situación inicial, voy a poner en contexto a la audiencia. Siempre ponla en contexto. No quiero tirar toda la solución de una, sino que quiero... esto se llama storytelling... quiero que la audiencia, quiero que mi prospecto me siga una historia que se impacte, con un relato que pueda enganchar emocionalmente conmigo. Entonces, situación inicial, contexto. Por ejemplo, no es fácil emprender, y menos cuando tu competencia son grandes empresas o grandes Goliat. Eso podría ser una situación inicial, un contexto. Segundo, imagínate, fueron segundos, solamente quiero poner en contexto a lo que voy a hablar. Segundo, problemática. Muestro un problema u oportunidad relacionada con esta situación inicial. Entonces, problemática, ejemplo: no es fácil emprender, y menos cuando tu competencia son grandes empresas o grandes goliatas. Es más, las estadísticas están en tu contra, están en contra de los emprendedores. Solo el 10% se mantiene en vida luego del quinto año. Listo, ahí te puse un numerito, dos numeritos. No llenes de números esta parte del relato porque esta parte es altamente emocional. Si quieres presentar números, que sea al final de la presentación, al final de este pitch. Tercero, y aquí está la prueba con todo, que se llama impacto. Esta es la salsa secreta del modelo SPIN. ¿Qué pasa si esto no se resuelve? ¿Qué pasa si todo sigue igual? Entonces, no es fácil emprender, y menos cuando tus competencias son grandes empresas o grandes Goliat. Es más, las estadísticas están en contra de los emprendedores. Solo el 10% se mantiene en vía luego del quinto año. Esto significa que si no implementas hoy acciones que realmente impulsen tus ventas, las estadísticas dicen que tendrás que comenzar de nuevo. Cuarto punto, N, necesidad. Aquí presento por fin la solución. Es por esto que hemos creado. Tranquilo, este problema se termina hoy y llegamos a solucionar. Entonces, ¿cómo sería la primera parte del relato? No es fácil emprender, y menos cuando tu competencia son grandes empresas o grandes Goliat. Es más, las estadísticas están en contra de los emprendedores. Solo el 10% se mantiene envía luego del quinto año. Esto significa que si no implementas hoy acciones que realmente impulsen tus ventas, las estadísticas dicen que tendrás que comenzar de nuevo. Es por esto que creamos Marketing para David, un podcast para ti, David, que tiene que subsistir, crecer y brillar en un mundo diseñado para Goliat. Pero sí se puede, así que sígueme para ver cómo. Y ahí empiezo. Ese es el primer tercio de un relato.

Javier Yranzo (17:41.646)
Hasta ahí la presentación. ¿Es a cappella o te apoyás con imágenes? ¿Hay una PowerPoint, un Google Slide? ¿Hay algo?

Pía Cárdenas (17:53.612)
Yo siempre me apoyo con imágenes, pero qué lindo lo dijiste, Javier. Apoyar, apoyar significa que sea un complemento. Ojalá si es una imagen, una linda imagen, gran imagen, que tenga, no sé, el 10%, el 90%, pero no se llene de texto, sino que sea un complemento a tu relato. Tú eres la persona más importante, no tu presentación, no ese PowerPoint.

Javier Yranzo (18:21.206)
Espectacular. O sea, la presentación está repleta de bullets que uno incluso puede seguir, puede ir leyéndola. Eso mata la presentación. O sea, mucha imagen, que aparte la imagen evoque emociones. Si estás hablando del problema, es el problema. Si estás en la situación, la situación. El impacto, el impacto. No actúe la necesidad, la necesidad, pero que haya cosas que te hagan sentir lo que vos estás relatando. Es ese apoyo, ese apoyo visual espectacular. Sigamos con el paso.

Pía Cárdenas (18:51.112)
Me acordé de Steve Jobs que decía que los bullet points era para las compras de supermercado, no para las presentaciones.

Javier Yranzo (18:58.323)
Muy bueno, maravilloso. Vamos al paso número 2. Perfecto.

Pía Cárdenas (19:08.557)
En el paso, en el segundo tercio, yo situación inicial, pongo en contexto problemática, impacto, ay, qué bueno que existes, necesidad. Es el primer tercio. Ahora vamos a hacer un doble clic en esa necesidad. Primero vamos a presentar qué es lo que es nuestro producto, nuestro servicio. Y aquí una invitación, David, que me estás escuchando, bienvenida a las lindas fotografías fotografías, los lindos print de pantallas. Olvídate tanto iconos, porque mucha, yo veo mucha presentación llena de iconos, el icono de 24/7, el icono de servicio al cliente, el icono. Oye, que sea fácil para el otro ver lo que tú haces, ver lo que vendes, ver realmente cómo poder ayudar. Entonces ahí también otra recomendación: no le tengas susto a la cantidad de slides. Eso que te dicen una presentación de 5 minutos debiese tener máximo X número de slides. No, no, eso no es así. De hecho, yo tengo presentaciones con cientos de slides, pero las paso rápido. ¿Por qué? Porque también, si tú me pagas por asesoría, yo te exijo PDF. Es un formato en el que no vas a pasar vergüenza. En el que no vas a pasar malos ratos. ¿Por qué? Porque todo lo que sea animaciones muchas veces crea un desastre comunicacional, y más si estás a través de una videoconferencia. No hay nada que desconcentre más a la audiencia que un vídeo que no se escucha, que una animación cortada, o que me equivoco y paso más allá de la animación. Así que en la parte de propuesta de valor, buenas fotos, muy bien puesto tu solución, y ojalá que se entienda bien. Y tengo un tip adicional: la cabeza, le tengo que decir a la cabeza del otro que esto es factible, que todo esto que me están mostrando puedo hacerlo. Que me encanta a mí juntar el número 3, que el número número que más ama tu cerebro, con la palabra fácil. Entonces, en solo 3 pasos fácilmente tú podrás, o en solo 3 puntos podremos, y así va a ser más, más efectivo para que la audiencia diga, ah, es posible de hacer.

Javier Yranzo (21:35.491)
Ahora, todo lo anterior puede fallar si no tenés y no demostrás autoridad. Si el que está escuchando el pitch dice, no sé si creerte, no, no estás a mi altura, no, no tenés suficiente estatus, te invité a la reunión pero porque quizás alguien más la generó la reunión e invitar, no sé, al tomador de decisiones, lo metieron a la reunión, pero el tomador de decisiones no te conocía, te conocía a quien te invitó, pero en su cabeza aún no te respeta nada, no te cree. ¿Cómo haces eso? Pues si eso no lo puedes hacer al final, tienes que hacerlo lo antes posible.

Pía Cárdenas (22:15.093)
Siempre hay que tener claro que tu energía habla antes que tus palabras. Si yo llego a una reunión mirando hacia abajo, con una composición corporal baja, titubeando, dando las gracias por esta oportunidad maravillosa que se me ha presentado en la vida, Eso comunicacionalmente es subordinación laboral, en mi nuevo maravilloso concepto que me fascinó cuando lo escuché. Como comunicacionalmente le estoy diciendo a la cabeza, al inconsciente del otro: soy menos que tú. Ojo, si tú vas a asesorar, apoyar, ayudar, si tu solución es ayudar a otros, tienes que tener una comunicación potente Tienes que tener una comunicación que diga: hola prospecto, esta es una solución para ti. Si no la quieres, no te preocupes, no hay ningún problema. Yo te ofrezco una solución que estoy seguro que te puede ayudar. Sí, pero eso es training, Javier, es práctica, es grabarse. Hay distintas modalidades hoy. Ahora con todo esto que tenemos podemos fácilmente vernos como estamos intelectuando frente a una pantalla.

Javier Yranzo (23:27.645)
O sea, nunca te veas necesitado, nunca. O sea, no hay nada que la mate más que, ah, si no cierro este negocio, voy a tener que cerrar el boliche, por favor dame, dame algo, me bajo el precio, haré lo que... eso mata, porque nadie quiere contratar a un consultor, alguna empresa de servicios, lo que sea, que no respetes. Vos tenés que respetar a ese proveedor.

Pía Cárdenas (23:54.819)
Y una forma muy linda de respetar es comunícate de la manera más transparente. No va a meter garabato ni nada de eso, pero comunícate de la manera más transparente posible. Sé tú, sé tú, y ten claro que tu solución vale. Y si ese prospecto no la quiere, la querrá el siguiente. Y eso inconscientemente Este es muy potente de manera comunicacional para mostrarte seguro. Sigamos. Perfecto, listo. Esta es mi propuesta de valor, esta es mi solución, estos son los clientes que han confiado en mí. Ese es el segundo punto del somos. Primero propuesta de valor, segunda cliente. Cliente, ¿por qué? Porque hay algo maravilloso que se llama social proof, que aquí Javier lo ha dicho antes. En su podcast, que la gente sigue a la gente. Entonces, si yo muestro que tengo clientes que ya han confiado en mí, que están utilizando esta solución, y mejor aún, que son del mismo rubro, por ejemplo, del prospecto, va a hacer que este también inconscientemente piense: ¿por qué yo no? Si otro ya confió en ti, ¿por qué no confiar yo? Si aquí no tienes todavía clientes, vas a poner a los clientes a quién vas dirigido. Esta solución va dirigida a personas o a empresas que hagan tal y tal cosa. Tercero, modelo de ingresos. Siempre, yo siempre lo exijo, siempre en un pitch se pone el precio. Si tú no tienes un precio en el pitch, es como una mesa con una pata coja. Es la pregunta obvia: ¿y cuánto ¿Cuánto cuesta? Y ahí hay distintas estrategias. A mí me gusta la banda de precio. Esta solución va desde los hasta los, porque va a depender. El mundo B2B depende mucho también qué quiere el otro, depende mucho cómo empecemos a trabajar. Pero por lo menos una banda de precio para callar a ese Pepe Grillo que dice, hoy esto me va a salir, esto se verá genial, que me va a salir salir tal vez cuánto. Porque si la audiencia se pone a pensar en eso, la perdemos. Ya no nos está escuchando, sino que está pensando en cuánto le vamos a forrar a este pobre cristiano. No es lo que queremos.

Javier Yranzo (26:14.895)
Claro, y además le ahorra tiempo a todo el mundo, que es: yo tengo este problema, dice el prospecto, te invito, ven a dar, hacer tu presentación. Me, ok, me fuiste seduciendo que es fantástico, pero podré o no podré pagar esto. Entonces, que esté el precio define. Y además, en ese momento, si pueden pasar las siguientes situaciones: no, no puedo pagar eso, es una locura, no tengo ese presupuesto. Fantástico, next, hasta la próxima, cariños. Cuando tengas presupuesto volvemos, pero no se dilate ese tema. O que además haya quedado tan caliente, si se hizo bien la presentación, que sí, está esto, pero puede solucionar. Al fin, al fin lo encontré, tal vez soluciona mi problema. Y ok, no era lo que pensaba el presupuesto, pero puedo pagarlo, voy a hacer un esfuerzo, por ahí lo pago en cuotas, lo que sea, y cierro. Y la otra opción es, había tanto valor en la presentación, esto, vos decías, esto es exactamente lo que quiero, esto, al fin los encontré. Que si además después el precio le parece barato, porque vos solucionás un problema enorme, entonces en comparación al costo monetario es una ganga, dicen dale. Me ha pasado. Partamos cuanto antes con esto y no hay ni regateo ni negociación ni nada. Es dale, vamos. Es muy buen consejo. Marketing para David.

Pía Cárdenas (27:30.024)
Estamos perdiendo awareness, ya no estamos en el top of mind del target.

Javier Yranzo (27:33.401)
Hay serios problemas de branding y el top management tiene serios concerns. Secretos de marketing para derrotar a Goliat. Ahora me gustaría agregar, saber si estás de acuerdo. A mí lo que me obsesiona en este tipo de, en la comunicación, es haber descubierto que el factor fundamental para que se genere una transacción, o sea, hay un killer ahí, un factor muy importante que es, o sea, si no está no ocurre la transacción, es la confianza. Que tiene que haber confianza. Entonces cada vez que puedas en esa presentación presentación meter un elemento que construya la confianza, como decís, mira, estos son los clientes con los que he trabajado, estas son mis testimonios, estos son testimoniales, o estas son mis credenciales, estos son, me gané algunos premios con esto, o acá tengo un quote, o pertenezco a tal asociación. O sea, ¿qué puedo ir diciendo para cada vez que le surja la pregunta en la cabeza de la persona, que es no sé si puedo confiar. El ambiente está todo el tiempo tratando de decir, no, esto, esto no, esto no, no voy a confiar, esto me van a defraudar, de contrarrestar eso inmediatamente. ¿Cómo aconsejas hacerlo? ¿Ir haciéndolo de a poquito en la presentación? ¿Hacerlo al principio? ¿Hacerlo al final?

Pía Cárdenas (28:51.252)
Vamos a utilizar distintos métodos de neurociencia. Uno se llama social proof, que es los clientes que han confiado en ti. Otro se llama satisfacción garantizada, es maravilloso. Garantía, garantía, pero ojalá no un 100%. Yo últimamente he escuchado garantías que si no te gusta te devuelvo todo tu dinero y te pongo $1000 más encima por los malos ratos pasados. Algo que baje este, este factor de desconfianza de no haber de no haber trabajado contigo antes. Nos pasa mucho a los emprendedores que nuestra principal competencia es la ignorancia de que existimos más que otro competidor. Entonces, como para nuestros prospectos muchas veces somos primera vez que están frente a nosotros, primera vez que escuchan nuestra solución, meterle ahí una satisfacción garantizada es un tremendo killer point para eso.

Javier Yranzo (29:55.478)
Fantástico. Yo personalmente la uso mucho cada vez que pitcheo. Uso como estos dos conversaciones importantes de ir mostrando credenciales de, ok, mira, es serio lo que digo y acá está el respaldo. No puedo, no confíes en mi palabra. No, no, no, yo sé que no puedes confiar en mi palabra. Confía en todo esto atrás que te estoy mostrando. El otro es, nunca es como en mi cabeza, es no quiero cerrar el negocio. Si cierro esto, voy a tener que trabajar. Entro como una actitud de, mira, no sé si somos un buen match, veámoslo. Y si lo descubrimos que somos buen match, hagámoslo. Si no, no, no. Y el tercero sí es la garantía. Es decir, mira, si yo no te traigo el resultado que pretendo, que pretendés que te dé, no me pagás ni un peso. No me interesa tu dinero, cariño, ni no te facturo nada, olvídate. Y además eso es el desapego, es goma. Tiene la solución, me generó confianza porque mostró credenciales y demás. Y al final dice, además tengo una garantía, y si no logro el resultado, no me interesa tu dinero.

Pía Cárdenas (30:55.527)
Y hay que tener ojo también que hay otro punto importante que tú hablaste, son los testimonios. Pero el testimonio me va a servir si yo veo ese testimonio de alguien cercano a mí, alguien similar a mí. Porque si veo testimonios de Bill Gates por tu solución, no va a tener la efectividad en el inconsciente que tiene un testimonio de un cercano o de una persona como yo. Muy importante, tip para mostrar un precio. El primer tip, yo le digo atontar el precio. Si tu precio es muy grande, trata de pensar cómo es por por uso, por mes, y vas a ver que un precio muy grande puede verse traducido tal vez a una escala menor en donde el cliente dice: sí, claro, es carísimo, pero si lo veo por utilización, guau, no es tan caro. Eso primero. Segundo, alejar al cliente de una situación indeseada. Por solo XXX dólares, protégete de, asegúrate de, mantente lejos de. Y el tercero es acercar al cliente a una situación deseada: por solo XXX impacta, aumenta tus ventas un tanto, consigue estos resultados, logra tu objetivo. Atontar, acercar, alejar, 3 formas maravillosa de mostrar un precio.

Javier Yranzo (32:27.070)
Y a contar, me encanta, que es, lo he visto muchas veces, que no está claro cuánto me va a costar esto. Y yo creo que a veces el que pone el pricing o arma como el pricing, en el subconsciente tiene tanto miedo que prefiere, mira, no quiero que se entienda mi pricing porque si los confundo me van a comprar. No, si los confundís no te compran.

Pía Cárdenas (32:47.974)
No, sigamos, sigamos. Esta es mi parte favorita del modelo: competencia. Yo siempre digo, cuando pitcheas, cuando presentas una solución, la mayoría de las veces existe lo que yo le llamo el arrugón de nariz. Ay, esto ya existe. Ay, esto lo puedo solucionar de manera interna. Ay, esto ya me lo vinieron a presentar. Entonces tú, al pitchar, tienes que bajar este arrugón de nariz. ¿Cómo se baja? Diciendo: efectivamente existen otras soluciones en el mercado como esta, esta, esta, pero cuando veas la mía o pruebes la mía, verás que en tamaño, en duración, en color, en sabor, son únicas en el mercado. Eso se llama power grid. Y el power grid lo que hace es comparar tu solución frente a soluciones sustitutas, competencia, o puede ser como está resolviendo este problema hoy ese cliente. Y para abajo, 4 o 5 características, cosa que sea realmente fácil ver cuál es la gracia que tú tienes frente al resto.

Javier Yranzo (33:56.336)
Me encantó ese punto y lo conecté con... todos sabemos, los que estamos vendiendo una solución, que nuestro cliente o nuestro futuro cliente tiene objeciones. Válidas, tiene objeciones. Y no sé si será, no sé si creerte, no sé si será para mí, no sé si podré pagarlo, no sé si será la mejor opción. Pero cuando uno reconoce todas esas objeciones que sabemos que están, tenés dos opciones: no hacerte cargo y esperar, ojalá este cliente no tenga esas objeciones. Pero después descubrís que hay un pareto ahí, que si no te compran o no solucionás, hay un 20% de objeciones que genera el 80% de los rechazos de tu negocio, vos podés no solo reconocerlas, sino que, como dijiste vos, ir matándolas de a una a través de este pitch, de esta presentación.

Pía Cárdenas (34:46.736)
Hacerte cargo, hacerte cargo de ese. Y uno ya sabe, ya sabe lo que está, lo que piensa la audiencia. Imagínate, Javier, me tocó asesorar a una AFP en el momento de crisis, de crisis social máxima, de cómo llamar o cómo contestar a sus clientes, porque los clientes lo único que pensaban es estos ladrones, estos me están robando el dinero. Entonces te tienes que hacer cargo de ese Pepe Grillo que tiene en la cabeza la audiencia. Oye, y en cuanto a la competencia, este punto es maravilloso cuando tu solución es más cara también. Lo primero que tienes que decir: si bien somos uno de los más caros del mercado, es porque nuestra diferencia radica en ABC. Listo, porque ahí ya la otra persona no va a seguir pensando: son los más caros, son los más caros, son los más caros, sino que le voy a poder mostrar la razón por la que soy más cara.

Javier Yranzo (35:47.616)
Sigamos.

Pía Cárdenas (35:49.302)
Tercer paso: y último, geniales, el equipo, los próximos pasos, la oferta final. Entonces, primero vamos a presentar el equipo, quiénes somos, porque yo puedo presentar un spin maravilloso, una solución maravillosa, pero ¿y tú quién eres para que yo te crea todo lo que has dicho? Entonces, aquí es donde uno pone su experiencia, pone al equipo. Aquí, si quieres poner el quiénes somos, ponlo aquí. Es donde vas a poner quién está detrás, qué ser humano está detrás de toda esta solución. Luego vamos a poner tracción, testimonios, más social proof, más pruebas sociales. Con lo que decía Javier, vamos a incentivar un poco en el final del relato quiénes más han confiado en nosotros y cómo les ha ido con este producto, con esta solución. Muy importante, el tercer paso de Geniales es agarrar una jeringa y poner noradrenalina. Que lo que es la noradrenalina es lo que lleva al inconsciente la tensión, la posibilidad de perder algo importante, de quedarse bajo el carro. ¿Qué le voy a decir al prospecto al final de mi relato es por qué hoy debiese desarrollar esta solución, debiese solucionar este problema, debiese comprarme. No mañana, porque hoy. Un buen pitch, aparte de mejorar la efectividad de venta, acorta los ciclos de decisión. Porque muchas veces los ciclos es como, ay, qué bueno, sí, qué lindo, te llamo, déjamelo con mi jefe, lo lo vamos a conversar en el comité interno. No, trata de meternos la adrenalina de por qué hoy hay que hacerse cargo de este problema, sea con tu productor.

Javier Yranzo (37:45.761)
Ay, qué buen consejo es. Me hiciste acordar a Donald Miller cuando habla del storytelling, del story brand y todo ese framework de al final, en el camino del héroe, el héroe cuando lo logra llega a un mundo mejor, pero cuando no lo logra es un mundo peor, muere, puede morir el héroe. Entonces dejar claro que si no tomas acción ese problema no se va a corregir. Y vas a, yo lo que hago es digo, te vamos a ahorrar al menos un año de tu tiempo. Si no te ahorramos un año de tu tiempo, no pagas nada. Y hoy, digamos, ¿quién quiere perder un año de su tiempo? Es, mira, la no acción no es una opción. Es conmigo o es con alguien más, pero tenés que tomar acción acá. Así que muy buen consejo. Estás aprendiendo armas de marketing.

Pía Cárdenas (38:32.471)
Hasta la vista, baby.

Javier Yranzo (38:34.396)
Estás escuchando Marketing para David. Vamos a meternos entonces al último paso.

Pía Cárdenas (38:42.561)
Y el último paso, el cierre de todo este pitch de venta maravilloso, es lo que yo llamo la oferta de valor irresistible. ¿Qué le vas a ofrecer al otro? ¿Qué le Yo estoy segura, Javier, que esta solución es para ustedes. Te propongo hacer esto: una demo, un trial. Te propongo que juntémonos con el resto de tu gente. Te propongo hagamos un diagnóstico. ¿Cuál va a ser esa oferta? Porque ahí, terminando esa oferta de valor irresistible, va a empezar a hablar tu prospecto. Ahí es donde se acaba este pitch de venta, pero Claro, tengo que darle el paso a un plan de acción para poder implementar esto.

Javier Yranzo (39:24.078)
Espectacular. Y me hiciste acordar, cuando uno hace una oferta irresistible, vamos a llamar la oferta principal, ok, con esto soluciono tu problema principal. Y uno puede meter dentro de la oferta en forma bono, llamémoslo, soluciones a las objeciones. Ah, pero es que no tengo alguien que pueda diseñar. No te preocupes, te vamos a dar 10 templates para que elijas. Ah, pero yo no sé hablar bonito. Te vamos a dar un curso de oratoria para entrenarte. Ah, pero no tengo tanta plata. Lo podés pagar en cuotas. Claro, entonces cuando terminás, si cada bono mata una objeción, la transacción se da, hiciste la venta.

Pía Cárdenas (40:04.146)
Y hay que dejar que el cliente hable lo que quiera en este momento. ¿Y qué te pareció, Javier, lo que te acabo de de decir. El último, el último tip: si lo encuentras maravilloso, mira, esto también es neurociencia, si lo encuentras maravilloso, dile: sabes qué, yo no sabía si realmente te iba a gustar, porque no sabía, no estaba segura de esto. ¿Qué le estoy diciendo al otro? Que ahora que me venda a mí No, pía, te pasaste. O sea, esto es todo lo que queríamos, esto es todo lo que buscábamos. Eso se llama efecto bono. El efecto bono es cuando te trata el prospecto a ti de convencer de que tu producto es lo que él necesita. Y ahí ya es.

Javier Yranzo (40:53.795)
Y además se genera otra cosa espectacular, que es nosotros los, digamos, los humanos, el que está por comprar, que al principio no sabía si iba a comprar la solución, no sé, idea, pero finalmente a través de tu este relato comercial, sí, esto es lo que yo quiero. Si vos al final además decís eso, yo me transformo en el cazador. Yo estoy vendiéndote de por favor ayúdame con todo lo que me acabas de mostrar, digamos, no, no me dejes sin esto. Y ahí se cierra espectacular el deal. Vamos a meternos al lado oscuro, a ver errores, fracasos, cagazos, cagadas. Dale, vulnerate con los fuckups. Fuckups, cuando las cosas salen mal. Fuckups que has visto en todos estos años. Vamos.

Pía Cárdenas (41:49.866)
El no generar atención en los primeros segundos es clave. El no contestar el ¿y a mí qué? Los correos, y principalmente te pasa con los correos de venta. Los correos de venta, yo he visto desastres. Hola, estimado Javier, espero no incomodarte con este correo. Somos una solución que experimenta. Y te pueden hablar, no sé, 20 segundos de una manera súper espiritual y tú no entendiste nada de lo que están diciendo.

Javier Yranzo (42:22.906)
Ahora, volviendo como a la presencialidad, ya sea por Zoom en vivo, digamos, en vivo por Zoom o especial. Para mí un fuck up también muy grande es si entras a la reunión y entra, ah, ahora viene nuestro, invitamos al gerente, que es finalmente el que corta, y no sos capaz de establecer estatus, digamos, superior inmediatamente, la presentación va a ir mal. Si alguien se está limando las uñas durante la presentación o te interrumpe, ¿cómo salir de ahí? Me acuerdo haber leído el consejo y lo he aplicado alguna vez en el libro este Pitch Anything, que me voló la cabeza hace un par de años.

Pía Cárdenas (42:58.890)
Me encanta, tremendo libro.

Javier Yranzo (43:01.721)
Que dice, dentro de la presentación, sí, invitaron al más cabrón, y el más cabrón entra con actitud de cabrón y disminuye mi estatus, por ejemplo, comiéndose una manzana. Se pone a comer algo, corta. ¿Cómo salís de ahí? Por ejemplo, el autor Oriol Claff que ese es el nombre del autor, dice, le sacó la manzana al personaje, fue hasta la cocina, buscó un cuchillo, la cortó y la repartió haciendo una broma, por supuesto, diciendo, hey, si así haces negocios, te la comes vos sola, esto no va a andar, jajaja. Entonces metes un humor muy sutil, pero rompes la situación donde había alguien que era el alfa, había un claro alfa y no eras vos. Entonces tu trabajo es ¿Cómo me vuelvo el alfa y tengo la atención y el estatus necesario para meter la solución?

Pía Cárdenas (43:54.940)
¿Sabéis qué pasa con el alfa? O lo que yo he visto la mayoría de las veces con el alfa es que el alfa está apurado. Ya, oye, tengo 5 minutos. Oye, me tengo que ir. Oye, ya, entonces, ¿en qué estamos? Ahí tienes 2 opciones. Una, correr. Ya, no, sí, rapidito, yo te voy a mostrar. No, toma la segunda opción, que es decirle al alfa: Don Alfa, ¿cuándo puedes juntarte de nuevo? Porque para mí es importante que tú puedas ver lo que hacemos y en estos 2 minutos no alcanzo. Sí suena terrorífico, y a mucha gente que asesoro me dicen: Pero Pía, ¿cómo voy a decirle al gerente que reagende? Y sabes que la cabeza del alfa alfa está programada para la subordinación. Cuando yo no lo veo como un dios y lo veo como un normal, lo que pasa con la cabeza del alfa es principalmente dopamina, es novedad. Debe haber, no es que le estás faltando al respeto, pero ten respeto por tu tiempo y también por tu presentación. Entonces, lo que pasa principalmente con estas personas es Esto, que están apurados y también que te interrumpen. Acuérdate que un pitch es un monólogo. Y en el mismo libro de Oren Klaff hay un dato de un lápiz, que el personaje que está presentando suelta el lápiz, hace caer un lápiz mientras Don Importante lo está interrumpiendo. Y el momento de agacharse a recoger el lápiz lo que hace es cortar ese flujo comunicacional. Disculpa, don Javier, disculpa. Yo recojo el lápiz y digo, bueno, como te iba diciendo, atacada, atacada, atacada. Y punto 3, que también se utiliza bastante, es decir, no, lo importante, tiene toda la razón en lo que está diciendo, vamos a fijar otra reunión para seguir con ese punto porque realmente es clave. No, que no se meta en tu, en tu reunión o en tu pitch. Trata de desviar a ese, a ese don importante a otro lado.

Javier Yranzo (46:06.808)
Entonces, a la famosa pregunta que suele hacer ahí el cliente es: las preguntas, ¿las puedo ir interrumpiendo? ¿Las preguntas las hago al final? Tu respuesta es: al final, al final.

Pía Cárdenas (46:20.375)
Amén, hermano, porque el que pregunta tiene el poder comunicacional. Tú no puedes perder tu poder comunicacional hasta que termines tu pitch. Cuando terminas tu pitch, perfecto, porque ya tiraste el anzuelo. La gracia de un buen pitch es tirar un anzuelo y que este pez te vea. Eso es lo que queremos.

Javier Yranzo (46:41.262)
Y además, claro, como lo estructuraste bien siguiendo esta metodología, las preguntas que puede tener el prospecto vos las vas a ir respondiendo respondiendo a todas porque tenías claras todas las objeciones y ta ta ta, las va a ir matando de a una. Vas a contar todo lo que sea necesario. Muy bueno. ¿Algún otro fuck up que valga la pena?

Pía Cárdenas (47:00.032)
Sí, sí, sí, horrible, los tecnicismos. Yo, hay mucha biotech o cualquier tech que hable súper técnico. Esos son mis principales asesorados en el mundo startup. Si la audiencia no entiende lo que estás vendiendo, estás frito. Pero la audiencia con el tecnicismo nunca te va a decir, sabes qué, no entendí nada, sino que va a mover la cabeza, va a decir, qué interesante, porque nadie quiere pasar de tonto. Entonces es muy riesgoso que tu solución sea, o que tu pitch sea altamente técnico. Porque puedes hacer que este prospecto ni siquiera se le ocurra contratarte porque no entendió nada, pero nunca te lo va a decir.

Javier Yranzo (47:48.670)
Si lo confundes, lo pierdes.

Pía Cárdenas (47:51.397)
Si lo confundes, lo pierdes. Así es.

Javier Yranzo (47:53.419)
¿Algún otro fuck up?

Pía Cárdenas (47:54.943)
En las presentaciones que pasan a ser el centro de atención, tú eres el centro de atención. No llenes la presentación de información y tú hables de otra cosa Porque el cerebro humano puede pasar un lenguaje a la vez. O te escuchan o lees, pero no puedes hacer las dos cosas al mismo tiempo. Entonces, si yo tengo una presentación llena de escritos y por otro lado estoy hablando, la audiencia tiene que decidir si escucharme o leer, porque no pueden hacer las dos cosas al mismo tiempo. Decídete si quieres que lean o que escuchen.

Javier Yranzo (48:29.297)
Me encantó hasta acá la entrevista y Me hiciste acordar que estuve hace un tiempo, [fragmento omitido] Entonces, lo que ha hecho Platanus Ventures, junto a un montón de startups, y hacen el Demo Day donde a cada startup le dan 4 minutos para hacer su pitch para levantar capital. Pero sumamos que podrían hacer lo mismo para vender la solución eventualmente, y son 4 minutos, y en 4 minutos Logran levantar capital, logran que uno abra la billetera y diga, ok, cállate y toma mi dinero, y se los das. Entonces ahí ahora me gustaría, cerrando esta sección, que demos ejemplos. ¿Dónde podemos ir a buscar ejemplos de presentaciones que son tremendas?

Pía Cárdenas (49:13.598)
Aunque te rías o se rían los David, hay algo que se llama Shark Tank, que es de Sony, que tiene harto buen material. David, si lo tuyo es el humor, el humor es excelente herramienta comunicacional. ¿Por qué? Porque la cabeza dice, no me quiero perder la segunda talla, el segundo chiste. Entonces me mantengo alerta, me mantengo atento. Eso hace el humor, siempre y cuando el humor sea una herramienta tuya, una buena herramienta tuya. Que no se rían de eso.

Javier Yranzo (49:49.291)
Donde también vi muchas buenas presentaciones que son más para levantar capital, pero funcionan igual si quieres vender, en Slidebean.

Pía Cárdenas (49:57.567)
Slidebean es una plataforma en donde concentra también presentaciones. Angel.co también es otra página en la cual las startups suben su material para recaudar inversión.

Javier Yranzo (50:14.740)
Tengo, me acabo de acordar de un fuck up de unos amigos que tenían una agencia, o tienen una agencia, y me están pitcheando a mí la agencia porque yo iba a colaborar con ellos y demás. Y partían como, el genial les iba al principio, pero eran geniales de nuestra oficina es espectacular, muy contentos, pues habían adquirido una buena oficina y habían invertido en eso, le habían decorado. Bueno, tenemos una oficina enorme, somos un montón de personas, acá están, este es nuestro metegol. Como, ¿para qué quiero ver tu oficina? Y ahí como la solución que fuiste dando es, ¿y a mí qué me importa? Dice la audiencia, no importa tu tonta y costosa oficina. En todo caso, por ahí sale más, sale más caro el servicio porque te deja mantener todo eso, que no me suma ni un valor. Así, no pongas las fotos de tu oficina al principio ni al final, por ahí como muy piola.

Pía Cárdenas (51:02.126)
No hables de ti al principio, habla del problema que está teniendo tu Perfecto, excelente.

Javier Yranzo (51:07.228)
Cambiando de sección, ¿cuál es tu stack de tecnología ideal para armar estas presentaciones brutales vendedoras?

Pía Cárdenas (51:20.465)
Yo amo Canva Pro. Si no lo pagas, David, y haces presentaciones o haces materiales, re fácil de utilizar, pero Canva Canva Pro lo junto con ahora Midjourney. Midjourney me ha facilitado la creación de imágenes de manera impresionante. Y por otro lado, unsplash.com, unsplash.com, en donde encuentro fotografías bastante contemporáneas y de alta calidad, libres de derecho.

Javier Yranzo (51:52.160)
Y Midjourney es la inteligencia artificial donde le pones, le pedís cosas y te entrega imágenes originales. ¿Algo más, ChatGPT?

Pía Cárdenas (52:00.253)
Sí, pero fíjate que no tanto. Cuando tengo un spin de repente que tal vez me queda muy largo, cuando principalmente ocupo ChatGPT para comprimir, para resumir, porque sé que no, no puede ser más de 7 minutos este pitch de venta. Entonces, si te queda muy largo, en ese sentido es ideal. Utilizar la herramienta. Y aquí te tengo mi favorito por lejos: el pitch por Loom. Loom.com es esta plataforma en donde uno puede grabarse y puedes enviar una propuesta comercial, puedes enviar un pitch de venta, puedes enviar al prospecto lo que haces. Pero la gracia es que esto, este link lo puede reenviar. Muchas veces en el mundo B2B no toma la decisión la persona que tú tienes al frente, sino que toma la decisión otra persona, y esta persona tiene que revender tu solución. Imagínate que si dejas a la otra persona contar tu solución, tú pierdes 100% la efectividad comunicacional. Dependo de lo que el otro ser humano entendió de mi solución. Así que enamórate de loom.com, pon ahí una buena presentación de tu solución y reenvíala para que esta persona pueda reenviarla dentro de la organización.

Javier Yranzo (53:24.315)
Qué buen hack te tiraste ahí. Además, Loom te dice si la persona la vio, no la vio, te cuenta los views, así que vas a saber perfectamente. Incluso te manda una notificación diciendo, hey, fue vista por fulano. Ojalá. Muy buen, muy buen hack. Vamos a ir cerrando cerrando, me gustaría darte una última oportunidad. ¿Hay algo que no te pregunté y crees que hubiese sido importante, necesario para pichar, hacer mejores presentaciones de venta?

Pía Cárdenas (53:53.692)
Me preguntaste, pero igual quiero recalcarlo. Tú no estás tratando de meterle un gol a otro. Veamos la venta como algo positivo, veamos la venta como una oportunidad oferta de valor para el otro. Si el otro la quiere, bien. Si no la quiere, bien también. Pero lo que dices de verte suplicando, de verte urgido, de verte mal, eso al final la energía que proyectas va a ser totalmente contraria a un buen pitch. Tú puedes tener un pitch perfecto, pero si tu energía no está asociada a que realmente estás ofreciendo valor y realmente crees en tu solución, puedes tener este relato maravilloso, pero tu efectividad comunicacional no va a ser la mejor. Entonces trata de hacer un buen pitch. Y de, en un libro de Brian Tracy, La Psicología de la Venta, decía acumula nos. Hoy día voy a acumular 5 no. Mientras más no acumules es porque ya viene el sí, y ese sí te va a dar el impulso para seguir creciendo.

Javier Yranzo (55:04.066)
Excelente. Ahora sí hemos llegado al final del episodio. Gracias, Pía, por estar con nosotros. Si David quiere mejorar su presentación de ventas y quiere transformarla en algo brutal que no puedas evitar querer comprar su servicio, ¿cuál es el mejor canal para entrar en contacto con vos?

Pía Cárdenas (55:22.201)
Mi página web es spinpitch.cl. [fragmento omitido] Y soy una adicta a la comunicación efectiva y ñoña de las redes sociales, principalmente de LinkedIn. Así que ahí puedes también ver distintos tips, herramientas de comunicación efectiva y pitch.

Javier Yranzo (55:41.450)
Excelente. Ahora sí llegó el momento de despedirnos. Gracias por haberme acompañado hasta acá. Gracias por escuchar Marketing para David. No te olvides que el episodio de hoy está es auspiciado por el Magíster de Marketing de la FEM de la Universidad de Chile. Si quieres potenciar tu carrera en marketing con excelencia y visión global, esta es tu puerta al éxito. Formación de vanguardia, expertos internacionales y oportunidades únicas te esperan. Inscríbete ahora y alcanza tus metas. De este lado del micrófono te habla Javier Yranzo y del otro está Delfi Seoane y Salva Luca en la producción y Ana Lago en la edición. [fragmento omitido] No olvides suscribirte al programa en Spotify o donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones para no perderte ningún episodio. Nos escuchamos la próxima semana. Y te acordás, Pía, lo que le dijeron a David antes de ir a pelear con Goliat.

Pía Cárdenas (56:35.529)
No, ¿qué le dijeron?

Javier Yranzo (56:37.131)
Ponele onda.

### Episodio 224 · Como duplicar tus ventas con una presentación (sin llenarla de slides inútiles) con Pía Cárdenas

Javier Yranzo (00:01.34)
¡Hey! Bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos David que estás escuchando y que necesitas como yo armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria los Goliat. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy vamos a de cómo armar una presentación vendedora que te ayude realmente a vender y no que haga lo contrario, que esa es mi experiencia. Muchas veces una mala presentación, vemos...

No te vende, no te ayuda, vas para atrás. Y pucha que he vivido eso. Pero antes, ¿imaginas tener un podcast para tu empresa como este que estás escuchando? Con Podcast Remote Pro solo unitas una hora la semana y nosotros se encargamos de todo. Desde la idea, a la grabación, la edición y difusión. De solo un episodio creamos contenido para Spotify, YouTube, Instagram, LinkedIn, Facebook, TikTok, Tumblr y tu newsletter semanal. ¿Te parece mucho?

te invito a checar todas mis redes sociales. un podcast es una herramienta increíble para hacer networking y con... con... Además, un podcast es una herramienta increíble para hacer networking y conectar con grandes personalidades de tu industria como invitada de hoy. Y por supuesto, construir autoridad fundamental para vender lo que sea. Entra junio... Entra a javidironzo.com llegando una cita conmigo para ver si te podemos ayudar. Ahora sí, hoy vuelvo a recibir a Pia...

Cárdenas, escucha David, ¿te acordás de ella? Estuvo con nosotros en el episodio 128 hablando de cómo armar una prestación de ventas B2B brutal y si no te acordás te cuento, Pia es la creadora de SpinPitch, una metodología que ha ayudado a miles de personas en latinoamérica a comunicar mejor y vender más. Tiene más de 15 años de experiencia en consultoría de negocios y marketing estratégico y es una verdadera

Y es una verdadera experta en transformar ideas técnicas en mensajes comerciales que cierren ventas. Además de ser fundadora y CEO de SpinPitch, es entrenadora de TEDx, las famosísimas charlas, y mentor en las organizaciones como Girl in Tech, Seedstar International y Startup Chile. ¿Algo más? Sí, es cofundadora de Unlearning y la escuchas...

Javier Yranzo (02:13.972)
y la escuchas todas las semanas conmigo en el streaming Confesiones de Solo Emprendedores que va los miércoles a las 14.30 Chile 15.30 Argentina. le invité para hablar de eso. Uy, como estoy.

Hoy le invité para hablar de eso que muchos creen saber hacer pero muy pocos dominan y yo estaba entre ese grupete sin duda durante muchos años. Ojalá hubiese sabido esto que vamos a revisar hoy. ¿De qué se trata? Cómo duplicar tus ventas con una buena presentación sin llenarla de slide inútiles, sin aburrir y sobre todo haciendo que el cliente diga lo quiero antes de que termines de hablar. Vamos. Bienvenida Pia.

Te presenté bien, ¿falto algo?

Pía Cárdenas (03:00.494)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (03:02.726)
a

eso bien bueno vamos a aprovechar eso para que cuentes algún datito freak tuyo para conocerte un poco mejor y romper el hielo

Pía Cárdenas (03:13.482)
Maravilloso, sí, parte importante de la vida es la música, el rock y la batería. Tengo mi grupo de mujeres rockeras, Libertad Condicional se llama así que los miércoles son días en donde siempre practicamos y siempre se llama así que son días rockeros.

Javier Yranzo (03:32.21)
Mira, buenísimo, vamos a meternos al tema de hoy, que creo que a todo aquel, David, si estás escuchando y usas una presentación para vender tus productos, este episodio va a ser muy especial. Y recuerdo, Pia, durante muchos años, muchos años, cuando yo estaba en mi agencia anterior, en mayo, solo ganábamos clientes por referidos y en licitaciones. Entonces, teníamos que siempre ir a hacer una presentación.

y nunca tuvimos un framework, ni una idea, ni un paso claro. Más o menos armábamos lo que nos parecía y con el tiempo fui descubriendo que hay mucha ciencia para dónde va cada slide, qué decir, para hacerlas efectivas. Y después de haber trabajado con vos y haberte escuchado, me pasa muchas veces que veo presentaciones de otros y digo, Les falta un montón, están metiendo un montón de errores. Así que entremos ahí.

en tus palabras, ¿cómo me aconsejarías armar una presentación si estoy en bochas? Como decía mi profesor de teología, estudiaba en Universidad Católica de Datofric, Argentina, unicidad argentina, y decía, hey, Yranzo, estás en bochas. Eso quería decir que estaba en bolas, pero él decía en bochas y en realidad que no había estudiado. Entonces, si estamos en bochas y estamos haciendo una presentación a

como se nos ocurrió y es lo mejor que a lo que hemos llegado. ¿Cuál es tu consejo para hacer una presentación brutal que cierre venta?

Pía Cárdenas (05:08.0)
Mi primer consejo, pero primer, primer, primer consejo es, haz una presentación que le resuene al otro. No existe esta presentación mágica que me va a servir para todos los clientes, menos si estoy en el mundo B2B, en donde puedo llegar a distintas empresas, por ejemplo, una empresa retail, una empresa industrial, una empresa minera. La empresa minera no quiere que le vendan una solución para retail. La empresa retail no quiere que le vendan una solución acuícola. Entonces...

punto uno es, antes de poner tu dedito en el computador, piensa bien qué estás resolviéndole al otro y por qué al otro le debies interesar. Entonces, eso... oíte.

Javier Yranzo (05:48.628)
Oh, wait, wait, wait, wait. Ese es como un tema re importante, porque en general, mi experiencia anterior, vamos a basarnos eso. Yo tengo una presión genérica total que la teníamos ahí, que con el tiempo le íbamos corrigiendo, pero siempre era básicamente la misma. Ahora vos estás diciendo no, no, Gil. Si vas a ir a una minera, ordená esa presentación para que la minera diga, ah, cool, cool, cool, cool, cool. Pero cómo hago ese trabajo? Cómo sé?

Pía Cárdenas (05:57.592)
See you.

Pía Cárdenas (06:17.036)
cómo sé primero investigando muy bien lo que estás resolviendo. ¿Cuál es el real dolor que tienes? ¿Cuál es el real problema que tienes? Y maravillosa inteligencia artificial que puedes preguntarle a Claude, ChatGPT, Perplexity o quien sea que si el match que estás teniendo con tu solución y el problema que estás teniendo con esta empresa. Y lo otro, LinkedIn.

Javier Yranzo (06:28.116)
jajajaja

Pía Cárdenas (06:43.828)
o LinkedIn, como quieras llamarlo, es una herramienta maravillosa para saber en qué está la empresa, cuáles son los problemas, cuáles son los desafíos. Y más que la empresa, la persona que te va escuchar. Hoy conocer al otro es muy simple porque a través de las redes sociales sabemos hasta lo que comió ayer. Así que el research antes de hacer una presentación va a ser clave.

Javier Yranzo (07:08.244)
Sabes que vos me lo mencionaste hace un tiempo atrás, había una chica ahí en LinkedIn entrenándote en LinkedIn como prospectar en frío y hablaba del concepto de show me you know me, demuéstrame que me conoces. Ese es el punto inicial hacer ese research sobre este cliente, ya sea la empresa o la persona, sea ambos en realidad. Y hoy como dijiste la inteligencia artificial ha hecho que esa investigación

Pía Cárdenas (07:18.786)
Chau, mío nom.

Javier Yranzo (07:34.34)
Sobre todo sabes con qué he probado últimamente la función Deep Research o investigación a fondo de ChatGPT que realmente se la pega, se mete en la web, se mete en las redes sociales, se mete en todos lados y te hace un estudio de la empresa y la persona.

Pía Cárdenas (07:50.478)
la mayoría de los clientes que llegan a mí buscando un pitch, buscando alguna asesoría, alguna capacitación me dicen pero Pia nosotros somos distinto, este rubro es distinto, pero Pia este rubro es distinto, todos se creen distintos, entonces paso uno a hacer una presentación que realmente el otro siente que le estás hablando a él, a sus problemas, a su rubro y a sus dolores.

Y para eso es necesario hacer todo un research.

Javier Yranzo (08:20.485)
¿Qué?

Sabes que me pasa, decime si esto me pasa solo a mí, no creo ser tan especial en todo caso, pero es cuando veo, es muy poco que me pasa, pero cuando si alguien hace una presentación y noto que la trabajó, digamos que investigó un poco, que vio lo que yo había hecho, que vi en un episodio tuyo de marketing para David, o vi en tu YouTube que hizo la pega versus el que no hizo nada y llegó con la presentación que tenía genética, siento como...

te trabajo ya me cae re bien y le voy a tener que comprar algo es como cuando a mí me pasa cuando ya no lo hago no pero me iba probar algo a una tienda un pantalón por ejemplo si lo hago pero ya no me atiende nadie uno se prueba solo pero antes venía la vendedora y se ve que te quedó no me podía ir de ahí sin comprar eso aunque no me hubiese gustado mucho y ahí se genera este efecto de este sesgo de reciprocidad que sí

Pía Cárdenas (09:08.343)
Sí.

Pía Cárdenas (09:22.478)
Gracias.

Javier Yranzo (09:22.48)
alguien hace algo por vos, vos te sentís como la obligación de retribuir eso que hicieron por vos. Entonces si yo veo que alguien le metió pega o trabajo a la presentación, siento que se lo voy a tener que comprar ahora.

Pía Cárdenas (09:36.238)
Reciprocidad es muy ligado a programación neurolingüística y hay otra cosa ligada a programación neurolingüística que es el gusto. A uno le gusta hacer negocios con gente que le cae bien. Entonces, eso de no tirar la malla para ver si picaste, sino que realmente preocuparte o preocuparse por ti, preocuparse por tu dolor, preocuparse por tu actualidad.

para dar un servicio claramente cae bien porque estamos acostumbrados a recibir un montón de información genérica y lo peor, lo peor, lo peor es que estamos hablando de una presentación pero ¿qué pasa antes de la presentación? porque la presentación es cuando ya me abres la puerta para llegar y mostrarte mi solución pero antes de la presentación ¿qué pasa con estas mala utilización de LinkedIn, con este... me encantó tu perfil

Me encanta lo que hace, que uno ya sabe que es genérico y que al final es denigrante la forma en que muchos están tratando de llegar hasta mintiendo. Una cosa es la presentación de venta, pero otra cosa es cómo llegaste a hacer esa presentación. Y para llegar, ojo, que el mundo B2B lo mejor es no tirar la red, sino que ir directo a los prospectos de clientes.

Javier Yranzo (11:01.812)
Pero quedémonos en la fase yo ya tengo la riñón, ya me abrieron la puerta, la perfección lo voy a para otro episodio. Entré ahí y ya acá pasaste un dato mega clave que es mira, lo debemos de saber todos, mira tenés que investigar al cliente, a la empresa y a la persona. La buena noticia es que ahora eso lo haces con ChatGPT en dos patadas, lo haces muy rápido. Incluso puedes

Pía Cárdenas (11:05.676)
Maravilloso.

Pía Cárdenas (11:24.546)
Gracias.

Javier Yranzo (11:27.324)
pedirle más cosas a esa investigación del mercado como cuéntame cuáles son las principales objeciones que tienen estos clientes para contratar servicios como el mío y te vas a hacer cargo. Pero ok, ya hice la investigación, vía, espectacular. ¿Cómo sigo? ¿Qué hago? Abro PowerPoint y pongo ¡Hola!

Pía Cárdenas (11:42.83)
Javier, ¿cómo estás? Genial habernos podido juntar hoy. Antes de partir, quiero saber por qué te interesó juntarte conmigo. No muestres ni la primera slide, no abras el computador, no compartas pantalla. Los primeros segundos son del otro, no son tuyos. Los primeros segundos son para que el otro te diga por qué le interesó juntarse contigo. Paso uno, pregunta. Paso dos, escúchame.

Javier Yranzo (12:11.24)
Pero para, para, para, para, ¿por qué es importante eso? Yo podría decir, para, si ya sabemos, me invitó para mostrar credenciales de mi agencia, de mi negocio y contarles lo bueno que somos, cómo mi solución puede ayudar a resolver el problema. Para eso vine. ¿Por qué le voy a preguntar eso, pia?

Pía Cárdenas (12:26.028)
¿Por qué le voy a preguntar eso? Porque las palabras que vas a decirme tú me van a ayudar para picharte mejor, para presentarte mejor. Porque si tú me dices, sí, como te dije el otro día, estoy con este problema de él, después yo voy a poder decir, como tú, Javier, dijiste en la agencia, este es problema y voy a poder agarrar esta presentación de venta y hacerla más específica según tu dolor, según tu necesidad.

Javier Yranzo (12:54.074)
O sea ahí vendría que es no asumir uno de los cuatro acuerdos, no asumir que sabes exactamente cuál es el driver de ese cliente para contratar tu solución. Quizás no es exacto. Por ahí la vendés mal a tu solución, porque le pones acento en una parte que realmente no le interesaba tanto o no le interesaba nada. En cambio, si dice no me junté porque quiero mejorar mi pitch, fantástico, vamos a vamos a ayudarte a mejorar tu pitch.

Pía Cárdenas (13:20.244)
Entonces, paso uno, le pregunto por qué le interesa juntarse conmigo. Paso dos, lo escucho de manera activa. ¿Qué significa eso? Que soy capaz, después de que tú terminas de hablar, de parafrasearte. A ver, Javier, déjame ver si te entendí. Lo que tú necesitas es... Y cuando tú haces el gesto con la cabeza de afirmación, ¿yo qué hago? Paso tres, pienso realmente cómo puedo mi solución enfocarla en tú necesidad.

no te escupo una solución ni una presentación, sino que digo, sabes qué, yo creo que te puedo ayudar. O que también me ha pasado, sabes que no soy la persona. O no es mi servicio que necesitas. Yo te puedo conectar con otra persona. Eso también habla muy bien de ti profesionalmente. Y ahí recién, cuando yo estoy ok con la solución que estoy dando, estoy entendiendo el dolor del otro, recién ahí abro si estoy presencial o recién ahí...

comparto mi presentación diciéndole al otro. ¿Tienes cinco minutos para mostrarte lo que hacemos? Clave. Sí.

Javier Yranzo (14:26.63)
Y así es eso, 5 minutos aunque sea 15 minutos o 20. ¿Cuánto debería durar mi presentación de principio a fin una vez que ya hice esa introducción?

Pía Cárdenas (14:39.662)
Qué buena pregunta. Yo cuando hago presentaciones para mis clientes, yo hago presentaciones de venta, a mí me contratan para hacer presentaciones de venta a clientes. Las presentaciones de venta no debiesen durar más de 7 minutos. Para mí, 7 minutos es maravilloso para poder comentarte cuál es el dolor que veo, cómo lo soluciono y cuáles son los próximos pasos. ¿Por qué? Porque después de esos 7 minutos lo ideal es que sea un monólogo. Cuando yo le pido al otro

¿Tienes cinco minutos para mostrarte lo que hago? La mayoría de veces se cumple y te escuchan. Más de diez minutos está comprobado que tu atención ya se empieza a ir y que tus ganas de o comentar o preguntar o dispersarse se empiezan a elevar de una manera brutal. Entonces, para mí, las presentaciones de venta debiesen ser siete minutos como máximo y de ahí empieza la conversación.

Javier Yranzo (15:36.372)
Sabes que me hiciste acordar de dos cosas. Una, cuando yo hacía esas presentaciones jamás, o sea, jamás se hizo ocurrir, no, siete minutos y hubiese pensado qué pobre mi presentación, no, tengo que hablar al menos 30, 40 minutos y llenarla de slides incluidas fotos de la oficina, importantísimas. No, no son importantes, no les interesa a tu cliente las fotos de tu oficina. Y fuera de jodabíamos, las poníamos y he visto varias otras agencias que también ponían fotos de lo...

de su oficina para mostrarlo orgulloso, que estaban inquilosólidas, que era su oficina. Eso es uno, no se me ha ocurrido jamás, pero ahora que lo mencionas, cuando he participado de ronda de pitch de startups, donde las startups presentan su idea de negocio y están buscando que alguien les compre invirtiendo, duran cuatro o cinco minutos. Entonces, ahí hay toda una lógica y no dejan de mostrarte cosas recontrarelevantes para que vos digas, ok, toma mi dinero.

Pía Cárdenas (16:27.598)
Gracias.

Pía Cárdenas (16:34.89)
Y no es que la presentación dure 7 minutos, la presentación puede durar una hora con anexos. Entonces, con 7 minutos lo que yo quiero es tirar una carnada. Imagínate que estoy pescando. Yo tiro la carnada y hago que el pez me vea. No voy a cerrar una venta en 7 minutos, pero sí voy a hacer que el otro enganche y diga, esto es lo que... A ver, cuértame un poco más.

Y ahí yo puedo tener los anexos de cómo funciona la plataforma, cómo funciona el sistema que estoy vendiendo, ejemplo, casos de éxito, testimonio y demás que me pueden servir para cerrar el aviso.

Javier Yranzo (17:13.94)
Quedémonos ahí en esos 7 minutos. Ok, fantástico. Qué alivio también. No tengo que hablar tanto, no tengo que rellenar. En esos 7 minutos, ¿cuáles serían los títulos que tienen que ir en esta presentación? Como voy a imaginar que le voy a hacer en PowerPoint, Canva, donde sea, voy a tener un apoyo, digamos, visual, puede ser texto y video en mi presentación. ¿Cuáles son los títulos?

Pía Cárdenas (17:39.03)
ya antes de decirte los títulos ojo con los vídeos en siete minutos no puedes fallar si yo te quiero vender mi solución tecnológica y el vídeo se corta o si todo comunica entonces ojo David y ojo Javier hay un formato en donde uno no pasa vergüenza que se llama PDF no animaciones

no videos, esos 7 minutos son tus 7 minutos de gloria donde tienes que enganchar al otro y si hay algo que no funciona bien lo más probable es que el otro va quedar mirando el error o acordándose del error más que escuchando tu solución. Entonces comencemos la presentación yo te la recomiendo dividir en tres partes. La parte 1 voy a hablar netamente sobre su problema. Tú no entras

juego en la parte 1. En la parte 1 entra un contexto que tú hayas visto de su rubro, de su empresa, un problema que hayas visto dentro y lo más importante un impacto. ¿Qué significa impacto? ¿Qué pasa si esto no cambia? ¿Qué pasa si sigue igual? ¿Qué pasa si, por ejemplo, sigo con mi página web que no convierte? ¿Cuál es el riesgo? Mostrarle el riesgo al otro de no cambiar.

Javier Yranzo (19:04.696)
momento, momento, porque creo que ese punto es clave. Pero te voy decir por qué creo que es clave, qué es. Yo puedo haberte llamado y bueno, veamos, nada. Ok, vamos a decir que quiero... Sí, mi sitio web, estoy buscando proveedores para cambiar mi sitio web, porque mi sitio web ya quedó antigua, y demás. Pero en verdad, en verdad, no tengo mucho apuro. Estoy cachando por ahora y demás, pero la verdad, Javier, no te lo dije.

te voy a hacer perder el tiempo porque no tengo ninguna intención de meterme en esto ahora ya sufrí la vez pasada cuando hicimos el viejo y el anterior pero me pidieron que lo revise y estoy haciendo la pega ahora si en ese capítulo, por lo que entiendo, uno le mete urgencia si no, no, no, no si no cambias tu sitio web ahora te la estás perdiendo porque ahora están los chats

de la inteligencia artificial que los transforma en verdaderos vendedores y por eso no estás vendiendo ni uno y por eso no vas a llegar a la meta de este año, mejor que actúes rápido ¿se tiene que ver con eso?

Pía Cárdenas (20:04.75)
Yo siempre digo cuando hay alguna empresa que me dice PIA los ciclos de decisión de compra son súper largos los de nosotros, enseguida yo veo, ver, muéstrame el pitch, muéstrame la presentación de venta, porque un ciclo de decisión largo significa que no hay urgencia de cierre y que no haya urgencia de cierre es por culpa de tu presentación de venta. Entonces, si yo hice todo el research,

si yo hice bien la pega, voy a poder decirle al otro, mira, el riesgo de no cambios este y ojalá cuantificado y ojalá decirle también, ojo que la competencia también lo está haciendo ese uno. Una noradrenalina, una tensión bastante importante para los clientes.

Javier Yranzo (20:49.908)
Claro, en resumen, la contraparte tiene que sentir, vos le tenés que hacer sentir, mira, si no tomás acción la estás cagando, ¿ok? La vas a... ¿Por algo me llamaste? ¿Pensaste que tenías tiempo? ¿Pensaste que esto lo ibas a resolver en cualquier momento? ¿Que no era urgente? Tenés que demostrarle que en realidad es urgente resolverlo.

Pía Cárdenas (21:07.532)
y hay veces que esa urgencia ni siquiera la sabe el cliente. Y que es deber de uno decirle, el no cambiar te está significando hoy, aunque tú no lo creas, o empresas como la tuya están perdiendo tanto por no cambiar o por seguir igual en base a lo que tenías anteriormente. Entonces, contexto, problema, impacto. ¿Qué pasa si yo no resuelvo esto? Y recién ahí yo le digo...

Y es por eso que hoy te quise mostrar o es por eso que traté de fijar esta reunión contigo.

Javier Yranzo (21:43.24)
Ahí podría ser, perdón Pia, me hiciste ir a un formato publicitario para hacer anuncios que es PAS. Problema, hey, no tenés un sitio web que no funciona, eso es el problema. Agítalo. El tener un sitio web que no captura clientes, que te hace ver mal, te trae un montón de perjuicios. No solo no vendés, te hace ver poco profesional, por lo tanto te hace pensar a la gente que llega que valés menos de lo que valés, no tiene montones de problemas y dices pero tranquilo.

Tenemos la solución, un super smart website y eso puede ayudarte a resolver todos esos problemas.

Pía Cárdenas (22:18.602)
es similar al pass al spin, es la metodología que utilizo yo, porque a mí me gusta más el spin por la situación inicial, por la primera parte que pongo en contexto, yo no estoy hablando de problemas globales, no estoy hablando de problemas generales, estoy hablando de un problema que a ti, o una situación que a ti te cuadra, te hace sentir, es tu día a esa es la principal diferencia entre spin y el pass, pero...

Lo que dijiste tú, más importante es agitar este problema y es mostrarle al otro qué pasa si no se cambia.

Javier Yranzo (22:53.468)
Excelente. Sigamos. ¿Cómo sigue esa presentación?

Pía Cárdenas (22:56.256)
sigamos entonces por eso te vengo a presentar a SpinPitch una metodología que sirve para que puedas pitchar tus proyectos de manera precisa efectiva y atractiva listo es una frase que resumen un poco lo que haces ahora vamos a hacer una doble clic en esa frase y esto me voy a para la segunda parte la segunda parte voy a presentar mi solución David y Javier

básico para presentar la solución es que el otro sienta que es posible de cumplir. Oye, te aumento tus ventas 15 mil dólares y te doy 35 reuniones comprobadas de... Muchas veces nos llegan ofertas que son maravillosas, pero ¿por qué nosotros no las cerramos? ¿Por qué nosotros no compramos? ¿Por qué nosotros...? Porque hay algo en el estómago que se llama sensación que es posible. Que lo dijo muy bien Alex Hormozi.

en su libro, oferta de 100 millones de en donde estaba la Grand Slam Offer, que es que tu solución va a ser igual, o el valor de tu solución va a ser igual a la solución multiplicada por la sensación que es posible, partido por tiempo y esfuerzo. ¿Qué significa esto? El otro tiene que sentir que esto realmente es posible lo que le están diciendo, que no es humo. Y ahí...

Tengo dos tips. Uno, al cerebro humano le fascina el número tres.

¿Cómo vamos a hacer esto? En tres fases. ¿Cómo vamos a desarrollar esta página? En tres módulos. ¿Cómo...? El tres lo saben los políticos. Cuando es en seguridad y educación y pensiones. Lo saben en general los grandes comunicadores. Y lo otro que te recomiendo siempre que se pueda es incorporar la palabra simple, fácil. En tan solo tres simples pasos...

Pía Cárdenas (24:57.686)
paso 1, tararara, paso 2, pararara, paso 3, voy a poder hacer esto realidad lo que estoy diciendo con mi propuesta.

Javier Yranzo (25:04.364)
Porque detrás, cómo funciona esto? oh sí, eso es lo que yo quiero, eso es el resultado de esperado. Sí, quiero bajar 10 kilos antes de... o 5, no sé lo que sea, antes del verano. Ok, sí, pero comiéndole chuguita y esto no. No, es con una pastilla milagrosa, está probada por la FDA y está probada en todas las estrellas de Hollywood, la están usando.

Pía Cárdenas (25:16.564)
Claro. Bien. Bien.

Javier Yranzo (25:32.212)
es factible, pero si... uuuh... pero va a requerir mucho esfuerzo de mi parte no, no es tomar una pastillita y chau aah... pero se va a demorar mucho tiempo no, en tres semanas ya vas a haber logrado el 90 % del resultado lo quiero

Pía Cárdenas (25:48.078)
Sí, 100%. Y lo que yo veo que más fallan las presentaciones de venta es esta sensación que es posible. Se ve mucho rocket science, mucha innovación, ve mucha distancia entre el resultado esperado y lo que te estoy proponiendo. No, esto lo cortamos, le decimos al otro, oye, es simple, no es nada complejo. Mira, te voy a guiar, voy a estar ahí contigo, tres pasos.

Javier Yranzo (26:06.996)
Sí.

Javier Yranzo (26:16.884)
Mira, me hiciste acordar, ¿sabes lo que hacemos? Lo que hago yo en las reuniones siempre es decirme estoy bien o no. Por ejemplo, ahora estamos promocionando el servicio de Podcast Remote Pro, está al principio la mención, y es a los clientes o los prospectos, y digo mira, va a necesitar una hora de tu tiempo, nada más, o sea, no es mucho esfuerzo de tu parte, vas a obtener todo esto, es un montón, y lo único que tienes que hacer, además de estar en esa horita y llegar, no solo vamos a hacer todo, es pagar la factura a tiempo. Y detrás de eso es...

es muy fácil para vos esto, no te preocupes, nosotros nos hacemos cargo de todo, por eso nos pagás, para eso vale tu dinero.

Pía Cárdenas (26:57.186)
Yo le sumaría en... Y si cerramos hoy día, el primer reel sale en Xtrivia.

Javier Yranzo (27:04.052)
ya sé lo que estás tratando de hacer, Pía Cárdenas, generarme urgencia con una promo que se termina, ¿no? 20 % descuento. Me estás dando una razón para actuar ahora y no en cualquier momento.

Pía Cárdenas (27:16.238)
y...

eso eso eso oye miles miles de soluciones uno termina diciendo ya deja verlo te llamo deja verlo con mi equipo lo hablo con mi jefe esa falta de no era adrenalina falta de tensión entonces como tensiono el relato si tú estabas ofreciendo el podcast para generar contenido para ampliar una marca claramente el otro quiere ampliar la marca hoy día

Entonces si le digo si llegamos a grabar la próxima semana, no sé cómo estás tú de tiempo, si llegamos a grabar la próxima semana, la sub siguiente ya tienes el primer reel en tus redes sociales, por ejemplo. Le doy el sentido de urgencia. Entonces presento la solución. Ojalá Social Proof. Clientes que ya te hayan comprado o horas de podcast que ya hayas hecho.

o capítulos en general. Todo lo que significa prueba social de que hay otros que han confiado en ti, viene ahora. Entonces primero agitamos el problema, le damos la solución, luego le decimos cuál es el plan y luego le decimos por qué confiar en nosotros porque ya había otros que han confiado en mí.

Javier Yranzo (28:34.674)
¿Debe ir en ese momento, o sea al final después de haber presentado la solución, o podría ponerla después del problema?

Pía Cárdenas (28:42.294)
No. No. Yo te doy el problema, te doy la solución y te doy quienes han confiado en mí.

es muy importante porque yo veo el problema y veo otros que han confiado en ti en que.

haciendo qué, con qué proceso. Entonces esto David y Javier va en un orden específico. Yo no puedo dar vuelta el orden porque la efectividad me baja. Muy importante, clave. Imagínate tú me dices ya podcast pro, me das el problema, me das la solución y en el momento de decir los clientes me pones el logo de la Coca-Cola, de Walmart y de...

grande empresa. Upa!

Pía Cárdenas (29:37.838)
se vuelve y vayase. sea, esta reunión fue un error. Ojo David, no puedes ir a todos los clientes, pequeño, mediano, grande, no puedes poner como social proof o como prueba social. Ese log está muy lejano a mí. Siempre pon que, sí, siempre pon que otros similares a mí han creído en esto. Si a mí me ponen que Javier Yranzo compró esto.

Javier Yranzo (29:56.66)
Qué super buen dato.

Pía Cárdenas (30:07.33)
que Ernesto Jara compró esto, que Roberto Castro compró esto, las ganas mías de comprarlo van a subir enormemente. Si me dicen no, Sam Alman y no sé, X, no, no me calientan ni un poco. Así que siempre el social proof, la prueba social tiene que ser con similares a ti.

Javier Yranzo (30:17.844)
Y la más usan...

Javier Yranzo (30:31.524)
detrás de eso está el que yo sienta lo que acabas de decir que esto es para mí. tengo el problema, sí, acabo entender que el problema es medio urgente porque sí, es verdad, tengo todas estas consecuencias de meter este problema. La solución la veo factible, son tres pasos, un, dos, tres, sí lo tengo. Y además esto es para gente como yo, no para Sam Atlam, no, no, es para mí, así que vamos re bien.

Pía Cárdenas (30:53.87)
y vamos tan bien Javier que ya el otro está empezando a pensar cuánto me va salir esta gracia es el momento ahora de hablar de plata estamos hablando que en la segunda parte si son siete minutos ya en el minuto cuatro más menos te hablo de dinero te hablo de monto aunque sea un mínimo una banda de precio pero necesito ponerlo

Javier Yranzo (31:14.544)
Javier Yranzo (31:20.572)
Así es, marzo.

Pía Cárdenas (31:22.574)
Necesito ponerlo en contexto de cuánto cuesta más o menos esto, porque si no, la cabeza del otro ya está pensando, ¡ay, cuánto me va salir! No tengo plan.

Javier Yranzo (31:30.388)
A ver, veamos cómo resolvemos esto. Hace varios episodios atrás, un episodio donde hablamos de venta, es importante que la contraparte de tu futuro cliente vea un valor percibido de esto, pero cuanto más alto sea ese valor percibido y si tu precio está por debajo del valor percibido, ganga. Vamos a hacerlo. Ahora, si...

Sí, tiene el dolor, tiene... Entendió la consecuencia, es todo grave. Pero él piensa que vale 100 y vos le decís no, esto vale 1000, no se va a generar la transacción. Entonces yo tengo como generar una expectativa de que esto es mucho más valioso que el dinero de mi cliente. ¿Cómo haces eso?

Pía Cárdenas (32:16.046)
lo tengo que resolver muy bien cuando presento la no era adrenalina de la tensión de por qué cambiar ahora cuando presento la solución y cuando presento los clientes que ya han confiado en mí o sea no estoy de acuerdo para nada con esto de esperar a la tercera reunión para darte el precio lo que

Javier Yranzo (32:36.372)
No, de acuerdo. Pero pregunta Pia, yo he visto mucho y no sé si aplica este tipo de presentaciones. Yo no me imagino haciendo esto, lo que te voy a decir ahora, cuando yo presentaba las credenciales de la agencia y trataba de vender la agencia, pues el precio lo daba después de que el cliente especificara exactamente lo que quería. Pero por ahí, cuando hay una solución más clara, no es algo tan tailor made para este cliente, que tengo que cada vez hacer un presupuesto.

lo que he visto muchísimo hacer son las ofertas irresistibles conectando con el amigo Alex, que es, lo que vos necesitas vale 10.000, pero además te vamos a agregar esto, esto, esto, que eso vale otros 10.000 y además te vamos a dar esto, haciendo este famoso stacking o apilar valor con precio, precio, precio, precio y decís bueno, pero no vas a pagar todo eso, vas a pagar muchísimo menos.

Lo que genera eso es de la otra parte, y chucha, si yo no sabía cuánto valía, vos me lo anclás. No, esto valdría 10.000. No, no vas a pagar 10.000, al final vas a pagar 1.000.

Pía Cárdenas (33:40.148)
Sí, pero hay que tener ojo que si eso está en una presentación y te voy poniendo toda la escalera hacia abajo, ¿qué es lo que subconsciente piensa el otro? Es, esto le está ofreciendo a todo el mundo lo mismo. Si estamos hablando de una venta B2B, estamos hablando de una reunión que te costó un montón, tal vez conseguir, ¿qué te recomiendo? Que aquí, en la parte de precio, pongas aunque sea un rango.

hacemos soluciones que van desde hasta los o desde los, algo para que el otro empiece a bajar las barreras de sentir que está sobre pagando algo.

Javier Yranzo (34:21.286)
desde hasta, no? no dejas solo el desde, porque si pones el desde anclas al cliente en ese precio bueno está bien, de mil a diez mil, de cinco mil a veinte mil

Pía Cárdenas (34:22.734)
¡Diudio!

Pía Cárdenas (34:28.33)
Claro, pero...

Claro, así es, pero darle un sentido de más menos que pudiese significar. ¿Por qué? De nuevo, porque quiero que me escuche. Si yo le presento algo muy bueno, la cabeza empieza a pensar en precio, empieza a pensar en cuánto me va a costar esto y no me va escuchar como quiero que me escuche. Entonces, quiero ponerlo en contexto, mostrarle más menos cuánto cuesta, una solución.

Javier Yranzo (34:55.689)
Se que...

Pía Cárdenas (35:00.942)
o desde el lasta, ojo que cuando hay precios muy altos, no sé, pues es un pitch, el pitch que yo vendo va desde los 2000 dólares, algunos pueden encontrarlo alto pero con una venta que tú hagas de este producto ya se paga el pitch.

Javier Yranzo (35:24.404)
Un momento, pregunta clave. ¿El precio o este rango de precios está puesto en la presentación o vos lo decís?

Pía Cárdenas (35:35.136)
como lo consideres más...

según

Javier Yranzo (35:42.58)
¿Sabes qué te diría? Yo no lo escribiría en la presentación, o no estaría impreso en la presentación, sino que lo diría porque también tiene que haber... voy a dar... Si yo hice una pregunta previa, que no lo hablamos, pero yo digo, bueno, este error, este problema que tenés, vamos a decir, con el ejemplo del sitio web, ¿cuánto crees que te está costando al año esto en términos de perder ventas? Y si el cliente dice, no, bueno, me está costando 500.000 dólares, ¿eh? O sea, ahí decís, bueno...

Pía Cárdenas (35:49.773)
Sí.

Javier Yranzo (36:12.524)
Si yo te traigo una solución, porque tengo un super smart website, vas a dejar de perder 500.000 dólares, es un precio claramente diferente a si yo no tenía dimensión del costo del problema que vamos a resolver.

Pía Cárdenas (36:27.446)
ahí hay un riesgo grande en una presentación de venta cuando antes de los 7 minutos yo suelto la comunicación cuando yo hago una pregunta y que el otro me responda, puede jugar en contra porque el otro se puede ir para algún lado que yo no quiero que se vaya entonces pon la recomendación sigue tu instinto si ponerlo o no ponerlo en la presentación yo la mayoría de las veces con mis clientes si lo pongo

¿Por qué? Porque después viene una comparación. Viene una comparación. Entonces, ejemplo, Santo Funnel, para hacer los sitios web, Santo Funnel podría poner un precio y podría compararse con otra solución en el mercado. Y eso es maravilloso. si comparo Santa... Te voy a hacer propaganda. Si comparo Santo Funnel con Mailteam...

Javier Yranzo (37:16.98)
Sí.

Pía Cárdenas (37:23.7)
con todo el tema de automatización, con WordPress, con... Voy sumando y el mundo, verlo, es distinto que te lo diga. Entonces depende mucho la solución.

Javier Yranzo (37:33.172)
[fragmento omitido]

[fragmento omitido]

Pía Cárdenas (38:14.678)
de todas maneras, pero como le estamos diciendo a David, cómo vender, no cómo no vender, sí, hay veces que... igual yo

Javier Yranzo (38:24.628)
[fragmento omitido]

Pía Cárdenas (38:48.654)
el tema muchas veces este precio que te doy es un estimado después te tengo que mandar una propuesta detallada según tus necesidades entonces ahí uno puede ir jugando pero más que ojo con el tema del precio yo lo veo mucho en principalmente David en emprendedores que esperan la segunda o tercera reunión para acordar un precio y

Muchas veces las ventas al final se caen por precio, siendo que se debiesen haber caído en la primera reunión. Entonces es una pérdida de tiempo decir el precio después de unas cuantas interacciones, porque desde el minuto uno yo debiese ser capaz de mostrar mi valor, mostrar el porqué comprarme, mostrar lo que estoy resolviendo y mostrar cuánto cuesta.

Javier Yranzo (39:25.565)
Lado.

Javier Yranzo (39:41.808)
Y el rango, al cliente me dice, ok, esto está dentro de lo que yo podría parar por esta solución, sigamos conversando y después lo ajustamos. Falta algún paso porque quiero meterme a los fuck ups, pero...

Pía Cárdenas (39:44.865)
Sí.

Pía Cárdenas (39:49.076)
Si no, no es tu cliente.

Pía Cárdenas (39:53.71)
Sí, en el segundo paso vamos a terminar con comparación con la competencia, Power Grid famoso. ¿Cómo me comparo con la competencia? Diciendo, esta solución, si bien existen otras soluciones para cumplir tu necesidad, la diferencia es que conmigo, dile al otro cuál es tu gracia, cuál es tu diferencia frente a la competencia.

Javier Yranzo (40:21.204)
qué buen punto, porque incluso le haces la pega al cliente, si mira, seguramente ya revisaste, os voy a revisar estas alternativas, te adelanto, nosotros damos esto, la alternativa no te lo da.

Pía Cárdenas (40:33.364)
Claro. Y por último, paso tres, estamos hablando de primero el problema, después la solución. El paso tres es ya presentar al equipo tus credenciales, a quién le hay ganado, por qué confiar en ti, tu trayectoria. Pero más importante que eso, un call to action, Entonces, ¿por qué te quise venir a mostrar esto? Porque te tengo una propuesta. Te tengo una propuesta, hagamos una demo.

te tengo una propuesta, mira, esto cuesta y ahí es donde si entra la escalera de valor. Mira, como te había dicho, esta solución cuesta 2.000.

pero yo estoy segura que es lo que necesitan. Así que mira, te propongo lo siguiente. Ojalá que eso, la propuesta de valor irresistible, el corto acto final, no esté escrito en la presentación. Porque si está escrito en la presentación, uno siente que es para todos. No, esto es para ti. Entonces ni siquiera... Y hasta puedes agarrar una hoja o hasta puedes solamente decirlo, pero...

El que hoy es solamente por hoy y está en toda la escalera de valor ahí puesta es que se lo están vendiendo a todos. Entonces, un corto acto final a la medida de ese cliente.

Javier Yranzo (41:54.276)
¡Excelente! Vamos a meternos rápidamente a los fuck ups cuando hacemos las cosas mal o que cada vez que revisás este tipo de presentaciones encontrás y dices ¡Claro! ¡Por esto no estás vendiendo ni uno!

Pía Cárdenas (42:06.29)
El primero es hablar de ti primero. Ese es el más... el cagazo más importante es pensar que tú eres la persona más importante en una negociación, en una venta, siendo que es el cliente y su boludo.

Javier Yranzo (42:22.054)
Sí, ok, de acuerdo.

Pía Cárdenas (42:22.286)
Y el facap número dos es no preguntarle al otro su problema, no hacer que el otro hable primero. Tú no tienes la bolita de cristal, puede ser que tengas toda la inteligencia artificial para hacer un buen research, pero no tienes una bolita de cristal para determinar qué está pensando el otro y cuáles son los reales dolores y qué nos lo deja dormir bien en la noche. Eso solamente se lo puedes preguntar.

Javier Yranzo (42:52.788)
Excelente, vamos a meternos al marketing toolbox. Quiero saber vos, Pia, hoy, 20-25, a la hora de rearmar una presentación de ventas, ¿qué herramientas utilizas?

Pía Cárdenas (43:05.186)
Yo soy vieja escuela, aquí me van a odiar mucho. Soy ChatGPT lover. No, pero ya con las personas que yo me rodeo, es como obvio Claude, obvio perplexity, obvio gamma, Gemini.

Javier Yranzo (43:10.97)
Eso no tiene nada de vieja escuela el ChatGPT.

Javier Yranzo (43:22.3)
No, no, tranquila. Yo sigo siendo TeamChatGPT. Todavía no emigré.

Pía Cárdenas (43:26.414)
No, y más encima me conoce, me conoce la mano, sabe lo que me interesa, sabe que no... Bueno, yo utilizo mucho ChatGPT. Tete, tengo un dato que no sé si... una babita que no sé si es la... Oh... ¿Solamente porque eres tú y porque esta audiencia tan linda? Ya, 3, 2, 1, esto.

Javier Yranzo (43:29.319)
Eeeh, sí.

Javier Yranzo (43:45.106)
Da la Pía Cárdenas, te debes a esta audiencia.

Pía Cárdenas (43:54.24)
Me estoy pegando un disparo en el pie. Un seguidor me paró el otro día en un evento y me dijo gracias porque pude por fin hacer una presentación de venta que convierte. Porque le dije a ChatGPT, piensa como Pía Cárdenas, implementa la metodología SpinPitch y hace una presentación de venta de mi producto y mi servicio. Y todo lo que te estoy diciendo...

Javier Yranzo (44:21.03)
Sí, sí, es un escopetazo en los pies, no deberías haberlo dicho. Pisaste una granada y levantaste el pie. ¡Explotó!

Pía Cárdenas (44:31.278)
Así es, que hazlo David, hazlo. Agárrate de la inteligencia artificial y trata de ver muy bien cómo utilizarla a tu favor y acuérdate, menos en comunicación efectiva, menos es más. Si tienes un correo de venta en frío, pásalo por ChatGPT, dile, es necesario dar esta información, acuérdate que los primeros segundos...

Javier Yranzo (44:34.868)
Hazlo.

Pía Cárdenas (44:59.552)
en la comunicación con nosotros van a ser claves.

Javier Yranzo (45:02.26)
Metamos en esa sección que es copiloto AI, que vos y yo lo estamos usando porque también somos solo emprendedores, de ¿qué significa solo emprendedor? Que tenés un negocio sin empleados, tenés proveedores, no tenés empleados. O tenés aliados, eso puede ser otro, pero no es una estructura clásica. El AI, el copiloto AI. ¿Estás haciendo tu vida mejor? Ya escuché que sí. ¿En qué más la usas?

Pía Cárdenas (45:09.058)
Gracias.

Pía Cárdenas (45:13.249)
para ellos.

Pía Cárdenas (45:28.622)
Upa, es que la uso para tocar batería porque tengo Moises que es una inteligencia artificial para músicos, la uso para escribir mi newsletter, voy pimponeando y le voy diciendo cosas que quiero que salga todos los martes a las 10 a.m. hora, Chile sale, comunica mejor o vende más, newsletter Pía Cárdenas y que me estoy apoyando mucho también con la inteligencia artificial.

Además de todo lo que es presentaciones, hay distintas opciones. A mí lo que más me gusta es Canva. Canva lo pago así, mi plataforma que pago sí o sí, sin chistar. Pero hay otras que te pueden ayudar a hacer presentaciones. Mejor la otra vez me preguntaron mucho sobre Inteligencia Antifícila para presentaciones. Hay una que se llama Pitch. Que te recomiendo verla porque es una de las que está...

entregando soluciones mejores.

Javier Yranzo (46:27.476)
Vamos a meternos al ping pong, te voy a hacer una serie de preguntas y rápidamente tenés que dar la respuesta. ¿Estás lista? Vamos. ¿HERRAMIENTA DE MARKETING O APH QUE TE COMPLICARÍA LA VIDA SI DESAPRECIERA MAÑANA?

Pía Cárdenas (46:43.596)
Chau, yubidí.

Javier Yranzo (46:44.372)
Sí, obvio. Canal de marketing favorito para conseguir prospectos para tu negocio para SpinPitch.

Pía Cárdenas (46:54.216)
video propuestas.

Javier Yranzo (46:57.172)
¿Puedes usar Loom para armarlas?

Pía Cárdenas (46:58.6)
Así es, maravillosa la video propuesta Javier. Ese otro es para que Javier me invite otra vez al podcast y la hablamos de la video propuesta.

Javier Yranzo (47:08.884)
¿Influencer o persona que te inspire favorita?

Pía Cárdenas (47:14.158)
Vinh Duong, es un vietnamita que habla sobre comunicación efectiva.

Javier Yranzo (47:21.012)
¿A quién en todos estos años le has robado más para armar este negocio, esta consultoría, para saber hacer estas SpinPitch y romperla? ¿Quién es? ¿Quién es el s... No, Chamu, no, yo no soy... Ok, no la querés responder.

Pía Cárdenas (47:33.138)
Javier Yranzo, uno de ellos. Sí, a Javier Yranzo le robado parte de su contenido, pero...

Javier Yranzo (47:44.532)
Y yo se la he robado a otros, que ladrón que le roba al ladrón, 100 años de perdón. Libro, película, canal de YouTube o podcast que lo recomendarías a David para aprender de pitch, a vender mejor a través de presentaciones.

Pía Cárdenas (47:58.08)
Brian Tracy, psicología de la venta, es un libro antiguo que me recomendó ChatGPT y que yo dije, pero este libro no entero, maravilloso. Daniel, tienes que leerlo.

Javier Yranzo (48:09.396)
Sí, es... ¿Sabes qué me da mucha bronca? Debemos crear una sección... [fragmento omitido] Es esto. Yo creo que estuve a cargo de la gerencia general de una importante agencia de publicidad. 15 años. No, como gerencia general menos. 6, 7 años como gerencia general. Una cosa así.

No tenía idea de esto, pero ni idea de que había ciencia detrás de armar una presentación de ventas efectiva. lo que se nos ocurría y obviamente lo primero que nos mostramos era quiénes somos, nuestro edificio, los premios que nos habíamos ganado. Pero esto es clave, David, saber hacer esto bien. El título de este episodio nos queda corto duplicar. Si tenías una mala presentación con una buena presentación como esta, ibas a duplicar las ventas.

Pía Cárdenas (49:06.208)
Mira, antes un punto para que salga como ril también. Si tú técnicamente eres 10 de 10 y comunicacionalmente eres 3 de 10, ¿sabes cómo te ve el mercado? ¿Cómo te ve el otro? ¿Cómo te ve el presupuesto? 3. Entonces, ojo que la comunicación es una base pero cada vez más importante para la venta.

Javier Yranzo (49:21.616)
de tres.

Javier Yranzo (49:31.956)
Amén. Si conectando con eso, si te regalamos un billboard, camino a Viña, tengo la fantasía de tener uno de esos billboards, que es que no voy tanto a Viña, pero cuando voy, le digo, ¿cuánto costará uno esto? ¿Cómo usted debe poner un aviso de marketing para David? Si te regalamos uno de esos, ¿qué pondrías?

Pía Cárdenas (49:53.718)
comunica mejor, vende más.

Javier Yranzo (49:56.724)
y un QR o pondrías piacardenas.com ¿qué pondrías como? para que sepan que sos vos

Pía Cárdenas (50:05.514)
mi cara sí, piacardena.com

Javier Yranzo (50:06.982)
Y pero, ¿qué escaneó tu cara? No, y pieacarrenas.com, mínimo. Excelente. Última oportunidad. ¿Hay algo que no te haya preguntado y hubiese estado bueno?

Pía Cárdenas (50:23.694)
Creo que hay que educar muy bien a las personas para esta relación B2B. Veo muy malas prácticas a cada rato, tratar de prospectar en frío de manera decadente y siendo que no son muchas las opciones. En el mundo B2B yo no tengo 15.000, tal vez, empresas. Tengo 500 empresas. No quemes tu opción.

de cerrar por una mala comunicación, una mala perfección y por una venta, o sea una presentación de venta que no sea dirigida a esa persona. No trates al mundo B2B como el mundo B2C.

Javier Yranzo (51:07.796)
Muchas gracias Pia, sido un placer volver a entrevistarte, te deseo muchísimo éxito. Gracias por haberme acompañado hasta acá, gracias por escuchar Marketing para David. De este lado del micrófono te habla Javier Yranzo y este episodio fue auspiciado, no te olvides, por Podcast Remote Pro.

de este lado de mi crófono está Blah Blah Blah Anso y del otro está Delphi, Suan y SalvaLuca en la producción y Ana Lago y Nelson Escalona en la edición. [fragmento omitido] No olvides suscribirte al programa en Spotify o donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones pia para no perderte ningún episodio. Y si quieres sumarte a la flamante comunidad de fans del podcast, dejo el link en la descripción. Nos escuchamos la próxima semana y...

¿Te acordás que le dijeron a David antes de ir a pelear con Goliat?

Javier Yranzo (52:01.108)
Me sorprendiste, Piá. Estabas seguro de te ibas a acordar. Le dijeron, ¡Ey, David! ¿A ver? ¿Qué? ¿Le dijeron? ¡Sí!

Pía Cárdenas (52:09.258)
Fonele onda.

Javier Yranzo (52:16.164)
y... es top.