Descubre la fórmula para vender "high tickets"
con Rodrigo Barrientos, fundador de Gen Proactivo
De qué se trata
Rodrigo descubrió el high ticket (vender productos o servicios de alto valor) sin buscarlo, vendiendo departamentos. Hoy pone la vara en más de 1.000 dólares para un producto que se vende en línea. Y dice que en Latinoamérica eso es un océano azul, un mercado con poca competencia, porque “el problema que tenemos en Latinoamérica es puramente de mindset”: como tú no pagarías eso, asumes que nadie te lo va a pagar.
Lo primero es la transformación: llevar a alguien de un estado A a un estado B, dicho con claridad. Cobrar más no es dar más cantidad. Su propia promesa se afinó con el tiempo: “Nosotros transformamos jóvenes profesionales con ahorros en inversionistas inmobiliarios simples.” Javier lee el cambio: una promesa genérica atrae gente que no califica.
Después, una oferta tan cargada de valor que decir que no se sienta estúpido. Y el valor sale de los obstáculos de tu cliente: cada objeción se mata con un elemento concreto de la oferta. Su conclusión es tajante: si se sienta alguien que de verdad quiere comprar y tu oferta calza con lo que busca, “o está mal tu oferta o la persona no quería comprar”.
El resto es que te vean y te crean. Para que te vean, redes sociales antes que anuncios, respetando el código de cada una. Para que te crean, autoridad, y eso exige mostrarse aunque no te guste la cámara, porque “las personas quieren seguir un líder”. Javier cuenta cómo lo destrabó él: empezó en LinkedIn publicando frases subrayadas de libros, sin opinar, y le fue sumando voz.
La promesa, la oferta y los gatillos
Qué tiene que decir la promesa, cómo se arma una oferta que no deja objeciones en pie y qué gatillos mentales usa Rodrigo para que la gente decida.
“Mucha gente relaciona cobrar más con dar más cantidad.”
Y al cliente eso no le importa. Lo que compra es la transformación, así que no hay que rellenar horas para que la mentoría parezca grande. Su ejemplo: si una pyme factura 100 mil dólares al mes, prometerle las herramientas para duplicar la facturación en un año, y si no lo logra, devolverle el doble. Javier destaca las dos palancas: una promesa específica y una garantía que baja a cero el riesgo del que compra.
“Una oferta irresistible tiene que tener mucho valor, y ese valor se tiene que decir literal.”
Además de la transformación grande, cada parte de la oferta tiene que resolver una transformación chica, y esas salen de los obstáculos que frenan a tu cliente. Por eso hay que conocer muy bien a tu cliente ideal: en su caso, contra la falta de ahorro, cuotas para el pie; contra el miedo a no arrendar, arriendo garantizado. También defiende sumar el valor de cada pieza antes de dar el precio, siempre que lo que muestras sea real.
“Todos somos hijos del rigor.”
Sus gatillos mentales: confianza, que se gana con testimonios; urgencia, un plazo corto para decidir; escasez, como las cinco unidades con descuento real que anunció al final de un webinario y que le trajeron reservas; y su favorito, la autoridad, que baja todas las barreras de una. Javier suma los suyos: contar historias y la reciprocidad, dar mucho antes de pedir.
“Eso es el high ticket, es vender de verdad.”Rodrigo Barrientos
Rodrigo Barrientos
Fundador de Gen Proactivo, una plataforma de inversión inmobiliaria cien por ciento en línea que, en sus palabras, transforma a jóvenes profesionales con ahorros en inversionistas inmobiliarios. Es su segunda visita al podcast: la primera fue en el episodio 38.
Argentino, vendió su pequeña empresa de seguros y llegó a Chile en 2017 con ahorros para un año. Empezó como corredor de propiedades en Capitalizarme, donde se convirtió en uno de sus mejores vendedores, y después se independizó. Al momento del episodio, según la presentación, tenía más de doce departamentos propios.
Búscalo en LinkedInNo te pierdas ningún lanzamiento
Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
Si te sirvió este, sigue con estos
Ver los 287 episodiosCómo la fórmula de lanzamiento vendió departamentos de USD +1MM
Rodrigo de vuelta: cómo la fórmula de lanzamiento, con ofertas irresistibles, urgencia y escasez, vendió departamentos de lujo.
Ver el episodio Episodio 206 · Andrés BrachettaCómo construir ofertas que tus clientes no puedan resistir
La oferta en profundidad: cómo subir el valor percibido con bonos y garantías sin depender de descuentos.
Ver el episodio