Descubre el plan de marketing secreto que hizo crecer a Encuadrado
con Thomas Maremaa, cofundador y CEO de Encuadrado
De qué se trata
Encuadrado nació de mirar a la mamá dentista de su cofundador: horas fuera de la consulta mandando horarios por correo, persiguiendo pagos y emitiendo boletas, trabajo que nadie le paga a un independiente. Y creció con un plan que empezó por decidir qué no iban a hacer antes de escribir qué sí.
Tenían una ventaja de fábrica: cada profesional tiene su propia página para que le agenden y la pone en su Instagram, así que los que tienen mucha audiencia muestran Encuadrado a otros profesionales. Pero a esos primeros los fueron a buscar uno por uno, con audios y videos personalizados por WhatsApp. “Hacer lo que no escala, el mayor aprendizaje de Y Combinator.” La meta: cien personas que los amen.
Hoy el motor es el propio producto. Sus mejores clientes nuevos son profesionales que ya usaron Encuadrado como pacientes de otro profesional: vivieron la experiencia completa y llegan sin preguntas. Lo llama product-led growth, crecimiento empujado por el producto. La publicidad paga recién empezaba; lo que les funciona son la comunidad y los referidos.
Su error más caro fue antes de Encuadrado: automatizó los correos de venta en frío de una empresa, llenó de reuniones calificadas la agenda de algunos vendedores y el resto del equipo se sintió amenazado. El experimento se paró. Su lección: “es sumamente importante comunicar tus intenciones” y declarar qué métricas de otros equipos no vas a dañar.
Lo que no escala, el producto y las personas
Cómo consiguieron a los primeros clientes, por qué el mejor cliente nuevo ya usó el producto y qué tiene que mostrar tu marketing.
“Necesitamos a 100 personas que nos amen.”
Armaron una base de profesionales con muchos seguidores que ya tenían el enlace de WhatsApp en su perfil, y les escribían por ahí. Primero un saludo personalizado; si no respondía un mensaje automático, un audio explicando cómo se ahorrarían el ir y venir de agendar. Aprendieron a hablar el idioma de cada oficio y, cuando tuvieron sus primeros diez clientes, les mostraban cómo lo usaban colegas suyos. Ir con anuncios a todo el mundo, dice, te trae gente que no sirve para ese primer grupo.
“Nuestra marca depende del éxito de ellos.”
Por eso el plan pone a los profesionales en el centro. El que agendó como paciente ya vio lo profesional que se ve el servicio, y cuando decide usarlo para su propia consulta no hay nada que convencer. Además, una vez al mes juntan a entre 10 y 15 profesionales que confían en ellos para hacer cosas que les sirvan y que les mejoren su perfil, así lo comparten con más orgullo.
“A la gente no le importa eso, a la gente le importan las personas.”
Tu producto y tus pantallas no venden solos. Sus dos consejos: simplifica el mensaje y ve al nicho, como Brex, que decía tarjetas corporativas para startups y así filtraba a cualquier retail grande. Y muestra a quién usa el producto: cuenta que en Pinterest mucha gente no se enganchaba porque no veía contenido de personas como ella. Si tu cliente se ve reflejado en el espejo, estás en un muy buen lugar.
“La única manera de mejorarlo es partiendo.”Thomas Maremaa
Thomas Maremaa
Cofundador y CEO de Encuadrado, una plataforma de agendamiento, cobros y boletas para profesionales independientes que trabajan con citas, como nutricionistas, psicólogos o dentistas. La empresa pasó por Y Combinator, la aceleradora de startups de Silicon Valley.
Chileno. Después de la universidad se fue a San Francisco decidido a trabajar en growth (crecimiento), con plata contada para unos meses, y después trabajó en Nueva York en Brex. La presentación del episodio le suma más de 14 años en áreas de crecimiento en startups de Estados Unidos, una de ellas convertida en unicornio.
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