Secretos para encontrar a tu cliente ideal

“Vos hacés la vida de la persona conversando, no chequeando nada ni preguntando nada.”

Cuando Unilever le dijo que no tenía idea en qué estaban las mujeres, pasó días enteros con mujeres de todo tipo: la acompañaba a hacer el aseo, al supermercado, a buscar a los niños, al café con las amigas. Si le preguntan para qué es, lo dice. Al principio te dan un discurso formal, pero después de horas juntos la gente se relaja, y eso es justo lo que una encuesta nunca alcanza a ver.

“Vayan a escuchar al que no le compra.”

Un banco le pidió entender por qué cierta gente no le compraba seguros. El hallazgo salió de cómo hablaban: no es lo mismo decir “me embaracé” que “quedé embarazada”. Los que no compraban eran personas dueñas de su vida, y el banco les vendía “por si te pasa algo”. Su respuesta era que, si les pasaba algo, se hacían cargo solos. El banco cambió la comunicación. Para cualquier negocio vale lo mismo: a veces un cambio chico te abre a toda esa gente.

“La manera que lo expresa, la manera que lo cuenta, te dice de la persona.”

El error más común es terminarle la frase al otro, como hacen muchos periodistas en televisión cuando le dicen al entrevistado lo que sintió en vez de dejar que lo cuente. El otro dice que sí, y nunca supiste qué le pasó. Ella pide lo contrario: no interrumpir, aunque se demore, dar tu opinión para ver cómo reacciona y estar abierto a que salga algo que no tiene nada que ver con lo que esperabas.