Cómo construir una empresa regional
con Lucho Ahumada, fundador y CEO de MediaStream
De qué se trata
MediaStream no nació de un plan de negocios. Nació de un DJ de radio de Iquique que de adolescente escuchó por internet una radio de la BBC en vivo y quedó impresionado. Ya como empleado del área digital de un grupo de radios, Lucho pasó años armando pruebas de concepto con los servidores de la empresa, rompiendo cosas y aprendiendo. Para él, sin ese empleo MediaStream no existiría, y por eso recomienda pasar primero por una empresa establecida.
La empresa la construyó barata y con caja. Un préstamo de su papá de 2 millones de pesos chilenos para los primeros servidores, y a todos los demás proveedores les pagó a 90 días. Al primer cliente le vendió un producto que no estaba terminado: le cobró un setup (un cargo inicial de instalación), lo terminó en tres meses y después cobró la suscripción. “Trata de cobrar siempre antes y paga hasta el último día que puedas.”
El marketing fue uno solo: el boca a boca. Todos los canales de televisión de la región se conocen, hablan entre ellos y van a las mismas ferias, así que “te haces famoso para lo bueno y para lo malo”. Su regla es prestar bien el servicio y, si te equivocas, dar la cara. Todavía responde él mismo a cualquier cliente que le escriba.
Y el error que dice haber pagado más caro fue con el equipo: pasó de tolerarlo todo a ser, en sus palabras, “el monstruo gritador” que no saludaba, y perdió gente buena. Hoy trata de ser directo pero explicando el contexto, y varios de los que se fueron enojados son sus amigos.
Cómo se armó MediaStream, en 4 movimientos
Lucho lo cuenta con un primero y un segundo cuando Javier le pregunta cómo se construye una empresa así; la caja la desarrolla después, cuando Javier le pregunta por la plata.
Arrancar
- 1Una compañía de costo bajoEl fundador hace todos los papeles: fue el primer administrador de sistemas, diseñador, programador y arquitecto. No hay que complicarse, todo se aprende.
Vender 2 y 3
- 2Un buen modelo de negocioSuscripción desde el primer servicio. Si el producto no está listo, un cargo de instalación financia terminarlo y después viene el pago recurrente.
- 3Cada solución, un productoLo que hace para un cliente lo empaqueta para revenderlo fácil a otros. Así fue armando su software como servicio y su equipo.
Crecer sano
- 4La caja mandaCobrar antes, pagar lo más tarde posible y cuidar siempre que el ingreso esté arriba del costo, reinvirtiendo lo que deja la operación.
La caja, la cara y el primer empleo
Por qué la caja le deja dormir tranquilo, cómo se gana el boca a boca y qué se aprende siendo empleado antes de emprender.
“Si no tienes caja significa que no puedes pagar a fin de mes los sueldos.”
Lo aprendió de un gran empresario de la red Endeavor, que siempre pregunta lo mismo: cómo va la caja. Puedes tener ideas lindas y un modelo de negocio increíble, pero si no pagas sueldos, luz y proveedores a fin de mes, se te derrumba el edificio. Para él es una obsesión que le deja dormir tranquilo. Javier suma que cobrar temprano y pagar tarde es lo único que aprendió de finanzas en la universidad.
“Si metes las patas, dar la cara.”
Su arma de marketing es hacer bien el trabajo y responder por los errores: el cliente puede decir que no cumpliste, pero que diste la cara. Como sus clientes son de la misma industria y se hablan entre ellos, cada cliente trae al siguiente. Cuando llega un correo de una empresa grande diciendo que le hablaron de ellos, dice que ya está el 70% vendido. Y copió un truco de Javier: mandar las cotizaciones explicadas en un video grabado con Loom en vez de un PDF.
“Si dices quiero emprender pero con equilibrio, no, no emprendas.”
Los primeros dos años, dice, la vas a pasar horrible. Por eso recomienda trabajar antes en una empresa establecida: aprendes a llegar a acuerdos con el jefe, a bajar el perfil y a equivocarte en un lugar que no es tuyo. Las reuniones con toda la compañía, donde la dirección explicaba la visión y las metas, le enseñaron cómo se toman las decisiones arriba. Y los contactos de esa etapa después te ayudan.
“Todo a su tiempo, todo viene de añadidura.”Lucho Ahumada
Lucho Ahumada
Fundador y CEO de MediaStream, empresa de streaming (transmisión de video y audio por internet) que creó en 2007. Al momento del episodio trabajaba con buena parte de los canales de televisión de Latinoamérica, tenía operación en Chile, México, Colombia, Brasil y Miami, y estaba abriendo España como puerta a Europa. Javier lo presenta contando que acababan de sumar a Netflix como cliente.
Es de Iquique. De niño armaba transmisores piratas de FM y fue DJ de radio; a los 19 entró como controlador y DJ al grupo Iberoamerican Radios Chile, donde pasó seis años en el área digital aprendiendo streaming con los servidores de la empresa. Es inversionista ángel y parte de la red Endeavor.
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