Cómo aparecer cuando tu cliente le pregunta a las IAs: el método ALFA
con Ariel Lusso, creador del método ALFA y fundador de Empatía Tech
De qué se trata
Ya nadie se googlea, se pregunta a ChatGPT. Y la inteligencia artificial (IA) sí puede responder una búsqueda muy específica, como el mejor especialista en un software para una industria puntual. Por eso Ariel parte por un déficit que ve en los gerentes con los que trabaja: veinte años de trayectoria y resultados únicos que no están contados en ningún lado, así que la IA no tiene con qué recomendarlos.
Su método se llama ALFA por sus cuatro pilares: autoridad, liquidez, foco y atracción. Cuando Javier le pide ponerle títulos, lo dicta en cuatro pasos: conocer tu propuesta de valor, mirar a tu competencia, poner foco y construir atracción. El ejemplo que más ilustra el primero es un cliente uruguayo con un software que ahorra entre 5 y 30% de desperdicio en plantas frigoríficas, y que captó clientes recién cuando empezó a contarlo en LinkedIn.
El foco es donde casi todos fallan: “El talón de Aquiles de las personas es que hay mucha dispersión.” En la venta de empresa a empresa no se trabaja sobre miles de leads, se trabaja sobre 100 o 200 relaciones al año en una industria. Y el perfil de LinkedIn funciona como una landing page (la página que recibe al posible cliente) abierta todo el día, que se juega en pocos segundos.
No es rápido. A Ariel le llevó entre 60 y 90 días que ChatGPT lo recomendara sobre una idea, con muchos ajustes y mucho material. Y cuenta su propio error: llamó a su metodología LinkedIn Magnético, chocó con la marca de LinkedIn y perdió entre 30 y 45 días en cambiarla.
De invisible a recomendado, en 4 pasos
Los pasos en el orden en que Ariel los dicta cuando Javier le pide los títulos. Siguen las cuatro letras de su método ALFA: autoridad, liquidez, foco y atracción.
Conocerte y conocer la cancha 1 y 2
- 1Conoce tu propuesta de valorSentarte y responderte las 10 o 15 preguntas de cuál es tu valor. Sirve para dejar el titular genérico y declarar en qué eres especialista.
- 2Mira a tu competenciaLo que él llama liquidez: escuchar el ruido sobre los otros, de qué se quejan sus clientes, y convertir esa falta en tu fortaleza.
Posicionarte 3 y 4
- 3Pon focoEl talón de Aquiles. Hablarle a 100 o 200 relaciones en una industria y un servicio, no a miles.
- 4Construye atracciónUn perfil alineado con ese mensaje y un trabajo largo de publicaciones en LinkedIn y otras plataformas, con tu propio sitio web como base.
Tu valor, tu foco y tu vitrina
Por qué la IA no te recomienda si no dices lo que haces, a cuánta gente hablarle y qué tiene que lograr tu perfil de LinkedIn.
“Mi sistema tiene que ver primero con autoconocerte.”
Mucha gente no se da cuenta de todo lo que tiene para aportar y termina con un titular genérico. El caso del software para frigoríficos lo muestra: el producto ahorraba entre 5 y 30% de desperdicio y nada de eso estaba escrito en su perfil. Cuando empezó a contarlo en publicaciones, llegaron los clientes. Javier suma otro uso: aunque no busques clientes, un reclutador también le va a preguntar a la IA por ti.
“El talón de Aquiles de las personas es que hay mucha dispersión.”
Dispersión en lo que cuentan, en lo que dicen y en lo que hacen. El mismo problema lo tienen las empresas que dicen resolver desde la contabilidad hasta los medios de pago: puede ser verdad, pero así no hay ventaja competitiva que se note. En B2B (de empresa a empresa) se trabaja sobre 100 o 200 contactos, que se nutren con información por varios puntos de contacto antes de la primera conversación.
“Tu perfil de LinkedIn hoy funciona como tu landing page.”
Es un stand abierto todo el día al que entra gente que no sabes que entró. Si en esos pocos segundos no entiende en las diez palabras del titular a qué te dedicas, se va. Detrás del perfil viene el trabajo largo de publicar. Y Javier empuja el sitio propio con tu nombre, lo único que de verdad te pertenece, porque LinkedIn o Instagram pueden dejarte afuera mañana. Ariel coincide: es obligatorio.
“Uno tiene que comer su propio veneno, tiene que probar lo que hace.”Ariel Lusso
Ariel Lusso
Especialista en posicionamiento en LinkedIn y marca personal B2B (de empresa a empresa) para gerentes generales y directores comerciales de Latinoamérica y España. Creó el método ALFA y fundó Empatía Tech, una consultora que trabaja perfiles de alta dirección para que los citen ChatGPT, Perplexity y Gemini. Antes pasó por ITAE, una agencia de marketing.
Según la presentación del episodio, había trabajado más de 50 perfiles de alta dirección en seis industrias y cinco países, con una tasa de respuesta en LinkedIn del 22%. Se dedica a LinkedIn desde antes de la pandemia, y fuera de eso es actor amateur de teatro y profesor de historia.
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