Los secretos de la venta consultiva de un closer que cerró $3.5M en un año
con Álvaro Menéndez, mentor de ventas y cofundador de la Academia de Ventas Online
De qué se trata
Javier lo confiesa al empezar: durante años vendió por intuición, y casi todo lo que hacía era al revés, como hablar más que el cliente y mostrarle todas las características del servicio. Por eso le pide a Álvaro que arme la jugada completa, desde que alguien agenda una reunión hasta que paga, para un servicio de alto valor.
La venta empieza antes de la llamada. Si alguien agenda y tú esperas sentado, según Álvaro un 30% de las citas no son válidas y otro 50% no se presenta. Por eso existe el setter (la persona que agenda y prepara las citas): limpia el calendario y le manda a cada uno casos de estudio y videos para que llegue a la reunión confiando. Y ya en la llamada, la primera pregunta es de dónde te conoce, porque eso te dice cuánta confianza hay.
El centro es el descubrimiento, unos 20 minutos para entender el problema, “¿por qué el problema es un problema?”, ponerle números y hacer que el propio cliente diga por qué no lo pudo resolver solo. Si no se abre, no es un posible cliente: “es un curioso”. Recién después viene el pitch, que no es tu servicio: “en cada llamada de ventas siempre hay dos ventas”, primero el camino y después el vehículo.
Y el cierre tiene su orden. Antes del precio, Álvaro pide una nota del 1 al 10 y pregunta qué falta para el 10. Hasta que no es un 10, no hay precio. Cuando lo das, preguntas cómo se siente y dejas que conteste. El error que más ve, y que Javier reconoce haber cometido el día antes de grabar, es confiarse con un buen prospecto y saltarse el proceso.
La llamada de venta, de un vistazo
Las partes en el orden en que Álvaro las recorre en el episodio, desde que alguien agenda hasta que te pregunta cómo se paga.
Antes y al abrir 1 y 2
- 1Nutrición antes de la llamadaEl setter cancela las citas que no sirven y a las demás les manda un caso parecido o un video, para que lleguen con la confianza lo más alta posible.
- 2Saludar y enmarcarParecer una persona normal, preguntar de dónde te conoce y qué lo trajo, y explicar cómo va a ser la llamada para que te deje preguntar.
Descubrimiento 3 y 4
- 3El problema, con númerosCuál es el problema, por qué es un problema para él y cuánto le cuesta. Después, sus objetivos, también con números. De ahí sale la brecha.
- 4Prevenir objecionesQue el propio cliente diga por qué no lo pudo resolver solo y por qué quiere actuar ahora. Lo que dijo en voz alta no lo puede usar de excusa al final.
Pitch y cierre 5 a 7
- 5El camino y el vehículoDos o tres pasos para ir de donde está a donde quiere estar, y recién después tu servicio, contado en cinco minutos.
- 6Medir la temperaturaDel 1 al 10, cuánto le encaja. Si no es un 10, qué le falta. Mientras no lo sea, no hay precio.
- 7Precio y silencioDas la inversión y preguntas cómo se siente con eso. Ahí aparecen las objeciones reales o la logística del pago.
El dolor, la nota y el pago
Qué preguntar para que la venta se justifique sola, la pregunta que destapa las objeciones antes del precio y qué hacer cuando te piden pagar en cuotas.
“Lo que te impulsa a tomar acción es la parte emocional.”
Álvaro usa un ejemplo de su origen: alguien dice que le sobran 20 kilos, pero lo que importa es por qué eso le pesa, porque eso es lo que después lo hace actuar. La lógica también tiene que estar: cuántos prospectos tienes, cuántos cierras, a dónde quieres llegar. Y si el cliente no te quiere dar esa información, no es falta de técnica tuya: con el médico uno cuenta todo para que lo diagnostique bien, y en una llamada de venta pasa lo mismo.
“¿Qué te faltaría para que fuese un 10?”
Después de presentar, pides una nota del 1 al 10 sobre cuánto encaja con lo que busca. Con un cinco, ni sigas. Con un siete u ocho, preguntas qué falta. Si no lo resuelves antes del precio, la duda se va a disfrazar de problema de precio y no vas a saber cuál era el problema real. Si no se resuelve en la llamada, no das el precio: le mandas ejemplos de clientes, anota sus dudas y se ven en dos días.
“Si encontramos la manera de que financieramente esto sea posible para ti, ¿avanzarías?”
Cuando preguntan cómo se paga, la respuesta es que la mayoría paga al contado, y mucha gente dice que sí. Si piden cuotas, antes de ofrecer opciones descartas que sea otra cosa: dejando el dinero aparte, ¿todo lo demás le encaja? Si dice que sí, buscas cómo ayudarlo. Si no, no regalas los planes de pago, porque es lo único que te queda para una segunda reunión, y esa se agenda en el momento, no por WhatsApp.
“La propia conversación desarma cualquier resistencia.”Álvaro Menéndez
Álvaro Menéndez
Mentor de ventas especializado en cierre y en servicios de alto valor, y cofundador de la Academia de Ventas Online. Según la presentación del episodio, como closer (el vendedor que toma la llamada y cierra) vendió por sí solo más de 3,5 millones de euros, lideró equipos comerciales que venden más de 2 millones al mes y formó a más de 200 comerciales y 500 líderes de negocio en España, Estados Unidos, Chile, México y Venezuela.
Es español y trabaja sobre todo en Latinoamérica. Su origen no está en las ventas: es entrenador personal, tuvo su propia empresa de entrenamiento y, cuando la pandemia la dejó en quiebra, se pasó al mundo online, donde descubrió que vender daba mucho más que entrenar.
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