Cómo generar tus primeros 10K al mes vendiendo consultoría
con Diego Abreu, fundador de Eneryia
De qué se trata
El personaje del episodio es alguien que pasó 15 o 20 años en una empresa grande, sabe mucho de lo suyo y nunca tuvo que salir a vender. Diego le arma el mapa para llegar a 10.000 dólares al mes vendiendo ese conocimiento, y el primer paso es el que casi todos se saltan: elegir un nicho de verdad, sea por avatar (a quién ayudas) o por vehículo (con qué solución). Quien no se anicha tiene un marketing que no resuena y una operación que lo termina ahogando, porque cada cliente es un proyecto nuevo.
El miedo es dejar gente afuera, y Diego lo desarma con una frase: “Entienden el marketing como una red cuando el marketing es un filtro”. Su recomendación para Latinoamérica es venderle a empresas que facturan entre 20 y 50 mil al mes: tienen dinero, se llega fácil al que decide y los anuncios segmentados por facturación salen mucho más baratos que en España.
La oferta se construye a contracorriente. Si todos dicen que el problema es la entrevista o que la gente no quiere trabajar, tú dices que el error está antes. “Cuanto más contraintuitivo sea, mejor”, porque en el anuncio no vendes la solución, vendes el clic. De ahí, a un VSL (video de venta) sin registro previo, un calendario y una página de gracias. Con eso alcanza para arrancar.
Y en la venta, dos reglas que van contra la intuición: un solo precio, porque con dos opciones el vendedor sin experiencia se va a la más barata ante la primera objeción, y el precio dicho después de escuchar el problema, no al final, para que no se convierta en la objeción.
El mapa a los 10K, de un vistazo
Los pasos en el orden en que Diego los recorre en el episodio, pensados para alguien que sale del mundo corporativo con experiencia y unos mil dólares al mes para invertir.
A quién 1 y 2
- 1Anicharte por avatar o vehículoElige un área, una etapa de ella y un grupo con el mismo problema. En mercados muy saturados, las dos cosas juntas.
- 2Empresas de 20 a 50 mil al mesTienen dinero, el que decide atiende y compra rápido, y segmentar por facturación abarata los anuncios.
Cómo te encuentran 3 a 5
- 3Una oferta a contracorrienteQue el cliente piense que no lo resolvió antes porque le faltaba esto. Mientras más contraintuitiva, más barato el clic.
- 4Anuncios de un solo ánguloUn dolor y una razón por anuncio, muchos anuncios y ángulos distintos. El primer filtro va en el anuncio, no en el video.
- 5Video de venta sin registroLa persona ve el video sin dejar sus datos y agenda. Para empresas de ese tamaño, nada de nutrir por correo.
La llamada 6 y 7
- 6Confirmar y precalificarLlamar a todos los que agendan para ver si tiene sentido la reunión y asegurar que se presenten.
- 7Un precio, después del sondeoUna sola oferta, con facilidades de pago si hace falta. El precio va cuando ya entendiste el problema, antes de presentar.
La oferta, el video y el precio
Cómo posicionarte en contra de lo que tu cliente ya escuchó, qué lleva el video de venta cuando todavía no tienes casos y en qué momento exacto decir cuánto cuesta.
“Tú en el anuncio lo que intentas no es vender la solución, es vender el clic.”
Su ejemplo: si ayudas a empresas a contratar, todo el mundo les dice que el error está en las entrevistas o que la gente no quiere trabajar. Tú te pones en contra: el problema viene antes, en cómo está planteada la oferta de empleo, que atrae a la gente equivocada. Esa idea nueva es la que consigue el clic. Y sobre ponerle nombre de marca al método, no es fan: dice que lo rentable es mirar hacia dónde va todo el mundo e ir al revés.
“Por qué esto te va a funcionar y el resto no.”
La estructura que usa: a quién le habla, la promesa, por qué lo que hiciste hasta ahora te falló, por qué esto sí funciona, qué autoridad tienes para decirlo y la llamada a la acción. Lo que más se trabaja es el porqué funciona. Si vienes de una empresa y no tienes casos, la autoridad sale de ti mismo: los años gestionando cuentas y con cuántas empresas trabajaste, o el respaldo de un sistema probado por otros.
“A más armas le des al vendedor, más confusión le generas y más difícil les será vender.”
Por eso un solo precio. Y lo dice en este orden: escucha el problema, concluye que puede ayudar y dice cuánto cuesta preguntando si supone algún problema. Si la respuesta es que no puede pagarlo, se ahorra el pitch y le deja contenido gratis. Si dice que no hay problema, ya no puede poner la objeción de precio después. Si pregunta si puede pagarlo en partes, está interesado y sigue.
“Para dirigir la orquesta hay que darle la espalda a la audiencia.”Diego Abreu
Diego Abreu
Fundador de Eneryia, una empresa que arma sistemas de adquisición de clientes para negocios de servicios de alto valor, y automatizaciones que bajan costos operativos. Según la presentación del episodio, su equipo lleva más de 300 mil llamadas en frío hechas.
Empezó en 2016 en telemarketing, vendiendo telefonía y energía por teléfono, y después armó su propio centro de llamadas. Cuando cambiaron las leyes de protección de datos tuvo que reinventarse: se formó en anuncios de Facebook, Instagram y Google, y se asoció con ingenieros de automatización para fundar Eneryia. Su dato raro: también fue árbitro de fútbol.
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Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
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