Cómo usar IA, tecnología y datos para hacer crecer tu pyme
con David Tomás, cofundador de Cyberclick
De qué se trata
El caso que plantea Javier es el de muchas pymes B2B (que le venden a otras empresas): años funcionando bien, buena reputación y todos los clientes por referidos, sin haber hecho nunca marketing. Lo primero que recomienda David es sacar a la luz lo que la empresa sabe: “todo el know how que tienes deberías digitalizarlo” (el know how es el saber hacer de la empresa), en videos, posts de LinkedIn, un blog o un newsletter. Si ese saber solo lo ve el que llega referido, no te estás abriendo al mundo.
Lo segundo va de la mano: aparecer en ChatGPT, Perplexity y el modo IA de Google. El que te encuentra ahí no sigue buscando, porque cree que es la respuesta correcta. David lo compara con Booking.com, que en 1998 entendió que aparecer en Google le traía clientes: “Los que se dieron cuenta son empresas millonarias.” Su cálculo es que quedan entre seis meses y un año antes de que lleguen los anuncios a esas respuestas.
El cómo sale de tus clientes: preguntarles qué dudas tienen y qué buscarían, cruzarlo con las búsquedas de Google y escribir sobre eso. Blog y YouTube primero, las redes para difundir. Y apuntar al nicho, porque “cuanto más nicho, más fácil será ser relevante”. Con IA, el cliente que antes pagaba 10 posts al mes hoy puede tener 50 y cubrir cada perfil de cliente.
Para salir a buscar clientes, herramientas que identifican a tu cliente ideal y le escriben con información sobre él, siempre que le lleves algo de valor. El error que vio: un cliente que pidió una automatización de WhatsApp, mandó volumen sin aportar nada, la gente se quejó y el sistema lo frenó. La herramienta sola no lo resuelve.
Lo propio, las fuentes y el primer contacto
Cómo hacer contenido que la IA quiera citar, dónde tienes que aparecer para que te recomiende y cómo prospectar con IA sin quemar el mercado.
“Tienes que encontrar la fórmula de hacer contenido que solo tengas tú.”
El amateur le pide a ChatGPT un post de marketing y no pasa nada. El primer paso es armarte un GPT o un Gem (un asistente personalizado) cargado con tu información: presentaciones, reuniones, datos. Así el texto sale de lo tuyo y no de lo que sabe cualquiera. El segundo es publicar datos que nadie más tiene: si trabajaste con 300 empresas de un sector, saca números de ahí. Eso lo citan las IA. Y no hables de ti: la autoridad cabe en dos frases, el resto es el problema del cliente.
“No me sirve de nada si no salgo digitalmente.”
Cuando ChatGPT responde, muestra de qué sitios saca la información. Revisa cuáles consulta para tu tema y asegúrate de aparecer ahí: hoy usa mucho Reddit, y un sitio que compara proveedores de tu sector puede pesar más que un medio enorme. Por eso vuelven las relaciones públicas, pero digitales: una nota en papel no la lee la IA. Y el que hizo un buen SEO (posicionamiento en buscadores) de contenidos lleva ventaja: perdió tráfico de Google, pero ganó visitas desde la IA que son de mucha calidad.
“La gente está cansada de recibir mensajes sin aportar valor.”
Hay herramientas que encuentran a tu cliente ideal, por ejemplo la dirección de finanzas de centros de salud, lo buscan en LinkedIn, consiguen su correo y le escriben con información sobre él y algo de valor: un informe, un video. Apollo o Lusha llenan la base de datos; otras, como Clay, usan ese dato para interactuar. Un CRM (el sistema donde registras a tus clientes) anota quién abrió o descargó, y ahí llamas. Lo que antes tomaba una hora por contacto hoy toma tres minutos, pero hay miles de empresas haciendo lo mismo.
“Tú, como empresa, no hables de ti, habla de los problemas de tus clientes.”David Tomás
David Tomás
Cofundador y Chief Empathy Officer (director de empatía) de Cyberclick, una empresa con más de 25 años ayudando a marcas a crecer con estrategias basadas en inteligencia artificial, tecnología y datos. Es autor de los libros La empresa más feliz del mundo y Diario de un millennial, sobre culturas de trabajo que cuidan el bienestar y la productividad.
La presentación del episodio lo ubica entre los emprendedores más influyentes de España, y a Cyberclick como ganadora varias veces del premio al mejor lugar para trabajar. Cuenta que usaba inteligencia artificial en publicidad desde antes de la IA generativa, que el canal de YouTube de la empresa está cerca de los 400 mil suscriptores y que todo su marketing lo centralizan en HubSpot.
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