El arte del Storytelling para vender tus productos, servicios o ideas

“Son las consecuencias reales y visuales que sufre una persona por no tener mi producto.”

Así define la hipótesis de conflicto, una idea que sacó de un libro de entrevistas periodísticas. Su ejemplo es una empresa B2B (venta a empresas) de motores industriales que decía que el conflicto de su cliente eran los costos. Gonzalo la frenó: eso es abstracto. El conflicto es qué le pasa al encargado cuando no consigue buenos costos: si el jefe lo llama, si puede perder el trabajo. Hay que investigar antes y tener tres, cuatro o cinco de esas escenas identificadas.

“Preguntas que tengan los cinco sentidos.”

Todos olvidamos los detalles malos de nuestra vida, y un problema sin detalles pesa menos. Por eso el vendedor reconstruye el hecho con preguntas: qué te dijo tu jefe, qué pasó después, qué tuviste que suspender. Si el cliente dice que no pasó nada, no es señal de que no sea tu cliente: hay que ir a buscar. Y el chequeo que propone Gonzalo es mirarse a uno mismo: si tú no ves la escena mientras te la cuenta, él tampoco la está viendo, y tienes que mejorar las preguntas.

“Cuando yo me centro 100% en lo que va a ganar la persona y no el puesto, aumento un mil por mil la atención de la otra persona.”

Decirle a un gerente que la empresa va a ganar más rentabilidad no mueve al niño que decide. Lo que lo mueve es lo suyo: un bono, un ascenso, irse a las seis los viernes en vez de a las nueve. Por eso Gonzalo dice que no existe una sola propuesta de valor de una empresa, sino una adaptada a cada audiencia. Y cuando ve que no puede ayudar, lo dice y recomienda otro camino: eso, cuenta, le sube la autoridad.