El secreto que no te contaron de las ventas High Ticket
con Augusto Bianchi, fundador de Academia Five Stars
De qué se trata
Lo primero que Augusto le pide a quien vende algo caro es desconfiar de su instinto: “generalmente, todo lo intuitivo suele estar errado”. Cuando empezó como closer creía que si pegaba buena onda con el cliente, le iba a comprar. En una venta de alto valor pasa lo contrario: el que se hace amigo pierde autoridad, y al amigo se le piden descuentos, cuotas sin interés y unos días para pensarlo.
El segundo error es hablar de más. Cada comprador tiene sus propios motivos, y el mismo programa se compra por razones distintas: cambiar de trabajo, vender mejor, crecer como persona. Por eso su llamada es casi toda preguntas, porque “lo importante no es hablar, es escuchar”.
Lo que propone es una receta de seis pasos que se respetan en orden: química, seteo de marco (dejar claro desde el inicio para qué es la llamada), cualificación, presentación, cierre y negociación. El corazón es la cualificación, donde busca la urgencia, el dolor, el deseo y la pieza del rompecabezas que le faltó al cliente. Y el precio no lo guarda para el final: lo dice apenas presenta el programa, antes de contar qué incluye.
Todo con una condición que repite: venta ética. Si no puede ayudar, lo avisa al principio y no vende. Si puede, intenta cerrar en la misma llamada, porque cuando la persona se va a pensarlo, lo comenta en su casa y “la familia les echa tierra”.
Los 6 pasos de la llamada, en orden
La receta de Augusto, con su numeración. En su libro son ocho por motivos didácticos; explicada en seis, dice, es más sencilla. En una venta a empresas se parte en dos reuniones: los tres primeros pasos en la primera y el resto en la segunda.
Abrir la llamada 1 y 2
- 1Genera químicaEntre 30 segundos y un minuto de preguntas mundanas: de dónde eres, a qué te dedicas. No diez minutos, porque hacerte amigo no te conviene.
- 2Setea el marcoExplica para qué es la llamada: ver si puede ayudar. Si puede, va a ofrecer su programa con su precio; si no, lo dice. Ahí también construye autoridad contando su trayectoria.
El diagnóstico
- 3CualificaDescubre los motivos para comprar en cuatro partes: la urgencia interna, el dolor, el deseo y la pregunta puzzle, qué pieza le faltó para llegar al resultado. Para él, el paso más importante.
Cerrar 4 a 6
- 4Presenta, con el precio adelanteCon el diagnóstico hecho, presenta la solución y dice el precio al principio. Así la persona escucha lo que incluye entendiendo por qué vale lo que vale.
- 5Pide el cierreUna secuencia de preguntas: si le gusta lo que escuchó, si conecta con lo que buscaba, si tiene dudas antes de pasar al pago y cómo quiere pagar.
- 6Negocia, si hace faltaEs opcional. Si el cliente quiere pero no le alcanza, se conversa cómo pagarlo: de contado, en cuotas o con otro arreglo.
El marco, el diagnóstico y el cierre
Cómo abrir la llamada para que el final no sorprenda, qué preguntar para saber si tienes lo que le falta al cliente y cómo pedir el dinero sin dejar objeciones escondidas.
“Yo aquí invierto el rol.”
El error típico es tener una llamada amable y recién al final intentar vender: el cliente se sorprende o se lo toma mal. Augusto lo anuncia en el primer minuto: la llamada es para ver si puede ayudar, y si puede, va a ofrecer su programa y decir cuánto vale. Si no puede, lo dice y hasta recomienda a otro. Después presenta su trayectoria, como el médico que te cuenta dónde se especializó, porque para que alguien pague miles de dólares en una llamada hace falta mucho respeto.
“¿Qué pieza de tu rompecabezas te falta para saber si yo la tengo?”
La cualificación tiene cuatro partes. La urgencia interna, por qué ahora (su ejemplo: la boda de tu mejor amigo es en un mes y quieres aprender a bailar). El dolor que quieres dejar atrás. El deseo, adónde quieres llegar. Y la pregunta puzzle: qué hizo que todavía no lo lograras si ya lo intentaste. Hasta aquí el vendedor casi no habló: un minuto y medio de marco y el resto son preguntas.
“La única objeción que no se puede resolver es la que no se dice.”
Después de presentar pregunta si le gustó lo que escuchó, si conecta con lo que venía buscando y si tiene alguna duda antes de pasar a pagos. Esa última pregunta es para sacar a la luz la objeción encubierta, la del cliente que dice “te confirmo mañana”. Y termina siempre con una pregunta: cómo lo quieres pagar. Dejarle la iniciativa al comprador es lo que hacía al principio, cuando regalaba sesiones y vendía poco.
“Cuanto más vendo, más puedo ayudar a una persona.”Augusto Bianchi
Augusto Bianchi
Fundador de Academia Five Stars, una formación para closers, los vendedores que cierran ventas de alto valor (high ticket) en una llamada. Es licenciado en psicología y, según la presentación del episodio, vendió más de un millón y medio de dólares como closer, y sus alumnos suman más de 25 millones de dólares en ventas.
Antes de las ventas fue jugador profesional de ajedrez. Empezó como closer sin experiencia, cuando su primer mentor lo llamó a Cancún para liderar las ventas de su programa. Al momento de la grabación llevaba unas 5.000 horas de llamadas de venta y estaba por publicar su libro, La Biblia del Closer High Ticket.
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