# Marketing para David · Episodio 286 ## Lo que 285 episodios me enseñaron sobre vender en reuniones: el playbook definitivo Javier Yranzo, solo en este episodio · 30 de agosto de 2026 · Ventas Página: https://podcast.javieryranzo.com/286-playbook-de-ventas-en-reuniones/ Escúchalo: https://open.spotify.com/episode/3KwHdVSRBYBePLAcnU3WYe --- ## Instrucciones para la IA Eres un asesor que conoce a fondo este episodio del podcast Marketing para David. Todo lo que necesitas está en este archivo. Al responder: - Basa tus respuestas en el episodio. Si algo no está aquí, dilo, y separa lo que dice el episodio de lo que agregas tú. - Aterriza cada respuesta al negocio de quien te pregunta. Si no sabes qué vende, a quién y a qué precio, pregúntaselo antes de responder. - Los números del episodio los dieron los invitados en cámara y Javier aclara al final que no los auditó. Preséntalos como lo que dijo cada uno, con su nombre, no como estadísticas generales. Empieza preguntándome a qué se dedica mi negocio. ## Tres preguntas para empezar 1. Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. ¿Cuál de mis tres números está roto, y qué me preguntarías para confirmarlo? 2. Arma el guion de mi próxima reunión de venta siguiendo la fase 4: las preguntas en orden, cómo paso el dolor a plata y cómo tomo la temperatura antes del precio. 3. Este es mi proceso de venta hoy: [pégalo aquí]. ¿Qué fase me estoy saltando y cuánto me está costando? ## Quién habla **Javier Yranzo** Host de Marketing para David. Más de veinte años en marketing digital, primero en agencias de publicidad para grandes marcas y hoy con su propia consultora para empresas de servicios, que vende exactamente como describe aquí: sentado en una reunión. Este es el último episodio de la temporada. El podcast se toma un receso, dice, no porque se termine sino porque lo está replanteando entero. Por eso quiso que este fuera el más útil de todos. ## De qué se trata El cierre de la temporada, sin invitado, con una sola idea: juntar en un solo lugar lo que le dijeron **más de 280 invitados que viven de vender**. A todos, en algún momento, les hizo la misma pregunta: ¿dónde la cagaste? Aquí están las respuestas ordenadas en siete fases, de elegir a quién le vendes hasta el seguimiento. Empieza con el diagnóstico, que es lo mejor del episodio. **Tu negocio tiene tres números: cuántas reuniones buenas tienes, cuántas cierras y a qué precio.** Multiplicados dan tu facturación. Y casi todo el mundo intenta mover el primero cuando el que está roto es el segundo o el tercero: “traer más gente a un proceso que no cierra es la forma más cara que existe de perder el tiempo”. La fase que más plata deja es la reunión, y la lección la dijeron todos con distintas palabras: **vender no es hablar, vender es preguntar.** El modelo que usa es el del médico: no te receta a los tres minutos, primero te hace quince preguntas. Y hay una vuelta que cambia el precio sin tocarlo: si el problema del cliente le cuesta 8.000 dólares al mes, una propuesta de 3.000 deja de ser cara. El bloque de errores es el que él más disfruta, y encontró algo que no esperaba: **casi todos los fuck ups son el mismo fuck up disfrazado de cincuenta**, poner tu producto en el centro en vez del problema del cliente. Una aclaración que hace él y que conviene repetir: los números de este episodio se los dieron sus invitados en cámara y él no los auditó. ## Las cifras - **280+**: conversaciones con formadores, vendedores, fundadores y gerentes generales están destiladas aquí. A todos les hizo la misma pregunta sobre sus errores - **70%**: de los que te dicen “mándame la propuesta” son falsos interesados, según Pablo Pefaur. Por eso la propuesta se presenta en una reunión, no se manda por correo - **24%**: es el ausentismo promedio en las reuniones agendadas, otro número de Pefaur. Si necesitas diez reuniones, agenda trece. No es pesimismo, es planificación - **USD 1,2M**: se quemaron en un fin de semana de publicidad por un cero de más: 400 mil por día en vez de 40 mil. Lo contó Andrés Ospina y es el campeón de los fuck ups del podcast ## Las siete fases, de un vistazo La numeración es suya y arranca en cero a propósito: la fase 0 no es un paso del proceso, es la puerta de entrada. Si está mal, todo lo demás es ruido caro. ### Antes de la reunión - **0. Elegir a quién le vendes.** Y escribir también a quién no. Tus mejores clientes no son los que más pagan, son los que mejor resultado tuvieron. El perfil negativo por escrito es lo que te salva el mes que estés flojo. - **1. La oferta y el precio.** El precio es una decisión de posicionamiento, no una consecuencia de tus costos. Y se decide antes de sentarte. Cuanto más ancha es la brecha entre donde está el cliente y donde quiere estar, más caro puede ser el puente. - **2. La autoridad.** No es para tu ego: es lo que hace que la reunión empiece en el minuto veinte en vez del cero. Si ya te leyó, no tienes que convencerlo de que sabes. ### Conseguirla y conducirla - **3. Conseguir la reunión.** Menos prospectos y más tiempo con cada uno. Un contacto sin plata, sin dolor y sin urgencia no es un activo, es un costo: te quema la agenda y te desmoraliza. - **4. La reunión.** Habla el cliente, no tú. Primero las preguntas, después el diagnóstico y recién después el tratamiento. Y el dolor se convierte a plata, o el cliente te compara con el más barato. ### Cerrar y perseguir - **5. La propuesta y el cierre.** Las propuestas se presentan, no se mandan. Si pide que se la envíes, la respuesta es sí, pero antes quince minutos para mostrarla. Si no te los da, ahí tienes tu respuesta. - **6. El seguimiento.** La mayoría de las ventas ocurre después del primer toque. La plata más barata del mes ya está en tu lista esperando que la llames, y todo esto vive en un sistema, no en tu cabeza. ## Los tres números, el dolor y contra qué peleas Cómo saber cuál de tus tres números está roto, cómo se vuelve chico tu precio sin bajarlo, y contra quién estás compitiendo de verdad. ### A. Los tres números > “Traer más gente a un proceso que no cierra es la forma más cara que existe de perder el tiempo.” Reuniones, por tasa de cierre, por precio. Eso es tu facturación, y no hay un cuarto número. **El reflejo de todos es empujar el primero**, más contactos, más campañas, más agenda. Su autodiagnóstico es de treinta segundos: si tienes reuniones y cierras poco, el problema está en la reunión y no en el marketing; si cierras bien y no te alcanza, es el precio o a quién le estás vendiendo; y si de verdad no tienes a quién venderle, ahí sí es prospección. ### B. El dolor en plata > “Si no cuantificas el dolor, el cliente te compara con el que sale más barato y ahí perdiste.” No alcanza con que el cliente diga que tiene un problema: hay que ponerle número mensual. **Si pierde 8.000 dólares al mes, tu propuesta de 3.000 dejó de ser cara**, porque ahora se compara contra el dolor y no contra tu competencia. Y antes de mostrar el precio, una pregunta de termómetro: del uno al diez, cuánto ves que esto te sirve. Si contesta siete, la siguiente es qué le falta para ser un diez, y ahí el cliente te regala su propia objeción. ### C. Contra qué estás peleando > “Tu competidor no es tu competencia, es el miedo del cliente a equivocarse.” Es el dato que más le cambió la cabeza, y viene de un libro que le pasó Pablo Pefaur: la mayoría de los negocios que no se cierran no se caen por precio ni porque el otro fuera mejor, se caen por miedo. **Si entiendes eso, dejas de bajar el precio y empiezas a bajar el riesgo**: garantías, empezar chico, un piloto, casos de gente igual que él. Y del otro lado está lo que Andrés Pupkin llama hopium, el pipeline lleno de “la semana que viene te confirmo”: cierra la venta o cierra el expediente. > “No te enamores tanto de la onda que te olvides de afilar la piedra.” (Javier Yranzo) ## Transcripción completa > Transcripción automática del audio. Los nombres propios que se pudieron verificar están corregidos; el resto puede venir escrito como suena. Cuando algo de aquí choque con las secciones de arriba, mandan las de arriba, que están revisadas contra el episodio. Javier Yranzo (00:03.554) Si vendes en reuniones y no estás cerrando lo que deberías tu problema, está en uno de estos tres números y casi nunca es el que vos crees. Casi todos miran el primero y es el que está roto y... Javier Yranzo (00:22.07) Casi todos miran el primero y el que está roto es el segundo o el tercero. En los próximos 30 minutos vas a saber en cuál de los tres estás fallando y qué hacer al respecto. Te vas a llevar cuatro cosas concretas. Un sistema de siete fases en orden para armar tu proceso de ventas completo. Las preguntas exactas que tenés que hacer en tu próxima reunión textuales para que las copies. los errores que ya cometieron otros para que no los pagues vos, uno de ellos quemó un millón doscientos mil dólares en un fin de semana, y los otros temas, y los otros tres temas donde mis invitados se encontrán entre ellos que es justamente donde vos vas a tener que elegir. Todo eso hoy en un solo lugar. Javier Yranzo (01:08.75) Bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos David que estás escuchando y que necesitas como yo armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria los Goliath. Hoy no hay invitado, hoy vengo solo, con años de podcast ordenados en una sola cosa, el playbook definitivo del negocio que venden reuniones. ¿Y de dónde sale todo lo que te acabo de prometer? De más de 280 episodios de este podcast. 280 conversaciones con gente que vive de vender, formadores que entrenaron a más de 10.000 vendedores, closes que cerraron 3 millones y medio dólares en un año, fundadores que escalaron, fundadores que fundieron, gerentes generales. Y a todos, en algún momento les hice la misma pregunta. Hey, ¿dónde la cagaste? Hoy junté todas las respuestas y las ordené. Nada de lo que te voy a decir es una opinión mía. Cada cosa tiene un invitado atrás y un número de episodios. Javier Yranzo (02:14.143) Una cosa antes de arrancar porque quiero que lo sepas de entrada. Este es el último episodio de esta temporada. El podcast se va a tomar un receso. No porque se termine, porque lo estoy repensando entero y quiero volver con algo mejor. Por eso quise que este fuera el más útil de todos mis episodios. Javier Yranzo (02:38.483) Ahora, ¿para quién es esto? Bueno, está claro en el título, ¿verdad? Si entre vos y tu plata hay una reunión, este episodio es para vos. No importa si le vendés a una empresa o a una persona. ¿Sos consultor? ¿Tienes una agencia? ¿Un estudio jurídico? ¿Sos cirujano? ¿Vendés un software con demo? ¿Vendés propiedades? ¿Tenés un colegio? Todos esos venden igual, sentados frente a alguien. Ahora, si vendés un producto de 30 dólares en Mercado Libre, definitivamente este episodio no te va a servir mucho. Javier Yranzo (03:25.281) Te lo dije antes de pensar que tu problema está en uno de tres números. Vamos con eso primero porque es el mapa de todo lo que viene. Tu negocio tiene tres números, nada más que tres números. ¿Cuántas reuniones buenas de venta tenés? ¿Cuántas de esas cerrás? ¿Taza de cierre? ¿Y a cuánto? Reuniones por tasa de cierre, por ticket, multiplica esos tres y te da tu facturación. Acá está la trampa que veo todo el tiempo. El David quiere mover el primero, más lead, más prospectos, más reuniones, cuando el que está roto es el segundo o el tercero. Traer más gente a un proceso que no cierra es la forma más cara que existe de perder el tiempo y vaya si he cometido este error. Es tirarle nafta o combustible a un auto que no tiene motor. Así que, diagnosticate antes de seguir escuchando. ¿Tenés reuniones y cerrás poco? El problema está en la reunión, no en el marketing. Presta atención a las fases 4 y 5. Cerrás bien, pero no te alcanzan la plata a fin de mes. Es el ticket o el foco del problema. Fases 0 y 1. Y si recién de verdad no tienes a quién venderle, ahí estás en problema de la prospección, fase 3. Ahora sí, vamos. Fase 0. La puse 0 y no 1 a propósito, porque esto no es un paso del proceso, es la puerta de entrada. Si esto está mal, todo lo demás que te cuente hoy es ruido caro. Elegí a quién le vendé. Sí, me escuchaste bien. Ya sé que lo que estás pensando... Javier Yranzo (05:10.411) Javier, si yo agnicho, me achico, vendo menos. Es exactamente al revés y te lo dicen mis invitados, no yo. Matías Solina lo dijo brutal. Una agencia a la carta es un certificado de pobreza asegurado. Pero la que mejor lo explicó, explica todo esto, es Diego Abreu. El marketing es un filtro, no una red. ¿Un filtro, no una red? Pénsalo. vos no querés atrapar a todos, querés dejar pasar a los que sí y frenar a los que no. El como tiene tres pasos y no necesitas una consultoría. Uno, mira a tus mejores clientes actuales y ojo acá porque casi todo el mundo se equivoca, no son los que más te pagan, son los que mejor resultado tuvieron con lo que vos haces. Ese matiz me lo marcó Pablo Pefaur, es el referente de prospección B2B de habla hispana y formó a más de 10.000 vendedores. El que más te paga puede ser el que peor encaja y encima te tiene de red. 2. Busca que tiene en común industria, tamaño, momento del negocio, quién decide. Ahí está tu nicho. No lo tenés que inventar, ya lo tenés, solo que no lo escribiste nunca. 3. Y esta es la que casi nadie hace, escribe el perfil negativo, a quién no le vendés. Ponelo por escrito porque el día que estés flojo de facturación vas a querer decirle que sea cualquiera. y ese papel va a tratar de salvarte. Te lo digo con autoridad moral porque este es mi fuck up número 1. De todo lo que hice mal en mi carrera, de lo que más me arrepiento es de no haber elegido un nicho antes. No me pasó por no saberlo, siempre como que lo supe. Me pasó por flojo, por procrastinar. Que es muy distinto y es peor. fase 1, la oferta y el precio. Uno hizo la idea acá y si te la llevás ya valió la pena el episodio. El precio no es una consecuencia de los costos, es una decisión de posicionamiento y la tomas antes de sentarte, no en la reunión. El error más común es que la mayoría vende lo que hace. Yo hago páginas web, yo hago contabilidad, yo hago cirugías. El cliente no compra Javier Yranzo (07:29.697) eso. Gerardo Rodríguez, que es que en México le dicen el cabrón de las ventas lo pone así. Las personas no compran un producto, compran un resultado. Y el esqueleto de toda oferta es la brecha. ¿Dónde está tu cliente hoy? ¿Dónde quiere estar? Y tu servicio es el puente. Y acá viene lo importante que casi es una fórmula. Escucha, cuanto más ancha es la brecha, más caro puede ser el puente. Si no puedes escribir la brecha de tu cliente, no tenés una oferta, tenés una lista de tareas. Y una lista de tareas se compara por precio. Siempre. Andrés Bracheta, que profesor bed-seller de Udemy, con más de 270.000 alumnos en 190 países, me dejó la mejor definición de oferta irresistible que escuché. Es la que hace que le salga más caro no comprar que comprar. Eso es, no bonos, no descuentos, es que el costo de no hacer nada sea más grande que el precio de contratar tu servicio o tu producto obvio. Y ahora el dato que más me sorprendió en todos estos años, me lo dijo Álvaro Menéndez, fundador de la Academia de Ventas, que como close se cerró más de 3 millones y medio dólares en un año. Vender 3 millones de dólares es más difícil que vender 30 mil. Pénsalo, suena al revés, ¿no? La explicación es hermosa. Javier Yranzo (09:01.267) Vender 3.000 dólares es más difícil que vender 30.000. Pensalo, suena al revés, La explicación es hermosa. El de 3.000 lo paga en su bolsillo y le duele en el bolsillo. El de 30.000 ya no está pensando en el gasto, está pensando en el retorno. Son dos conversaciones completamente distintas. Y muchos de ustedes están peleando en el que es más difícil sin darse cuenta. Yo incluido. Javier Yranzo (09:36.534) Fase 2, la autoridad. Y quiero encuadrarla bien porque se malinterpreta todo el tiempo. La autoridad no es para tu ego. La autoridad es lo que hace que tu reunión empiece en el minuto 20 en vez de el minuto 0. Cuando el tipo ya te vio, ya te leyo, ya te escucho, no tenés que convencerlo de que sabes. Eso ya está resuelto. Puedes usar toda la reunión para lo que importa. ¿Qué es su problema? Esa es la diferencia entre una reunión de una hora que no llegó a lado y una de 40 minutos que sí se cierra. ¿De qué hablas? ¿De sus problemas? No de vos, no de tu producto. Y guardate esta de Mateo Folador, CEO de Hola Amigo, porque es la vacuna contra la métrica de la vanidad. Tengo un contenido con cinco comentarios que vendió 72 mil dólares y contenido con miles de likes que no vendieron nada. Cinco comentarios, 72 mil dólares. Ahora... la parte nueva donde casi nadie está todavía y por eso es donde más ventaja hay. Pablo Ruiz me contó que hoy más de la mitad de su facturación viene de aparecer en respuestas de Inteligencia Artificial y esos leads le convierten en el doble que los de Google. Así que haz este ejercicio, te lleva 30 segundos y te vas a llevar un cachetazo probablemente. Uno a ChatGPT pero en chat temporal, sin historial. Esto es clave. Si lo usas de tu cuenta normal, te va a mentir, te conoce y te va a nombrar por cariño. 2. Preguntale lo que preguntaría tu cliente. No le preguntes quién es Javier Yranzo. Preguntale, necesito un contador para mi negocio en Santiago. ¿A quién me recomiendas? 3. Y acá está lo que casi todos se saltean. Fíjate de dónde saca la infarcción. Mirá las fuentes que cita ChatGPT. Si cita prensas tu trabajo, estará en la presa. Si cita reviews, anda a juntar reviews. Si cita rankings, tenés que estar en los rankings. esa ingeniería inversa me dijeron tres invitados distintos que no se conocen entre ellos y saben de ChatGPT. Cuando tres tipos que no se conocen te dicen lo mismo es porque funciona. Y sumale un dato que me confirmó Sebastián Gala de mí que es el líder de SEO de mercado libre para toda Latinoamérica. ChatGPT consulta Bing Gemini y consulta Google. Así que anda a darte de alta en Bing Webmaster Tools que es gratis y tarda cinco minutos. Si no estás ahí Javier Yranzo (11:59.66) le estás poniendo difícil a ChatGPT encontrar. Javier Yranzo (12:07.725) Fase número 3, conseguir la reunión. Tengo 15 episodios dedicados a prospección y la tesis de los 15 es una sola. Deja de perseguir volumen, persigue la, persigue el lead correcto. Un lead sin plata, sin dolor y sin urgencia no es un activo, es un costo. Te quema la agenda, te quema la energía y te desmoraliza. Pefaur lo formula así. La prospección se trata de estar más tiempo con menos prospectos que no significan pocos. Y el número que a más me cerró el debate. Y el número que a mi me cerró el debate me lo dijo Juan Pablo Villani, presidente de Regrowth. Te lo dice alguien con autoridad, me dijo, porque él mismo se define como ex ex expander. 200 contactos anichados le convertían al 70 por ciento, 20 mil espameados al 0,0001 por ciento. 200 contra 20 mil. Ganan los 200 por goleada. Ahora, el dato más incómodo que me dieron es de David Navas, CEO de Outbounders. 5 % de contactabilidad por mail, 75 % por teléfono. El teléfono no murió. Lo que murió es llamar sin tener nada que decir. De los 15 episodios se repiten tres movimientos. Uno, trigger event, antes de contactar. Algo real que le pasó a su empresa. Le levantaron una ronda, cambiaron de gerente. Javier Mirande lo resumen tres palabras en inglés que me quedaron grabadas. Show me, you know me. un vi tu perfil y me pareció interesante no es eso. 2. califica de entrada no en la reunión porque el costo de una reunión mala no es la hora, es la hora más la frustración más el tiempo que no le diste al bueno y 3. nutrí entre agenda y que llegue. Menéndez lo tiene lo tiene medio. Si no nutrí, te comes un 50 % de inasistencia. La mitad no aparece, la mitad... Javier Yranzo (14:17.045) Vamos por la mitad y si me preguntas dónde está la plata de todo esto, está en los próximos minutos. Esto vale la pena. Fase cuatro, la reunión. La lección la dijeron con distintas palabras, absolutamente todos. Vender no es hablar, vender es preguntar. En una buena reunión de ventas, el cliente habla el 80 % y el 90 % del tiempo Joaquín Fernández, fundador de Enkabi, que hace 40 llamadas en frío por día, lo dice perfecto. Si el vendedor habla, el comprador no habla. Y si el comprador no habla, no compra. La mejor forma de explicarlo me lo dio Diego Noriega, cofundador de Squad Ventures, un company builder que crea tartas B2B desde cero. El médico no te escucha tres cositas y te dice toma esto primero te hace 15 preguntas después el diagnóstico y recién después el tratamiento. Ahora pensá honestamente en tu última reunión en qué minuto recetaste? Minuto 3? Minuto 5? Yo hice males mil veces hice Yo lo hice mil veces, sobre todo cuando creo que me la sé toda, que es cuando peor vendo. Cuatro movimientos concretos y salimos. Uno, modo médico, nada de pichas de entender el problema. Andrés Pupkin, es el editor de Sandler para Chile-Perú, formó a más de 8000 vendedores, me marcó algo que va contra el instinto de todos. No presumas tus credenciales. La autoridad no se demuestra con tu currículum, se demuestra con la calidad de tus preguntas. Cuando alguien te hace una pregunta que nadie te había hecho, ya sabes que este tipo sabe. 2. El dolor en números. Este es el que más plata deja. No alcanza con que el tipo te diga que tiene un problema, tenés que convertirlo a plata. ¿Cuánto te cuesta esto por mes? Javier Yranzo (16:15.989) Si pierde 8000 dólares mensuales por lo que le está pasando, tu propuesta de 3000 dólares dejó de ser cara. Fíjate el mecanismo, el precio se vuelve chico al lado del dolor cuantificado, no al lado de tu competencia. Si no cuantificas el dolor, el cliente te compara con el que sale más... Javier Yranzo (16:37.413) Si no cuantificas el dolor, el cliente te compara con el que sale más barato y ahí perdiste. 3. El termómetro. Antes de mostrar el precio, pregunta del 1 al 10. ¿Cuánto ves que esto te sirve? Si te dice 7, viene la pregunta oro que me la dio Menéndez. Bueno, ¿qué te falta para hacer un 10? Ahí pasa algo mágico. El cliente te nombra su propia objeción, te la regala y una objeción dicha se resuelve. Como dice Augusto Bianchi, autor de la Biblia del Closer, High Ticket, única opción que no se puede resolver es la que no se dice. Cuatro, y esta me encanta. Desapego. La necesidad se huele, David. Se huele a través de la pantalla. Si entras en una reunión y estás dando cerrar, ya perdiste. Una frase que tenés que poder decir y decirla en serio es esta. Si veo que no te puedo ayudar, te lo voy a decir. Esta frase dicha de verdad vale que... Esa frase, dicha verdad, vale más que cualquier técnica de cierre. Menendez tiene la contra cara y es igual de útil. Cuando un cliente no se quiere abrir, no es un potencial cliente, es un curioso. Fase número 5, la propuesta y el cierre. Arranco con la lección más repetida de todo el podcast. La dijeron 5 invitados distintos sin haberse puesto de acuerdo. Las propuestas se presentan, no se mandan. Joaquín Fernández fue el más gráfico. Enviar la propuesta por email es la mayor cagada que se puede hacer para no cerrar. Una cotización en PDF por mail no es una propuesta, es una excusa para que el otro desaparezca sin decirte que no. Javier Yranzo (18:23.105) Ya sé que me vas a decir, que el cliente te pide que se la mande. Sí, Pefaur tiene el número de eso también. El 70 % de los que te dicen mandame la propuesta son falsos interesados. Siete de cada diez. ¿Qué haces entonces? No le decís que no, no, claro que no. Le decís te la mando, pero antes agendemos 15 minutos para que te la muestre. Porque hay cosas que no se entienden en el papel. Si no te da 15 minutos, ahí tenés tu respuesta. Ahí te ahorraste dos semanas de fantasía. Ahora, lo más importante de este bloque, Pefaur la trae de un libro que se llama The Jolt Effect. Tu competidor no es tu competencia, es el miedo del cliente equivocarse. Me encanta este. El 70 % de los negocios que no se cierran, no se cierran por miedo del prospecto. El sete... El 70 % de los negocios que no se cierran, no se cierran por el miedo del prospecto equivocarse. No por precio, no por producto, no porque el otro era mejor. Por miedo. Cambia la cabeza con eso. Si entendés que peleas contra el medio y no contra un competidor, dejas de bajar el precio y empezás a bajar el riesgo. Garantías, pilotos, empezar chico, casos de gente igual que él. Eso es lo que mueve la aguja. Y una palabra que me regaló Pupkin y que uso todas las semanas es Hopium. Hopium es la droga del vendedor. Es ese pipeline lleno que me dijo que me confirmaba la semana que viene que donde escribirme lo tiene que ver con el socio. Eso no es un pipeline, es una fantasía que te haces sentir bien y no te pagan las cuentas. Pupkin lo cierra en cuatro palabras. Cerrá la venta o cerrá el expediente. Javier Yranzo (20:16.589) Fase 6 y la última del playbook, el seguimiento. Los números son brutales. Entre el 70 y el 80 % de las reuniones se dan de ventas, se ran después del seguimiento. El 30 % de las ventas de Javier Mirande sucede gracias al follow up. Traducción. Si haces un toque y te rendís, estás dejando fuera la mayoría de tu negocio. La plata más barata que vas a conseguir este mes ya está en tu pipeline esperando que la llames. Y sumale otro del lado de Pefaur. El no show promedio es del 24%. Si crees 10 reuniones, agenda 13. No es pesimismo, es planificación. Todo esto tiene que vivir en un sistema, no en tu cabeza ni en un excel. En un CRM. Grabá y analizá tus llamadas, medifacturación, no lid. Cierro el playbook con una frase de Jorge Conde, fundador del Pipeline Business School que formó a más de 40 mil vendedores B2B. Si tu propuesta de valor apesta, el sistema amplificará la peste. El sistema no arregla el foco, lo amplifica. Si le pones más volumen a algo que está mal, tenés más de algo que está mal. Javier Yranzo (21:34.666) Ahora la parte que a mi más me gusta del podcast y sé que a vos también porque la mayoría me la comenta. En todos estos años aprendí algo. A la gente le enseña más una cagada ajena que un consejo bueno. Y cuando me senté a juntar todas las confesiones me encontré con algo que no me esperaba. Casi todos los fuck-ups son el mismo fuck-up. En serio. Yo esperaba encontrar 50 errores distintos y encontré uno solo disfrazado de 50. el emprendedor se pone a sí mismo o a su producto o a su idea en el centro en vez del cliente y su problema. El más repetido de todos es hablar de tu producto en vez del problema del cliente. Chris Payne, autor de la venta disruptiva, lo dice 50 veces. El fuck up que todos siguen haciendo es hablar de su producto inmediatamente. Y en la web a veces es peor. Entras a un sitio y te encontrás misión, visión, baladores o aún algo que simplemente no se entiende. A nadie le importa tu visión, hermano. El que entró tiene un problema. El segundo es mío. Y ya te lo conté. No elegir al nicho. Y el tercero, también mío, dar crédito y no cobrar por adelantado. Clientes que me quedaron de viento y que ya no voy a ver nunca más. Cobrar adelantado no es desconfianza, es profesionalismo. Pero ahora viene el bloque más doloroso y más entretenido del episodio. Quemar plata en pauta publicitaria por descuido operativo. Agarrate, el campeón absoluto, Andrés Ospina, que lideró Growth de Platzi, 1.200.000 dólares en un fin de semana. ¿Sabías qué pasó? Alir cargó 400.000 por día en vez de 40.000. Un cero, un solo cero. Su segundo puesto, Luis Betancourt, 20.000 dólares. Cargó dólares creyendo que estaba cargando pesos. Y si hay un ranking completo hecho por una sola persona, es el de Valentina Ensinck. cuenta bloqueada sin respaldo, anuncios de bikinis corriendo en una concesionera de autos, la moneda uruguaya mal seteada y una promoción que se le olvidó pagar y le rompió el stock. Pero el premio a la resistencia se lo llevó Osvaldo Páez, una campaña corriendo de Google, para un cliente. Pero el premio a la resistencia se lo llevó Osvaldo Páez, contó esta anécdota del trabajo en Google, una campaña corriendo a la audiencia equivocada durante dos años y medio, dos años y medio, qué locura. Del antiguo de todo esto, Javier Yranzo (24:00.418) es tan aburrido que da bronca. Sí, revisar tu campaña, límite diario, chequear la moneda, checklist de apagado. Cuatro, unas cuatro o tres cositas que hubiesen salvado millones de dólares. En un caso fue literal. Y termino con las dos comisiones que más me impactaron en todos estos años. Una de Uri Martinich, CEO de Roi, una agencia de CEO, con clientes en 15 países me miró y me dijo Yo destruí una empresa. Usó BlackHack SEO por codicia. Google lo penalizó y cerró en seis meses después. Y Ricardo GP vendía textual queriendo que no le compraran. Escaló a 5 millones de dólares a costa de su salud y terminó vendiendo sus acciones por un dólar. Un dólar. Los dos tienen algo en común y por eso los jun-te. Ninguno la cagó por no saber, la cagaron por ego, por apuro o por codicia. Eso es una noticia buena porque el conocimiento se compra, pero eso otro se elige. Nos queda una cosa más y es la que más me costó armar. En todos estos episodios mis invitados no siempre coinciden. Hay tres temas donde directamente se contradicen. No te los voy a esconder porque justo ahí donde no se ponen de acuerdo es donde vos tenés que elegir. Pelea 1. Marca personal sí o no. Diego Noriega no dejó lugar a dudas. Si no te bancás de desarrollar tu marca personal no emprendas. Dos episodios después Álvaro Risoglio que es el dueño de Voltra, un e-commerce argentino, me dice que conoce gente que factura más que él sin marca personal alguna. ¿Quién tiene razón? Los dos están hablando de canales distintos. En orgánico no hay distribución gratis sin una cara. El propio Risoglio lo afirma. El orgánico sí. Es muy necesario tener una cara visible. Es la realidad. Pero en pauta paga, ¿no? Publicidad. Puedes comprar una cara, contratar creadores y funciona. O sea, la marca personal no es la única opción. Javier Yranzo (26:10.365) es la opción, en mi opinión, más barata. Y un remate que me encanta. Al final de este mismo episodio le pregunté... de ese mismo... Y hay un remate que me encanta. Al final de ese episodio le pregunté dónde emprendería hoy si empezara de cero. Me contestó dos palabras. Marca personal. Pelea número dos. ¿Te haces amigo del cliente o no? Agustín Bianchi dice que hacerse amigo baja la tasa de cierre porque el amigo te pide descuento, el amigo te dice déjame pensarlo y que vos no lo apures. Del otro lado, Chris Payne y Pía Cárdenas. que traen ese speaker Javier Yranzo (26:53.055) Del otro lado, Chris Payne y Pía Cárdenas, experta en... Del otro lado, Chris Payne y Pía Cárdenas, que entre otras cosas entrega speakers de las charlas TED, invierten un montón en Rapport. Mi lectura, después de escucharla a los tres, quinta corta autoridad larga. Mi lectura después de escuchar a los tres, química corta, autoridad larga, simpático al principio, firme cuando se habla de plata. Pelea 3. ¿Cuándo decís el precio? Bianchi lo suelta temprano para que el cliente deje calcular en la cabeza mientras vos hablas. Menéndez no lo muestra hasta que la temperatura esté en 10. Pía Cárdenas lo pone en el minuto 4. Tres respuestas distintas, pero fíjate en qué coinciden. en que nunca lo esconden para una segunda reunión. Eso no genera intriga, genera desconfianza. Javier Yranzo (27:58.222) Vamos a cerrar, te dejo el playbook en una hoja para que lo puedas repetir de memoria. 0. Elegí a quien le vendés y escribí también a quien no. 1. Vende el resultado, no el servicio, el precio sale de la brecha, no de tu costo. 2. Que te conojan antes de que vos los llames y aparecen las respuestas de la Inteligencia Artificial. 3. Menos prospectos, más tiempo con cada uno. 4. En la reunión, cállate, pregunta, cualifica el dolor en plata, toma la temperatura y quédate desapegado. 5. La propuesta se presenta, nunca se manda. 6. El seguimiento es donde está tu plata. Y todo eso vive en un sistema, no en tu cabeza. Dos cosas antes del final. La primera, la herramienta. Me la piden siempre y hoy no me da el tiempo para hacerles justicia. Así que te dejo la lista completa en la descripción del episodio, ordenada por fase del playbook, las que nombran mis invitados con el matiz de cada uno. Y la segunda es una aclaración que te debo. Todos los números que te di hoy me los dieron mis invitados en cámara, yo no los audité, son sus datos, no los míos. Cierra con una frase que me regaló Andrés Brachetta que está hecha a medida de este podcast. David lo mató con una piedra, no con una onda. La onda es el apalancamiento, pero la piedra es la que mata. Todo lo que te conté hoy, las siete fases, las herramientas, todo eso es la onda. El apalancamiento está a ya ser más lejos y más rápido, pero la piedra sos vos. Sentado en esa reunión, callado, escuchando de verdad a la persona que tenés enfrente. No te enamores tanto de la onda que te olvides de afilar la piedra. Javier Yranzo (29:54.389) Y como siempre digo... Javier Yranzo (30:02.037) Y me quedaron tres cosas por decir. La primera ya la sabes, pero ahora la entendés distinto. Acá se termina la temporada. Todo lo que escuchaste hoy salió de la gente que se sentó de este lado a contarme la verdad. Los que la pegaron y los que la fundieron. El popga se toma un receso porque lo estoy replanteando de cero. El formato, aquí en Ibito, para qué sirve. No quiero volver con más de lo mismo. Quiero volver con algo que valga tu tiempo. La segunda, gracias al equipo de producción, un podcast que tres semanas tras semanas durante años, no lo sostiene el que habla, lo sostiene el que edita, que coordina, el que publica, el que se ocupa de las mil cosas que vos no podés. Gracias de verdad y muchas gracias. Y la tercera, es la más importante, obvio, gracias a vos. A los que escuchan desde el primer episodio, es los que llegaron el mes pasado. A los que me escriben, a los que me cruzan y me dicen... que aplicaron algo y les funcionó. Esto existe porque del otro lado hay alguien. Si no, soy un tipo hablando solo haciendo el loco. Así que si esto te sirvió, házme un favor, mandáselo a algún David, comentá el episodio, dale un like, séime donde sea que lo esté escuchando y suscribite, que es gratis y te enterás el día que volvamos. Porque vamos a volver y vamos a seguir poniéndole mucha onda como le dijeron a David antes de ir a pelear con Goliath.