# Marketing para David · Episodio 285

## Las mejores 10 jugadas para sacarla del estadio en ventas

Andrés Pupkin, Sandler Training Chile y Perú · 23 de agosto de 2026 · Ventas
Página: https://podcast.javieryranzo.com/285-metodo-sandler-ventas/
Escúchalo: https://open.spotify.com/episode/2rkiugWd2VP8gpZOJWqICo
También en esta página, episodio 165: https://open.spotify.com/episode/1jU7gRNTTMDG5Dczj1ouAR
Playbook del episodio (PDF): https://recursos.javieryranzo.com/ebooks/ep285/ebook-mensual-o-anual.pdf

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## Instrucciones para la IA

Eres un asesor que conoce a fondo este episodio del podcast Marketing para David. Todo lo que necesitas está en este archivo. Al responder:

- Basa tus respuestas en el episodio. Si algo no está aquí, dilo, y separa lo que dice el episodio de lo que agregas tú.
- Aterriza cada respuesta al negocio de quien te pregunta. Si no sabes qué vende, a quién y a qué precio, pregúntaselo antes de responder.
- Cuando cites una idea, di de quién es: de Andrés Pupkin (el invitado) o de Javier Yranzo (el host). En la transcripción, quién habla lo marcó un sistema automático y puede estar cruzado: ante la duda, manda lo revisado de las secciones de arriba.
- Andrés Pupkin es dueño de Sandler Training Chile y Perú y habla de su propio método, sus talleres y su taller de cuidado de cliente. Las cifras que da (el 25 % más de facturación, los 12 talleres, el 70 % por llamar en menos de cinco minutos) son suyas y nadie las auditó: preséntalas como lo que dijo él, no como datos generales.
- En el episodio 165 la llamada es una simulación: Javier hace de prospecto inventado (el sobrino, la sucursal de Antofagasta, los 50.000 dólares, la jefa Carla). No lo trates como datos reales del negocio de Javier.

Empieza preguntándome a qué se dedica mi negocio.

## Tres preguntas para empezar

1. Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Ayúdame a armar mi estrategia de los cuatro cuadrantes (jugada 3): qué clientes mantener, atraer, recapturar y expandir, con qué peso y qué acción en cada uno.
2. Esta es mi última reunión de venta, transcrita o resumida: [pégalo aquí]. Revísala con la jugada 6: ¿saqué el dolor, el presupuesto y la decisión con las palabras exactas, o coticé a ciegas?
3. Ensáyame la llamada del episodio 165: tú eres el prospecto y yo vendo. Frena cuando reaccione a una cifra o no pregunte "¿eso es mensual o anual?", y dime cómo seguir.

## Quién habla

**Andrés Pupkin**

Director Ejecutivo y dueño de Sandler Training Chile y Perú, la operación local de una metodología de ventas con más de 50 años y presencia en 32 países. Entrena a los equipos comerciales de Google, Finning, Atlas Copco y Banco Security.

También co-conduce El Ring de las Ventas, un podcast sobre ventas y marca personal.

## De qué se trata

Andrés Pupkin dirige Sandler Training en Chile hace 15 años (hoy también en Perú), y es de los invitados que más veces pasó por el podcast: vino tres veces, y dos de ellas están en esta página. Esta vez no le pedí una charla. Le pedí que ordenara su método completo, de punta a punta, como un playbook. **Salieron diez jugadas.**

Lo que aparece al ordenarlas es incómodo: **siete de las diez pasan fuera de la reunión de venta.** Antes de sentarte (cuánto de tu semana dedicas de verdad a vender, a quién vas a buscar, cómo repartes tu cartera, cómo te haces recordar) y después de que el cliente ya te compró. Como dice Andrés: “¿para qué quieres técnicas de venta si no tienes con quién hablar?”

Y en la seis está lo que más se lleva la gente: **las tres preguntas que tienes que hacer antes de mandar una propuesta**, con las palabras exactas. Si alguna vez cotizaste a ciegas y te dejaron en visto, empieza por ahí.

Dos años antes, en el episodio 165, Andrés había hecho algo distinto: en vez de explicar el método lo actuó. Simuló una llamada de venta completa con Javier de prospecto, frenando en cada paso para explicar la técnica. De ahí sale la técnica que Javier frenó en vivo para decir que no la conocía: hacer que el propio cliente calcule en voz alta cuánto le está costando el problema, no reaccionar a la cifra, y hacer una sola pregunta más. **“¿Eso es mensual o anual?”** En la simulación, esa pregunta convirtió 50.000 dólares en 200.000.

## Las cifras

- **1**: reunión de venta por día para empezar, según Andrés. David Sandler pedía dos
- **+25%**: de facturación le dio a Andrés ordenar su cartera en cuatro cuadrantes
- **50**: empresas en tu lista de prospección. En seguros piden 400; Andrés lo baja a 50
- **12**: talleres vendidos con una sola pregunta a un cliente que ya tenía

## Las 10 jugadas, de un vistazo

Una venta completa, desde antes de agendar la reunión hasta después de que el cliente ya te compró. La cero no se cuenta: es la base sobre la que se paran las otras diez.

### Antes de sentarte

- **0. Actitud.** Los dos quieren algo y los dos pueden decir que no.
- **1. El lado correcto de la línea.** Cuánto de tu semana va a vender y cuánto a lo administrativo.
- **2. Plan de prospección.** Una lista de 50 empresas, escrita.
- **3. Los cuatro cuadrantes.** Mantener, atraer, recapturar y expandir la cartera.
- **4. Un sistema de venta.** Para saber qué funcionó y poder repetirlo.
- **5. Relacionamiento.** La milla extra que hace que te recuerden.

### En la reunión

- **6. Calificar la oportunidad.** Dolor, presupuesto y decisión. El corazón del método.
- **7. Presentación de alto impacto.** Preséntala frente al cliente. Si te la piden antes, mándala, con la reunión ya agendada.
- **8. Negociación.** Tu ideal, tu zona de acuerdo y tu mínimo aceptable, definidos antes.

### Después

- **9. Cuidado del cliente.** Si tú no lo cuidas, otro lo hará por ti.
- **10. El triángulo del éxito.** Actitud, comportamiento y técnica, alrededor de tus metas.

## Las 3 preguntas antes de mandar una propuesta

Si no tienes las tres respuestas, no cotices. Estás adivinando.

### 1. El dolor

> “¿Y por qué ahora?”

“Quiero más leads” es un pedido, no un dolor. El dolor tiene tres capas: **el superficial, la razón de negocio y el impacto personal**. Esta pregunta abre las tres.

### 2. El presupuesto

> “¿Tienes algún presupuesto disponible para este proyecto?”

Así, con esas palabras. **“¿Cuánto tienes?”** suena a asalto y te cierra la puerta.

### 3. La decisión

> “Aparte de ti, ¿hay alguien más que toma la decisión?”

Y después: **“¿Cuándo te gustaría revisar la propuesta?”**. No le preguntas si quiere verla: le preguntas cuándo.

> “Las propuestas se presentan, no se mandan.” (Andrés Pupkin)

## Transcripción completa

> Transcripción automática del audio. Los nombres propios que se pudieron verificar están corregidos; el resto puede venir escrito como suena. Algunos fragmentos personales o ajenos al tema se quitaron y quedan marcados como [fragmento omitido]. Cuando algo de aquí choque con las secciones de arriba, mandan las de arriba, que están revisadas contra el episodio.

### Episodio 165 · Secreto: así te enseñan a vender en Harvard con Andrés Pupkin

Javier Yranzo (00:00.1)
[fragmento omitido]

[fragmento omitido]

Javier Yranzo (00:11.684)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (00:22.148)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (00:31.14)
[fragmento omitido]

Andrés Pupkin (00:38.446)
Jajaja

Javier Yranzo (00:41.476)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (00:48.068)
[fragmento omitido]

Mi nombre es Javier Yranzo [fragmento omitido]

Ahora sí. Hey, bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos David que estás escuchando y que necesitas como yo armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria, los goleados.

Mi nombre es Javier Yranzo y hoy vamos a aprender a tomar las riendas de las ventas en nuestra empresa. Siempre hablamos de marketing, marketing, marketing, pero ¿y ventas? Hoy, el episodio de hoy, vamos a hablar de eso. [fragmento omitido]Pero antes, ¿sabías que el episodio de hoy está auspicio por santofanel .com?

Si dices una empresa de servicios y tu sitio web te da vergüenza y peor aún no te ayuda a vender nada, algo claramente no está funcionando. Tu sitio web debería ser una máquina de ventas trabajando 24 -7 para tu negocio, comunicando tu propuesta de valor con claridad, llevando a los potenciales clientes por un embudo hasta la venta y todo muy simple de mantener. Más que un sitio, necesitas un sistema de adquisición de clientes, un santo funnel.

Javier Yranzo (02:22.912)
Visita santofanel .com y descubre cómo transformar tu actual sitio web en un avanzado sistema de adquisición de clientes. Antes de presentar a nuestro invitado, [fragmento omitido]si te gusta este podcast, por favor, suscríbete, activa las notificaciones para no perderte ningún episodio y además así apoyas al show.

Andrés Pupkin (02:39.758)
Dale.

Javier Yranzo (02:51.295)
Ahora sí, hoy recibo a Andrés Pupkin. ¿Pronuncié bien? Está bien? Uh, vamos. Escucha, David, Andrés es dueño de Sandler Training Chile, un programa de consultoría de entrenamiento especializado en el desarrollo de vendedores y gerentes profesionales. La metodología de ventas de Sandler tiene más de 50 años de experiencia y más de 250 centros de capacitación en 32 países del mundo. Son líderes mundiales en capacitación y desarrollo de ventas.

Andrés Pupkin (02:55.182)
Perfecto.

Javier Yranzo (03:20.573)
El modelo Sandler también se enseña en la universidad de Harvard. Harvard, Harvard, ahí lo dije mejor. Chupate esa mandarina. En Chile y Perú, [fragmento omitido]Sandler ha logrado más de 8000 personas capacitadas. Ha trabajado con grandes empresas como Google, Dell, Oracle y varias empresas nacionales como internacionales, como las que te mencioné recién.

[fragmento omitido]

Lo invité para conocer todo sobre su programa y que nos cuente sus secretos para tomar el control de nuestras ventas. ¡Vamos!

Bienvenido, Andrés. ¿Te presenté bien?

Andrés Pupkin (04:09.71)
está perfecto muy bien chupate esa mandarina, me gustó

Javier Yranzo (04:11.227)
¿Le agregarías algo? Bueno, está bien ahí. Cortito, al pie. O sea que no sé dónde viene esa expresión, pero siempre me hizo gracia. ¿Podrías, por favor, contar algún datito freak tuyo para conocerte mejor antes de partir con la entrevista?

Andrés Pupkin (04:30.83)
Datafreak mío. Bueno, yo estudié en Dinamarca, estudié siete años en Dinamarca, en Copenhagen. Tremenda, tremenda ciudad, maravillosa. [fragmento omitido]Pero estudié en Dinamarca, que es una ciudad maravillosa. Todo funciona, es realmente espectacular.

Javier Yranzo (04:49.69)
[fragmento omitido]¿Aprendiste algo sobre la cultura?

Andrés Pupkin (04:56.782)
No, no, siempre de ilusiones, con mucho cariño y la verdad es que fue una experiencia maravillosa estar en un país que todo funciona, que todo es maravilloso. Quien te linda, todos lindos.

Javier Yranzo (05:08.474)
Bueno, muy bien, vamos a entrar al tema del día de este episodio. Ventas. ¿De qué se trata tu programa? ¿Por qué es relevante? ¿Cómo nos puedes ayudar a David y a mí a tomar el control de nuestras ventas?

Andrés Pupkin (05:25.038)
Javier, David y a todos los que están escuchando este podcast, solamente les digo, uno vende y luego existe.

Javier Yranzo (05:33.273)
¡EFLIGATE!

Andrés Pupkin (05:34.638)
Sí. Lo que pasa es que muchas veces me toca trabajar con emprendedores o tal vez con fuerzas de venta, que muchas veces están cansados de perder el tiempo con personas que nunca les van a comprar, porque no tienen un sistema de ventas. O tal vez aquellos vendedores que no tienen, por ejemplo, un plan de prospección para ir en búsqueda de nuevos negocios constantemente. O tal vez aquellos vendedores que no se hacen presentaciones espectaculares y finalmente tienen que...

cerrar dando descuentos y así achicando su margen. Para mí, Javier, en Sandler Training creemos firmemente en el entrenamiento comercial que es clave. Y nosotros trabajamos tres pilares. Uno que es muy fuerte lo que es la actitud, el comportamiento y la técnica.

Javier Yranzo (06:22.742)
y qué tipo de industrias, todos tenemos ventas, los negocios funcionan con ventas, si no hay ventas no hay negocio, chau nos fuimos a la casa. Pero Sandler Training en qué categorías o en qué industrias es más relevante, si no acá tenés que entrenar al vendedor. Una cosa es por ejemplo Unicommer que la venta te la hace el sitio web en su mayoría, pero otra cosa es vender servicios de consultoría o vender maquinarias, vender donde Sandler Training es importante.

Andrés Pupkin (06:50.926)
Totalmente. Mira, yo la verdad viene muy de cerca la recomendación, pero creo que cualquier persona que respire tiene que tomar alguna vez un entrenamiento de ventas. Sin embargo, el pan con mantequilla que nos dedicamos nosotros en Sandler es a la venta consultiva. Cuando nosotros hacemos, tenemos una conversación en profundidad para entender si te puedo ayudar o no. Siempre digo esto en ventas, no hacemos ningún favor a nadie. Yo quiero algo que tú tienes y tú quieres algo que yo tengo. Entonces...

Es por eso que en esta conversación en profundidad el mismo cliente se da cuenta que tiene que tomar acción.

Javier Yranzo (07:27.38)
ejemplos de negocios que hacen venta consultiva, ¿cuáles serían?

Andrés Pupkin (07:32.75)
Uff, tienes de todo, pero por ejemplo todo lo que tiene que ver con servicios, pero también servicios financieros, seguros, maquinaria pesada, laboratorios, tengo un montón de clientes desde SaaS que son tecnología, que son plataformas, hasta pisos también o ventanas.

Javier Yranzo (07:53.875)
Oh, pis... por... ah, pisos, pisos, pisos, pisos, no pisos departamentos como se dice en España.

Andrés Pupkin (07:59.054)
También departamento, también tengo un montón de empresas así.

Javier Yranzo (08:01.971)
Perfecto, o sea, si va a haber involucrada una conversación entre las partes, lo que vas a escuchar en este podcast te va a ayudar. Si yo tengo que convencer, hey, me interesa lo que, estoy interesado en lo que vos haces, así vale tanto, no me interesa. O qué caro, por qué tan caro. Si te encontrás en esa dinámica lo que vamos a escuchar en este podcast nos va a servir. Entonces, sabes qué, yo tengo mucha curiosidad sobre el tema porque...

Andrés Pupkin (08:19.022)
jajaja

Javier Yranzo (08:30.641)
me he dedicado generalmente a marketing. Yo lo que hago es ponerle en general a mis clientes un lead, un contacto que levantó la mano y dijo me interesa. Y ahí la fuerza de ventas debe recoger ese lead y decir ok, voy a, acá hay una oportunidad. Y me he llevado la sorpresa durante todos estos años de fuerza de ventas, yo dame más lead, tus leads ser malos, mande, mande más, más, más, más.

Y una vez como que me metieron el cerreme y me hice pasar por palo blanco, esto pasa todo el tiempo, para darme cuenta que, hey, nunca me atendieron, se demoraron un montón, no me mandaron la información, asumieron que yo era pobre y porque me vieron con mal afeitado, pero ya tenía para comprar el producto, y jamás me ayudaron y hicieron un proceso de venta. Digo, imposible vender así, no pidas más.

entrenar tu fuerza de venta. ¿Te pasa esa situación? ¿Lo ves?

Andrés Pupkin (09:31.118)
Me pasa un montón, ya que la verdad es que me encantan las ventas. Yo tengo un podcast también llamado El Ring de las Ventas. Le puse El Ring de las Ventas porque quería pelear bélicamente con toda la gente de marketing. Sin embargo, ahora cambié mi visión porque ahora ventas con marketing somos uno. Entonces, los queremos un montón, queremos leads, pero acá lo importante es tener las habilidades comerciales para el manejo de leads.

Ahora, hay que entender que no todos leads se convertirán en clientes.

Javier Yranzo (10:07.662)
absolutamente pero partamos de ahí vamos a partir del escenario de que marketing hizo bien la pega significa que te mandó un lead que tenía el problema que vos solucionas tiene el dinero para comprar la solución tiene ahora cuando lo quiere comprar esa hora no mañana estoy haciendo el band de IBM, IBM acudió a este budget, authority, need y timing, si cumplía con esas cuatro siglas es que es un lead calificado

tiene presupuesto, tiene la autoridad para tomar la necesidad, para tomar la decisión, tiene la necesidad de realmente comprar lo que vos estás haciendo, necesita eso y el timing es ahora. Entonces, para, entró un lead así a tu CRM, Andrés, que llega, llegó ese divós, aparte de ahí, ¿qué haces? Le metes un llamadito, ¿qué haces?

Andrés Pupkin (10:50.158)
Me encanta, me encanta que lleguen, que lleguen. Bueno, maravilloso. Ahora, muy bien. Debo dejar algo súper claro que en Internet tú puedes encontrar una cantidad de prospectos increíbles que no todos van a calificar porque tal vez querían información, etcétera. ¿Sí? ¿Concuerdas conmigo en eso, no? En el mundo de Internet te puedes encontrar con cualquier cosa. Pero sí o sí existe un lead calificado.

Javier Yranzo (11:10.765)
Sí, 100%.

Andrés Pupkin (11:18.926)
y cuando llega un lead, y yo les quiero pedir a todos que están escuchando este podcast que entiendan dos cosas, uno que tenemos que calmar la ansiedad de la venta y entender que si el lead es calificado porque ya llegó este minuto, tenemos que tener una conversación en profundidad con él entonces, ¿a qué me refiero? cuando llega Javier un lead, por ejemplo, a mí y esto ahí se las regalo todos, que esta técnica es para entender realmente si es que...

vale la pena dedicarle mi tiempo a ese lead porque hay un flow importante en el manejo del lead si tú llamas a un lead en menos de cinco minutos la probabilidad de cierre sube un 70 %

Javier Yranzo (12:02.637)
¿Ese dato te lo acabas de inventar o es dato oposta?

Andrés Pupkin (12:05.23)
No, es dato bosta, de verdad. Y yo siempre siento que hay un flow de la venta. Entonces, claramente que si tú quieres información y yo te llamo dos semanas después, es como, ya fue. Algo así, algo así. Entonces, tú me llamas Javier y te digo, bueno Javier, muchísimas gracias por dejar tus datos en la página ABC. Te quiero preguntar, ¿te recuerdas poner tus datos? Porque hay mucha gente que...

Javier Yranzo (12:07.245)
WOOOOW

Javier Yranzo (12:16.749)
Vete a la chucha.

Javier Yranzo (12:32.205)
Ehh... mmmm... sí, sí, sí. Sí, lo hice. Ah, ¿qué tal? Sí.

Andrés Pupkin (12:36.654)
Excelente, en todo caso, muchísimas gracias. Te quiero preguntar, ¿te encuentro en un buen momento?

Javier Yranzo (12:41.869)
Ehh... ahhh... mmm... ya... ya atendí la puta madre... ¡Sí!

Andrés Pupkin (12:47.182)
Excelente, mira Javier, me tomo 30 segundos, me encantaría hacer algunas preguntas para ver si te haría sentido seguir esta conversación conmigo, ¿te parece bien? Bien, stop. Ahí quiero revelar algunas técnicas, equipo. Opa. Bueno, ahí quiero revelar algunas técnicas muy importantes. La primera es que entender que devolver la llamada es llamar a alguien que no te conoce y tampoco estaba esperando tu llamada en ese momento.

Javier Yranzo (12:55.725)
adelante.

Javier Yranzo (13:01.357)
¡ESTÁ BUENÍSIMO!

Andrés Pupkin (13:17.454)
Entonces hay muchos vendedores que tienen esta ansiedad de que llega el lid y le quieren vomitar toda la información. Y tal vez el pobre hombre o mujer estaba en el baño. O estaba tal vez entregando un reporte al jefe. Entonces lo primero como vendedores profesionales, nosotros no queremos hablar con una persona que no tenga el tiempo para hablar. ¿Estás de acuerdo ahí conmigo, no? Bien, luego quiero bajar la ansiedad también de la contraparte diciéndole qué es lo que va para suceder. Y es cuando...

Javier Yranzo (13:37.285)
100%, claro.

Javier Yranzo (13:46.341)
que baje la guardia. Yo levanté la guardia, ¡uy! Se viene acá. No, ahí la bajé y me relajé. Me pasó... Lo pude sentir.

Andrés Pupkin (13:47.566)
Exactamente.

Andrés Pupkin (13:52.686)
Totalmente, porque yo te dije, exacto, se te dice, cabrín, mira, me voy a tomar 30 segundos, te voy a hacer algunas preguntas para ver si seguimos adelante con esta conversación. Si no, no hay problema, me lo dices y hasta acá no más llegamos. ¿Te parece bien? Entonces, ya hicimos la interrupción de patrón, luego bajamos la guardia, que se llama mini contrato previo, que es para bajar la ansiedad de la otra persona. Y luego algo muy importante es que en vez de yo empezar a hablar de mi producto o servicio,

Javier Yranzo (14:04.709)
super, si dale go

Andrés Pupkin (14:22.414)
es que te quiero preguntar Javier, te quería preguntar por alguna razón especial dejaste tus datos para el producto o servicio ABC?

Javier Yranzo (14:33.573)
sí, puedo ver lo que me estás metiéndote en mi cabeza de una manera, claro, sí, bueno, en realidad necesitaba ayuda con mi marketing porque no me ha funcionado y estoy necesitando un consultor experto. Le dije todo lo que necesito, le hice la pega.

Andrés Pupkin (14:49.23)
Exactamente y ahí revelaste un problema pero ojo y para todo y David y para ti para todo lo que están escuchando ese problema que me acabas de tirar se llama problema superficial es el ese uno de los errores también que tienen muchos los vendedores que escuchan un problema porque muchas veces los vendedores somos muy serviciales tiene un problema que no solución que no problema no no

yo entiendo que tienes un problema, que necesitas un consultor de marketing, pero es ahí donde yo entiendo para tener una conversación en profundidad que tengo que escarbar. Y es ahí donde te digo, Javier, te quiero comentar que no estás solo, lo he escuchado muchas veces también en otras industrias, pero me encantaría hacerte entender un poco más ese requerimiento para poder ver si nosotros te podríamos llevar, puede ser.

Javier Yranzo (15:43.141)
Sí, sí, por favor, Andrés, ayúdame.

Andrés Pupkin (15:44.718)
Ok, a esta altura, Javier, tú estás totalmente abierto a tener una conversación. No sé si tanto, no sé si tanto, pero... O sea, hasta este minuto, exactamente, no tanto. Totalmente, entonces, es más, ni siquiera te he dicho mi nombre. Pero bueno, sigamos con la conversación...

Javier Yranzo (15:49.381)
Tengo los pantalones abajo ya. Bajé la luz y abrí un vinito. Sí, no tanto, no tanto, no tanto. Todavía estoy... Sí.

Andrés Pupkin (16:09.742)
Yo me puedo presentar en ese minuto, te puedo decir mira, soy de la agencia tanto tanto, nosotros realizamos tal y tal beneficio, atributo, acá es donde tengo que hacer una mini presentación. Ahora, por favor, a todos que están escuchando, metas en la cabeza que no hay que hablar con palabras, palabras rimbombantes.

Porque uno piensa que diciendo palabras irreinvombantes, inbound, outbound, estrategias, del CEO, SEM, etc. Uno piensa que es más inteligente y lo único que estás haciendo es alejando al prospecto.

Javier Yranzo (16:46.974)
R contra mega duper buen tip ese y yo lo resumiría en no trates de verte sofisticado, no trances la claridad por verte sofisticado y la otra persona si empieza a oler ese mmmm chanta, podría ser un poco.

Andrés Pupkin (17:02.158)
un poco, un poco, exactamente pero tu Javier conoces el acrónimo KISS que es de beso K -I -S -S exactamente yo lo conocido un poco más fino que es keep it simple and short pero también está todo bien, también estúpido porque significa mantener la comunicación lo más simple y a prueba de turistas

Javier Yranzo (17:08.958)
Keep it simple, stupid.

Javier Yranzo (17:15.006)
Ah, jajajaja.

Javier Yranzo (17:25.854)
¿Para de turistas?

Andrés Pupkin (17:26.958)
Sí, entonces no, en el sentido de que para no decir tontos. Sí, exactamente, exactamente. Exactamente. Bueno, entonces estamos en el roleplay y me comentaste sobre que tenías este requerimiento. Te pedí permiso para escarbar un poco más y te voy a preguntar, Javier, cuéntame un poco más específicamente qué es lo que estás buscando.

Javier Yranzo (17:30.302)
Ah, prueba de hueón sería, está bien. APW, prueba... Sí, perfecto.

Javier Yranzo (17:54.654)
Bueno específicamente estoy buscando aumentar mis ventas Andrés porque si no cierro negocios este mes no sé qué voy a hacer voy a tener que pedir gente, voy a tener que cerrar la sucursal Antofagasta

Andrés Pupkin (18:07.662)
entiendo, stop. Otro pro tip muy importante, mis hijos dicen pro tip, muy importante esto, esto pasa en Argentina, en Chile, en Perú, en Colombia, en todo. Cuando uno está escuchando algo que tú puedes ayudar a la otra persona, la respuesta generalmente es, ah perfecto.

Javier Yranzo (18:16.83)
son muy todo oídos dale tensión tensión

Andrés Pupkin (18:36.558)
Entonces tú me acabas de decir, Andrés estoy desesperado, no estoy vendiendo, voy a cerrar una tienda y yo como tal vez te puedo ayudar, te digo, perfecto. Dios mío.

Javier Yranzo (18:48.569)
¿Cómo que perfecto, Andrés? ¿No es perfecto? Estoy sufriendo como loco y... Mi estigma.

Andrés Pupkin (18:49.806)
Exactamente, perfecto para quién? Exactamente, entonces, pero es una muletilla que uno dice muchas veces porque lo quieres ayudar, entonces dices, ah, perfecto. Entonces yo les quiero pedir a todos que están escuchando que lo cambien por un entiendo. Sí. Bien, sigue siendo algo totalmente superficial nuestra conversación. Entiendo que ya nos estamos acercando, pero luego te quiero entender qué es lo que has hecho para solucionarlo.

aún no te quiero rescatar.

Javier Yranzo (19:22.36)
Bueno, he contratado algunas agencias, no me fue bien, me pidieron mucha plata, me traje un poco de resultados, después vino un sobrino que me dijo que sabía mucho de marketing porque se había entrenado en TikTok y se había convertido en setter y me prometió 10 .000 dólares, aumentar 10 .000 dólares porque había estudiado en una academia que se llama Bro Marketing Academy, pero no funcionó porque no tenía experiencia, así que me gasté un montón de plata.

y la verdad no sé qué hacer, vi tu formulario, vi tu anuncio y lo completé pero la verdad no sé, no sé quién me podrá ayudar.

Andrés Pupkin (20:00.384)
Ok, ahora entendemos que en esta conversación ya entramos en una conversación en profundidad. Ya me metiste al sobrino, todas las cosas que has hecho, no has resultado. Aún no, aún no, aún no. Aún no, aún no, aún no. Entonces, seguimos la conversación y yo ya entiendo cuál es tu requerimiento, que fuiste más específico, me hablaste de una tienda que la vas a cerrar, me has hablado de todo lo que has hecho.

Javier Yranzo (20:07.798)
Me vulneré, me vulneré completamente. ¡Uhh! Está bien.

Andrés Pupkin (20:29.358)
Y hay algo muy importante, Javier, que es entender, en inglés se llama pain by numbers, dolor a través de los números. Yo te digo, Javier, te quiero hacer una pregunta, más menos, números grandes, ¿cuánto crees que has perdido durante todo este tiempo que has implementado todas estas estrategias sin conseguir esos resultados?

Javier Yranzo (20:53.27)
Bueno, he perdido unos 50 mil, 70 mil dólares fácil más mi tiempo y mi sufrimiento que eso no tiene precio.

Andrés Pupkin (21:03.822)
STOP! Acá vamos a analizar algo muy importante. Si yo entiendo, y esto por favor gravencelo, subrayenlo, tatúencelo, si tú entiendes las consecuencias económicas de no solucionar ese problema, si tú no lo entiendes, todo le va a parecer caro.

Javier Yranzo (21:28.083)
¡Qué no week!

Andrés Pupkin (21:31.182)
No, no, no.

Javier Yranzo (21:32.467)
Listo, cerramos el podcast acá, me doy por pagado.

Andrés Pupkin (21:34.766)
y es ahí donde yo tengo que poner cara de poker, Javier, y independiente, primero te voy a preguntar si eso es mensual o anual.

Javier Yranzo (21:46.547)
No, eso fue el último trimestre.

Andrés Pupkin (21:52.27)
Entonces, eso en el año sería...

Javier Yranzo (21:56.083)
Y sería 5 por 4 hablando de 200 .000 dólares. Más o menos. Pensé que no estabas haciendo bien, no te va a pasar la matemática, me hiciste pisar el palito, caí.

Andrés Pupkin (22:00.974)
yo no te lo digo, lo dices tú. Las palabras que no dicen... Exactamente, exactamente, exactamente porque yo te voy a decir algo y a toda la gente que no está escuchando, las palabras que tienen peso provienen del prospecto. Porque que yo te diga, ah, son 250 .000, eso es un montón de guita, un montón de dinero. Entonces, si yo te lo digo, tiene poco peso. En cambio, si tú me lo dices y viene de tus labios, es como...

250 mil dólares y te queda en la cabeza. ¿Sí? Bien, vamos bien, vamos bien, Javier. Bien, entonces, ya entiendo cuál es el impacto, porque si es que mi solución cuesta 15 mil dólares y tú estás perdiendo 250 mil dólares, la probabilidad que tú inviertas es muy alta.

Javier Yranzo (22:38.451)
Vamos, vamos impecable.

Javier Yranzo (22:56.335)
Todo lo que has contado hasta acá es brutal y lo voy a confesar, no lo sabía. Y a partir de ahora lo sé. A partir de mañana, no mañana no porque mañana es sábado, pero a partir del lunes voy a implementar estos consejos y me va a ir mucho mejor, ni una duda. Y ese último de Paint by Numbers es brutal.

Andrés Pupkin (23:04.878)
NANCA

Andrés Pupkin (23:08.43)
No me gusta.

Javier Yranzo (23:21.102)
Así que dale, sigamos. ¿Qué más tengo que hacer?

Andrés Pupkin (23:21.134)
Bien, finalmente lo que hemos comentado del manejo del lead, llegó un lead, tenía un requerimiento, hablamos que ese requerimiento no se llama requerimiento ni problema, se llama problema superficial. Entramos en una conversación en donde entendí las razones para hacer negocio. Entendí que lo que has hecho, cuánto tiempo has estado con esto, entendí también cuánto te ha costado y finalmente, y es por eso que David Sandler se hizo tan famoso.

es que David entendió que la gente compra emocionalmente y lo justifica intelectualmente.

La gente va a tomar decisiones a través de emociones. Entonces, yo te voy a preguntar, Javier, ¿cuál ha sido el impacto que ha tenido la organización este tema?

Javier Yranzo (24:12.846)
Y yo soy el gerente general y la verdad que he estado bastante nervioso porque no hemos estado pudiendo cumplir las cuotas, he tenido que despedir un par de personas, eso afectó la moral de todo el mundo y estoy no viéndola, así que nada, ha afectado bastante, estamos... tengo miedo.

Andrés Pupkin (24:32.878)
y particularmente entiendo lo de la empresa que me estás comentando pero particularmente a ti cómo te sientes al respecto

Javier Yranzo (24:40.59)
Me siento un poco frustrado honestamente porque es mi responsabilidad y no le he encontrado la vuelta. Quizás ya se me pasó, quizás no tengo la edad para esto, no sé, todo el mundo está ahí hablando, haciendo tonterías en TikTok, quizás me tendré que poner a bailar, no lo sé Andrés, me siento incompetente.

Andrés Pupkin (25:03.501)
¿Pero esto es algo que realmente quieres cambiar?

Javier Yranzo (25:09.006)
pregunta esa y veo lo que estás haciendo con mi mente maestro yeddy lo veo veo como estás manipulando lo puedo sentir y me sirve estoy diciendo si es re importante lo tengo que cambiar porque si no voy a fregar no no va a andar

Andrés Pupkin (25:14.798)
No, no.

Andrés Pupkin (25:19.598)
Pero... pero ojo...

Andrés Pupkin (25:27.438)
Bien, entonces, analicemos un poco esto, ¿sí? Que hay algo que yo... ahí yo tengo que entrar a decir que esta conversación no es una manipulación, ¿sí? ¿Por qué? Porque en cualquier minuto, por ejemplo, si cuando yo te estaba preguntando tú me dices, no, mira, yo la verdad es que marketing no me interesa mucho. Entiendo. Y cuéntame, ¿qué es lo que has hecho? No, la verdad es que no, no lo hago mucho porque no me interesa. Ahí es lo que yo estoy escuchando que el lead...

no está calificado por el dolor que tiene porque si tú me dices Andrés mira yo la verdad es que he perdido aproximadamente yo creo que unos 200 dólares y mi solución cuesta 15 mil

Entonces, en cualquier minuto de esta conversación, yo te puedo decir, Javier, entiendo por lo que está pasando, pero creo que es mejor que veas un upgrade de tu e -commerce por darte un ejemplo, más que unas habilidades comerciales. Y ahí yo te puedo descalificar.

Javier Yranzo (26:29.198)
Y vos ahí... Claro, y ahí cortaste el teléfono y ni bien cortaste el teléfono, le pegaste el grito y decís, ¡Ey! ¡Marketing! ¡Dejen de mandar Lee de mierda, por favor!

Andrés Pupkin (26:37.326)
No, no, no. Yo te voy a decir algo. Gracias a Dios y a todos los vendedores que estén escuchando esto, den gracias a Dios y a marketing que alguien paga por lits. ¿Sí? ¿Por qué? Porque si no, tienen que hacer llamadas en frío. Y las llamadas en frío, todo el mundo tirita con las llamadas en frío.

Javier Yranzo (26:51.982)
jajaja

Javier Yranzo (27:02.222)
Total, es mucho...

Andrés Pupkin (27:02.894)
Entonces yo te quiero comentar Javier que yo hago llamada en frío en vivo en mis entrenamientos. Te digo, dame un número. Y toda la gente me mira así como, lo va a hacer, lo va a hacer, lo va a hacer. Ahora porque está en... exactamente. Y te quiero decir algo, nadie se muere ni de amor ni de un no en ventas. Entonces, acá hay algo muy importante a entender de que las llamadas en frío, de que den gracias a Dios a todos los departamentos de marketing y a alguien que invierte en ello.

Javier Yranzo (27:13.358)
jajaja si me lo imagino, esta loco, no esta loco

Andrés Pupkin (27:31.054)
y entender que en marketing te va a llegar prospectos que tal vez no estaban preparados para comprar. Está todo bien. Lo importante tal vez es pedirle un referido, entender de que el prospecto... Una vez estaba escuchando a un relator, Sandler, que hablaba de que su mayor problema cuando entró en ventas es que él no sabía que podía descalificar a un cliente.

y así como Dios mío, ¿cómo es eso? Y ¿eso qué quiere decir? De que si yo tengo una conversación contigo y cuando yo hablo de descalificar está muy lejos de tratarte mal, sino que es entender que debo parar mi proceso comercial porque no calificas, punto. Porque cuando tú no calificas y yo, yo siempre hablo en mis capacitaciones que hay una droga que nosotros fumamos los vendedores que se llama Hopium.

Javier Yranzo (28:24.75)
jajajajaj

Andrés Pupkin (28:28.878)
es la mezcla entre hope, esperanza y adictiva como el opio entonces llega el lid, le vomito toda la información, mi jefe me mira, me dice bueno Andrés, ¿cómo te fue? y yo le digo super bien, super bien, hablé siete minutos con el prospecto y el jefe te dice bueno ¿cuándo cerramos? y uno dice no sé, no sé, pero pronto jefe, pronto entonces yo le digo a todos que

Dejen las drogas, hay otras drogas mejores, pero dejen esa droga de la esperanza y tener los pies en la tierra y entender que no todos los prospectos se convertirán en clientes.

Javier Yranzo (29:06.574)
Es súper buen consejo ese, y tampoco tratar de venderle cualquier cosa a una persona que simplemente no calificaba. Es cortar... Sería... Imagino que la recomendación es tratar de salir de esa conversación lo más rápidamente posible, de la mejor manera para no seguir perdiendo el tiempo. No lo trates de convertir en tu amigo después de eso. Termina la charla y empieza otra.

Andrés Pupkin (29:14.382)
No.

Andrés Pupkin (29:29.87)
La mentalidad siempre es que, porque acá hay algo muy importante de tomar el control de las ventas, va relacionado con la cantidad de posibles clientes que tienes y eso quiere decir la prospección.

Javier Yranzo (29:44.814)
Pero un momento, antes de meternos ahí. Sigamos con la conversación. Yo ya me había vulnerado completamente porque de verdad tengo un problema y por algo completé tu formulario, entré a tu sitio web porque entendí que tenías la solución. Después vamos a hablar cómo me podías precalificar ahí mismo en ese formulario, pero ya estamos hablando y te conté todo lo que te conté. Entonces, efectivamente, vos decís, bien, bien, puedo ayudar a Javier. ¿Cómo seguiría esa conversación?

Andrés Pupkin (29:48.014)
Sí, dígale.

Andrés Pupkin (30:07.758)
Ajá

Andrés Pupkin (30:14.766)
Bien, luego estamos en la etapa de calificación porque si bien desde marketing nos dicen mira acá hay un prospecto calificado recuerden que tenemos que tener una conversación en profundidad para calificarlo es una precalificación no? Dios de verdad que quiero ahora mucho a la gente de marketing porque me traen prospectos para hablar pero no pensemos los vendedores de que

porque me traen un lead, lo voy a cerrar. Tengo que ahí tener una metodología de trabajo. O de tener conversación en profundidad. Entonces, si bien yo te puedo ayudar en este caso, Javier, ahora viene la segunda etapa de la calificación. Entiendo tu dolor. Y David Sandler define la necesidad como dolor. Lo define como dolor porque, de nuevo, la gente compra emocionalmente y lo justifica intelectualmente. Por eso es que tengo que llegar a tocar fibras de emoción. Pero esa es la primera etapa de calificación. La segunda etapa de calificación...

es el dinero. ¿Sí?

La verdad es que si es que no hay dinero, no hay negocio. Punto. ¿Sí? Entonces, yo ya entendí tu requerimiento en profundidad y te tengo que preguntar tu nivel de presupuesto.

Entonces te voy a decir, Javier, te hago un resumen de lo que conversamos. Te digo, Javier, te quería preguntar, ¿tienes algún presupuesto en mente o disponible para esta campaña?

Javier Yranzo (31:44.462)
Bueno, sí, sí, por supuesto, no pretendía... Yo también tengo un negocio, sé que esto no es gratis, no tengo idea porque tu sitio no habla de honorarios, no tengo idea cuánto cuesta la solución. Pero sí, tengo un presupuesto para esto.

Andrés Pupkin (31:57.07)
Entiendo. ¿Te gustaría compartir ese presupuesto conmigo?

Javier Yranzo (32:01.518)
La verdad es que no sé cuánto cuesta. No sé si lo puedo... No lo sé. Voy a tener que poner lo que tenga que poner. Quiero resolver este problema, pero dentro de mis capacidades. Así que yo no sé cuánto cuesta, Andrés, tu servicio.

Andrés Pupkin (32:14.574)
Mm -hmm.

Acá les voy a tener un pro tip, esta es para que la utilicés también, Javier. Javier, antes de hablar de presupuesto, me encantaría hablar de tu compromiso. ¿Podemos hablar sobre eso? Sí. Te quería preguntar, independiente de que nosotros te podamos ayudar, te quería preguntar el compromiso, si yo te diría que nosotros nos tenemos que juntar dos veces a la semana, ¿estarías dispuesto a hacerlo?

Javier Yranzo (32:30.684)
Por supuesto, acá estoy.

Javier Yranzo (32:44.124)
Por supuesto, ya te expliqué a Andrés de que estoy preocupado por este tema y lo voy a arreglar. Ya me enojé con este tema. Ya está.

Andrés Pupkin (32:51.246)
Ya tengo tu compromiso, ya va lo mismo lo que cobre. Pero independiente de eso, es muy importante obtener ese compromiso. Entonces, como no sabes más o menos, porque acá hay tres respuestas, un sí, un no, un tal vez. Y esto que me acabas de decir, fue realmente un tal vez. Entonces yo te tengo que posicionar en un punto de precio. Y te digo, mira Javier, generalmente nosotros cuando trabajamos con empresas muy parecidas a la tuya,

donde hacemos una intervención y logramos funnels de venta y también entregamos leads calificados, la empresa invierte en alrededor de 15 mil dólares. Yo no sé si es que ese monto es algo que te hace sentido, o es algo que estabas pensando.

Javier Yranzo (33:37.692)
Sí, me suena razonable.

Andrés Pupkin (33:40.686)
Stop. Acá tenemos dos opciones, Javier. Que me digas, Andrés, me parece razonable y seguimos en el proceso de venta. Entonces, cuando yo te presente, ojo, para todas las personas que están escuchando, las presentaciones se presentan.

Ahora, literal de Australia.

Javier Yranzo (33:58.204)
Sí, sí, para aclararlo, se presentan, no se mandan por email, eso iba faltaba decir. Ah, ah, oh, Andrés, te voy a tirar un palito a ver si lo piensas. No, ah, Andrés, disculpame, mira, me estoy quedando, me tengo que ir a buscar a los chicos del colegio. ¿Me puedes mandar la propuesta por email?

Andrés Pupkin (34:01.55)
No, exactamente. Es que no hay otra.

Andrés Pupkin (34:08.558)
Dale.

Andrés Pupkin (34:17.454)
Mira, feliz, Javier, te la mando por email, pero siento que no terminamos esta conversación como para yo poder hacer la propuesta. ¿Qué te parece que reagentemos? Yo entiendo que hay que ir a buscar al niño.

Javier Yranzo (34:28.796)
Ah, podría ser, pero sabes qué, para, no, no, sigamos, sigamos. [fragmento omitido]

Andrés Pupkin (34:36.398)
No, Javier, realmente yo no quiero generar problemas ahí.

Javier Yranzo (34:42.588)
No, no, está todo bien, Andrés. No, prefiero no regendar, prefiero que sigamos conversando.

Andrés Pupkin (34:47.758)
Ningún problema. Bueno, entonces, stop. Ahí equipo, yo les quiero decir a todos, pásenlo bien en la llamada. Si un cliente va y te dice, no, es que tengo una reunión, éxito en tu reunión. ¿Sí? No es como, uy, perdón, disculpa, no, no, no, no, no. Acá hay una filosofía de Sandler Javier que se llama EBS. E de elefante, B de barco para no decir burro, y S de Samuel. EBS, Equal Business Status.

que quiere decir el mismo estatus de negocio que la otra persona.

Javier Yranzo (35:22.23)
es muy importante. En otras palabras, te tengo que ver como autoridad, te tengo que respetar para contratarte. No puedo pensar de que... son muy chiquitos.

Andrés Pupkin (35:32.142)
pero es que mira te puedo decir que no sé si es que más como una autoridad que me tienes que ver pero por lo menos me tienes que ver como par mínimo mínimo no lo que pasa es que hay muchos ofendedores Javier que tienen como esta culpa y empieza como mira perdona yo te quiero hablar chiquititos súper pequeño esto que te quiero decir perdona por yo existir no no no así no así así no vamos a llegar a ningún lado bueno

Javier Yranzo (35:38.965)
mínimo, claro, mínimo.

Javier Yranzo (35:54.166)
jajajaja

Andrés Pupkin (35:57.934)
Estamos en el presupuesto muy importante. Las presentaciones se presentan, se mandan por mail. Literal vez su realidad. Si tienes un producto de 100 dólares, le puedes mandar la información. Está todo bien. Pero si estás vendiendo un trabajo consultoría de 5 .000 dólares, preséntalo. Porque no hay nadie mejor que tú en presentar la propuesta.

Javier Yranzo (36:25.556)
Bien, entonces yo ya te dije que estaba ok con los 15 mil dólares. ¿Cómo seguimos?

Andrés Pupkin (36:30.382)
Ok, bien, luego viene el tercer paso entonces vamos a ir recapitulando el primer paso es la calificación, bueno todo es la calificación del prospecto porque no todos los prospectos se convertirían en clientes y tienes que saberlo hay un dicho en inglés que se llama sooner than later antes que después entonces entendemos el dolor, la necesidad, luego entendemos el precio

el presupuesto, la disponibilidad de presupuesto. Porque después cuando yo te presente la propuesta a 14 .890 no te vas a asustar, ¿o no Javier?

Javier Yranzo (37:09.106)
No, totalmente. Ya está banclado.

Andrés Pupkin (37:11.726)
Exacto, o sea, ya lo esperabas. Bien, y ahora viene el tercer paso. Entonces, el primer paso, dolor, segundo presupuesto, el tercero es la decisión. Sí. Y yo hasta este minuto no te he hablado absolutamente nada de mi producto -servicio porque la venta se trata del cliente.

Entonces te voy a preguntar, Javier, te quería preguntar, aparte de ti, ¿alguien más que toma la decisión?

Javier Yranzo (37:41.937)
No, no, soy yo solito.

Andrés Pupkin (37:45.198)
Entiendo y...

Javier Yranzo (37:46.865)
Pero para si yo te dijese a sí, pero esa es muy fácil, ahí te dejé muy fácil. Te dice no, no. Sí, tengo que verlo con mi jefe a eso.

Andrés Pupkin (37:55.982)
¿Cuál era la respuesta? Sí, ya me la dejaste fácil.

Javier Yranzo (37:58.672)
Y... bueno, llamá a tu jefe, weón. Esto sería lo que pasa por tu cabeza. Uy, estoy perdiendo el tiempo con este, weón. Pásame con tu jefe.

Andrés Pupkin (38:01.87)
No, no, no. Ahí fue.

total.

No, no, ahí te ganaste un... Porque, ojo, que independiente de que sí, en tu cabeza puede ser como... te estuve hablando con una persona que no toma la decisión, ¿sí? Tengo que entender que esa persona puede ser un influenciador en la toma de decisiones, ojo con eso. Entonces, no hay que tratarlo mal, no es como, oye, hueón, ¿quién es la persona que corta el queque? No, no, no. No lo queremos dejar afuera y te voy a decir, entiendo, ¿cómo se llama tu jefe, Javier? Carla.

Javier Yranzo (38:38.959)
Carla.

Andrés Pupkin (38:40.814)
Javier, ¿tú crees que tú me ayudarías a que tengamos una reunión los tres?

Javier Yranzo (38:45.87)
Sí, sí, sí, por supuesto.

Andrés Pupkin (38:48.078)
¡Stop! Hasta ahí tenemos que salir elegantemente y agendar una reunión con la persona que toma la decisión. Que eso también es uno de los errores más grandes que cometemos los vendedores, que nos queremos, nos quedamos hablando con el subgerente del subgerente del subgerente del subgerente que sí quiere hablar contigo. Y no nos atrevemos porque el gran problema está entre oreja y oreja. ¡Taca!

Porque si realmente tienen ese problema y lo quieren solucionar, ¿tú crees que el dueño hablaría contigo?

Javier Yranzo (39:25.005)
Sí. Oh, ya.

Andrés Pupkin (39:25.934)
totalmente pero si no tienen el problema no va a querer hablar contigo es una pérdida de su tiempo pero si realmente tuviste esta conversación en profundidad sí lo van a tener entonces en el caso recuerden siempre no déjalo abajo sino que tú me ayudarias a que tengamos una reunión los tres muy importante pero en el caso que tú me dijiste Javier yo soy la persona que toma la visión ahora tengo que entender el cuándo

Javier Yranzo (39:50.316)
Espera, espérate, rescatemos un poquito, los tres, es fundamental, lo entiendo la importancia, porque vos ya me convenciste, ya te conté un montón de cosas, ahora yo soy tu aliado, si yo te consigo esa reunión, básicamente me dices, mirá lo que traje, jefecillo, traje la solución a este problema que tenemos, eh.

Andrés Pupkin (40:06.19)
No sé qué tanto, ¿sabes por qué? Porque hasta este minuto no te he dicho absolutamente nada como te voy a ayudar. Pero sí sabes que hay una persona que te entendió, que te escuchó y quieren encontrar una solución para ti.

Andrés Pupkin (40:28.302)
eso fue como el momento ya ok

Javier Yranzo (40:28.842)
Ok, listo.

Sí, agendamos la reunión, va a ser la semana que viene, martes a las 10 de la mañana.

Andrés Pupkin (40:38.542)
Ok, ok, entiendo. Y luego llegué hasta la reunión nuevamente y tengo que informarte lamentablemente, don Javier y don David, que hay que partir de nuevo.

Javier Yranzo (40:55.307)
¿De cero?

Andrés Pupkin (40:56.302)
De cero. Le puedes decir, mira, esto fue lo que conversé, pero me encantaría saber tu visión y partir de cero. Porque la persona que tomaba la decisión no era la persona que estabas hablando y sus problemas no son lo mismo que la otra persona.

Javier Yranzo (41:12.746)
Buen punto, volvimos a empezar, pero un escalón más arriba. Estamos ahora sí con la persona correcta.

Andrés Pupkin (41:17.454)
Totalmente. Totalmente. Totalmente.

Javier Yranzo (41:22.122)
Bien, ok, hicimos toda la pega, te dije, hace la porra, te dije todo más o menos lo mismo, fue coincidiendo, algunas sí y otras no, son diferentes ángulos y visiones. Bien, ok. ¿Qué pasa ahora, Andrés?

Andrés Pupkin (41:34.798)
¿Qué pasa ahora? Bien, entonces hacemos el trabajo de calificar, nunca olvidar que en toda venta y ojo a todos los que están escuchando, que el trabajo principal de un vendedor profesional es crear un ambiente cómodo y agradable para hacer negocios.

Porque cuando uno tiene esta complicidad, cuando uno tiene esta confianza y entendimiento con el prospecto, se sueltan, hablan, la información fluye. No sé si te ha pasado, Javier, que has logrado tanta confianza con un cliente o con un prospecto que te dice Javier, ¿sabes qué? La verdad es que no lo sé. Tú dime cuál es el plan de marketing, qué es lo que tengo que invertir. Yo la verdad es que no sé, me entrego.

Javier Yranzo (42:19.016)
Total, totalmente. Y es lo mejor cuando ves una relación honesta, transparente. Yo tampoco tengo muy claro si esto nos va a funcionar, pero ¿por qué no probamos con un presupuesto controlado? Hagamos un experimento, ¿eh? Ok, vamos, juguemos.

Andrés Pupkin (42:30.894)
Totalmente, pero es ahí donde yo te tengo que... yo te entrego la confianza porque tú la generaste. Entonces, hay dos reuniones de venta. La primera se llama calificación. Puedes hablar de tu producto o servicio, está todo bien, pero dale un dulce. No le expliques toda la estrategia, porque todavía no lo entiendes cómo tú vas a solucionar su problema. Entonces...

La primera es de calificación y luego vuelves a la presentación. Y en la presentación existen dos resultados. Un sí o uno.

Andrés Pupkin (43:14.926)
si es que hiciste bien los pasos, ojo, porque tú puedes presentar y ahí te haces, mira, es que yo no soy la persona que toma la decisión, ah bueno, ahí te equivocaste tú, como vendedor, en el proceso de calificación. Todo bien.

Javier Yranzo (43:26.629)
Ok, pero lo hice bien, estoy con Carla que es la que tiene que aprobar el presupuesto y ahí te llevas, tenés el sí o no? Vamos, sí que te dimos.

Andrés Pupkin (43:37.326)
No, ahora... Entonces, yo capté toda tu información, te digo, Javier, me encantaría poder trabajar en la propuesta, nosotros hacemos esto, te doy un dulce para que tú sepas lo que hago, y digo, ¿qué te parece que agendemos la próxima semana una reunión de presentación?

Javier Yranzo (43:54.533)
Sí, me parece muy bien, Andrés. Dale.

Andrés Pupkin (43:57.23)
Bien, excelente. Pasa una semana, tenemos la agenda, empezamos la reunión, confianza, entendimiento, muy importante, muy importante equipo, crear esa confianza. Y ojo, con el manejo de Lin también, también, cuando uno está hablando con un Lin, sácale una risa, habla de tú a tú, no seamos tan estructurados porque parecemos una máquina.

Javier Yranzo (44:20.739)
Sí, ahí la palabra clave para mí es desapego. Que no se note tanto, decime si es correcto, que no sea relajada, que no se note que estoy desesperado por cerrar el negocio, porque te transformes en inglés. Primero vemos si tenemos onda, esto lo podemos pasar bien resolviendo tu problema.

Andrés Pupkin (44:40.174)
Mira, hay una de las reglas Sandler, que hay un tremendo libro en Amazon y también digital, que se llama las 49 reglas de Sandler. Y hay una regla que va relacionado con eso que se llama que tú tienes que entender de que financieramente hablando soy independiente y no necesito este negocio. Ya, ahora, muchas veces uno de nosotros es financieramente independiente.

Javier Yranzo (45:05.859)
Y si necesito negocio.

Andrés Pupkin (45:06.99)
y si necesito dinero, pero el sentimiento que te dice, eso es lo que tú estabas comentando, va relacionado con la cantidad de posibles clientes que tienes. Porque si yo tengo una posibilidad, si tengo una persona en mi pipeline, en mi tubería de negocios, nunca voy a tener esa garra para soltarme, para hacerte las preguntas correctas. Entonces, si tengo 20, quiero entender si es que tú calificas...

Javier Yranzo (45:33.568)
Tengo que elegir, claro, tengo 20, voy a elegir al mejor candidato, el que mejor... cuadre para partir ahora, el resto no, claramente.

Andrés Pupkin (45:41.71)
totalmente, entonces eso va relacionado que no lo hemos tocado, que seguiste el proceso de venta pero les quiero explicar a todos que la prospección que es el arte de encontrar oportunidades de clientes es el oxígeno de la venta.

No, porque todos mis clientes quieren técnicas de cierre, todos. Andrés tiene una técnica de cierre que lo encanta y yo cierre. Entonces yo le pregunto, ok, vamos a hablar de eso, vamos a hablar de eso. En todo caso no existen, no soy mago, no hay varitas mágicas. Pero antes de que hablar de técnicas de cierre, te quería preguntar, ¿cómo es tu proceso de prospección? ¿Cuál es tu plan estratégico de prospección? Y me dicen, ¿prospección?

Javier Yranzo (45:59.936)
Sí, pero sí, claro.

Javier Yranzo (46:21.248)
pero un momento, sí, eso tranquilo. Volvamos a, te tomaste una semana, preparaste tu presentación, llegué con Carla y partió el zoom, porque esto es remoto.

Andrés Pupkin (46:34.766)
Ok, bien. Entonces, confianza, entendimiento, muy importante, muy importante. Javier, ¿cómo está? Está usted en la Argentina, ¿no? Uf, la ciudad de la furia, me encanta Argentina. Empezamos a conversar, está todo bien. Y luego yo pongo las reglas del juego. Y te digo, Javier, en todo caso, muchísimas gracias por esta segunda reunión. Te quería preguntar, ¿tenemos 40 minutos para la presentación? ¿Sí?

Javier Yranzo (46:45.76)
Sí.

Javier Yranzo (47:03.008)
Si, si, tenemos tranquilo.

Andrés Pupkin (47:04.526)
El objetivo principal es poder presentar la propuesta para ver si te hace sentido seguir adelante. ¿Te parece bien? Si tienes alguna pregunta, la idea es que aclaremos todas las preguntas que tengas.

Javier Yranzo (47:15.424)
totalmente.

Javier Yranzo (47:21.856)
Parame cuando quieras. Las preguntas guardátenas para el final no, preguntame ni bien surja.

Andrés Pupkin (47:26.446)
No, exactamente. Cuando tú quieras me haces todas las preguntas, yo también te voy a hacer algunas preguntas en el camino. No sé si está bien, puede o no. Pero la idea es que al final de esta presentación decíamos que sí que seguimos adelante y si no, siéntate con toda la libertad y decirme que no y está todo bien. ¿Sí?

Javier Yranzo (47:33.088)
Sí, sí, por favor.

Javier Yranzo (47:43.36)
que me digas eso. Bien, bien, esto es la fichita de desapego ahí también. Muy bien.

Andrés Pupkin (47:49.71)
totalmente pero de nuevo tienes que tener los prospectos ok entonces pongo la regla del juego y acá hay una técnica de presentación para todos los oyentes de este podcast y es no partas por lo que tú crees más importante porque la venta se trata del cliente

Javier Yranzo (47:53.536)
Bien, bien, bien, sí, tal cual, tal cual.

Andrés Pupkin (48:16.494)
Entonces, generalmente uno quiere decir todas las herramientas tecnológicas que vamos a implementar, los apps, lo que vamos a hacer, etc. Pero tal vez al cliente no le interesa. Hay una regla en Sandler que se llama Vende hoy, educa mañana.

Javier Yranzo (48:34.56)
Está bueno, muy bueno. Como yo he hecho ese error muchas veces. He tratado de educar, educar y no he vendido nada.

Andrés Pupkin (48:37.902)
en processos.

Andrés Pupkin (48:42.926)
tal cual y no eres el único entonces la pregunta del millón javier es javier tengo la presentación del plan de marketing te quería preguntar en algún particular que te gustaría saber

Javier Yranzo (48:58.304)
Sí, qué esfuerzo de mi parte... qué tanto tuve que poner además del dinero, de mi tiempo, de otros recursos, hay algo que no hemos conversado.

Andrés Pupkin (49:09.998)
Ajá, stop. En vez de que yo te cuente las credenciales mías, que somos los mejores del mundo, contarte la estructura de mi empresa, todo lo que vamos a hacer, la metodología que vamos a utilizar, a ti te... ¿Cómo lo...? ¿Le importaba poco? Lo dije, lo dije. Eso iba a decir, pero no lo iba a decir acá en el podcast. Pero bueno, ¿le importaba muy poco? Cada vez que yo iba hablando de todo eso...

Javier Yranzo (49:27.136)
Me chupaba un huevo eso que tenías que decir.

Andrés Pupkin (49:38.285)
iba haciendo roces contigo de la relación porque tú lo que tenías en mente te despertaste y dijiste uf, bien el tipo de marketing, ¿cuánto tiempo yo lo voy a tener que dedicar?

Javier Yranzo (49:49.824)
Es fundamental. Epifanía tras epifanía. Cómo no supe esto hace 15 años atrás. Tiene todo el sentido. ¿Por qué no te conocí antes? Bueno, estarías en... Estar reteniendo la secundaria en ese momento, pero sigamos, por favor. Muy buena pregunta.

Andrés Pupkin (49:55.886)
jajaja

ver si que tenemos amigos en común

Andrés Pupkin (50:07.246)
Bien, entonces... Te voy a contar una pequeña historia. Yo, hace varios años atrás, vendí un proyecto de consultoría. Y esta consultoría era una consultoría más o menos importante. Y eran como 72 páginas de presentación. Porque era con análisis foda, marketing, Canva. Era de meterme también en la finanza, el análisis de productos Boston. Era una consultoría más o menos importante. Y yo me quedé hasta las 4 de la mañana.

porque a mí me gusta que todo sea lindo y que todo sea una historia en una presentación. Llego a la reunión, era una persona muy dominante, traté de hacer confianza al entendimiento, más o menos me resultó, más o menos me resultó, y le pregunto, ¿hay algo en particular que te gustaría saber? Me dijo, sí, el precio. Y dije, bueno, mira, esto es fase 1, fase 2, fase 3, y son 15 .000 dólares.

por darte un ejemplo. Hasta acá, ¿se asustó con el precio?

Javier Yranzo (51:13.236)
No lo sé, no estuve ahí.

Andrés Pupkin (51:15.022)
No, porque acuérdate que...

Javier Yranzo (51:16.5)
Ah, que no, no, te das razón. No, dijo, ah, cierto, es lo que me mencionaste al principio. Sí.

Andrés Pupkin (51:20.654)
Exactamente, pero él quería saber cómo se iba a desglosar. ¿Está en su derecho saberlo? Totalmente. Totalmente. Y le pregunté, ¿hay algo más que te gustaría revisar? Me dijo, no Andrés, estoy listo, anda a buscar la orden de compra que está fuera en recepción. Y yo en mi... No, si uno me ahorre doble la presentación, pero yo en mi mente era como, por favor, déjame presentar 70 páginas que hice.

Javier Yranzo (51:24.244)
Claro. Sí, sí, totalmente.

Javier Yranzo (51:37.492)
y te ahorraste toda la presentación.

Javier Yranzo (51:45.076)
Jajajaja

Andrés Pupkin (51:47.63)
Pero es tan importante esto porque hay que entender de que la presentación, así como lo hemos hablado todo el programa, la venta no se trata de ti, sino que del cliente y la presentación también.

Javier Yranzo (52:03.412)
Ay, totalmente, totalmente, qué importante todo lo que acabas de decir. Bueno, dale, ok, fue, bueno, ahí está, ahí salió la orden de compra, ¿no?

Andrés Pupkin (52:11.63)
tal cual, tal cual, tal cual, pero es que uno de repente tiene, porque el ego no es, no hay que sacar el ego en el área de ventas, en la arena de ventas, ¿si?

Javier Yranzo (52:22.388)
Ahora, vos hiciste... volvamos a Carla, ese fue con tu pasado, pero volvamos a estar, estoy con Carla, vos me preguntás, necesitas la pregunta, no, no, quería saber cuánto involucré mi tiempo, y decís mira, va a requerir un par de horas a la semana durante el proceso de setup, y después una reunión al mes, y digo ah, ok, estoy dispuesto a hacer ese esfuerzo, go.

Andrés Pupkin (52:38.83)
A ver.

Ok, me gusta, me gusta saber que me estás sacando todos los tips y ya no hay así imposible más. Bien, entonces, tú me preguntaste cuánto del tiempo, lo hablamos, yo lo tengo en mi presentación y les quiero pedir a todas las personas que están escuchando, una cotización en PDF no es una propuesta.

Javier Yranzo (53:04.436)
¿Qué es entonces? ¿Qué constituye una propuesta?

Andrés Pupkin (53:06.03)
Lo que pasa es que cada uno de nosotros, vendas lo que vendas, si vendes repuestos, eres un consultor de confianza.

¿Tú has visto alguna vez a un consultor de confianza que viene con un PDF y te dice firma acá? No, hay un objetivo, hay un cronograma, están los beneficios de atributos, es acá donde hablamos de beneficios de atributos, pero tenemos que hacer presentaciones de alto impacto, independiente que tal vez el cliente ni siquiera las quiere escuchar, ¿sí? Pero nosotros tenemos que estar preparados para ser un consultor de confianza. Entonces, me preguntaste, yo lo tengo preparado, ¿qué cuáles son tus...

deberes y haberes. Te digo mira Javier o Carla, estos son el tiempo, esto es lo que vamos a revisar, etcétera. Estos beneficios yo te voy a ayudar, vamos a tener ahí un programa en el cual vamos a tener diferentes roles. Y después te pregunto, ¿hay algo más que te gustaría revisar Javier de la propuesta?

Javier Yranzo (54:07.796)
No, no, estoy listo.

Andrés Pupkin (54:11.086)
Bien, excelente. Entonces, de la mega propuesta que yo hice, solamente quería saber cuánto tiempo te iba a involucrar.

Javier Yranzo (54:17.46)
O sea, ahora para, vos seguís preguntando, yo te voy tirando, no, querías saber las lucas, vos vas a seguir preguntando hasta que yo diga no, ya sé todo lo que tengo que saber, dale. Y que básicamente mi casa es, ya respondiste todo, no necesitaría, no necesitaría esta presentación, ok, va a estar correcto, yo lo que quiero es pagar y que me entregues el resultado que sé que me vas a traer o que me prometiste.

Andrés Pupkin (54:22.478)
Sí.

Andrés Pupkin (54:28.942)
tal cual, tal cual.

Andrés Pupkin (54:42.542)
tal cual, va a haber un minuto de que... porque acá es cuando nosotros hablamos de beneficio a tributos pero hay una regla en las presentaciones que dice que la mejor presentación es la presentación que el prospecto nunca vio

¿Qué quiere decir eso? Si alguien se compra un porche, ¿tú crees que va a leer el manual de uso?

ni en pedo. Ok, no, no, nadie. Sí, bueno, de repente hay estilos que sí, pero lo que dice esta regla es que no necesariamente tienes que terminar tu presentación. Entonces va a venir un minuto que me haces decir Andrés, ya está. Ya lo sé, ya me quedó claro. Y después yo tengo que medir tu temperatura del negocio. Te voy a decir, Javier.

Javier Yranzo (55:05.012)
no, solo uno muy fanático.

Andrés Pupkin (55:31.726)
Te quería preguntar si tú tuvieras que poner en una escala del 1 al 10 siendo 1, que no está interesado en trabajar con nosotros y 10, que sí quieres partir con nosotros. ¿Dónde estás?

Javier Yranzo (55:40.788)
7

Andrés Pupkin (55:42.254)
¿Y qué faltaría para llegar a 10? No te sobrevendas. No te sobrevendas. Quiero entender qué es lo que falta, porque tal vez dinero, tal vez... Ahora que me quieres preguntar de la metodología, tal vez me quieres preguntar... No lo sé.

Javier Yranzo (55:57.268)
Mira, quizás no me atrevería a decirte esto, pero va a pasar en mi cabeza. Mira, no sé si van a traer, si van a ser capaces de entregar los resultados que me están prometiendo.

Andrés Pupkin (56:10.67)
entiendo ahora entiendo que eso es un miedo que está siempre sobre la mesa pero supongamos que lo hacemos

Andrés Pupkin (56:27.662)
en base a la propuesta y metodología, ¿en qué nota estarías?

Javier Yranzo (56:33.588)
10.

Andrés Pupkin (56:34.958)
10 mira Javier para que esto funcione tiene que haber un compromiso de ambos eso está

Javier Yranzo (56:45.876)
por supuesto.

Andrés Pupkin (56:47.598)
porque ahora yo siempre, ojo, stop, yo siempre cuando hablo con mis alumnos es como Andrés, ¿cómo le vendo algo que yo no confío que es bueno? No, allá, ahí partimos mal, ¿se entiende? O sea, yo he trabajado con un montón de agencias digitales, ¿sí? Y también tengo mi mea culpa, cosas que yo he hecho mal, cosas que yo he hecho mal, está todo bien, pero yo entiendo que cuando viene una persona a ofrecerme un producto o servicio,

es porque el producto o servicio cumple con eso porque si no caemos en una categoría de chanta de mentirosos que vender así es imposible entonces yo por ejemplo sandler funciona sandler funciona está hace 50 años esto es real pero se necesitan dos para el tango y vos lo sabes entonces si que hay un cliente que me dice andrés no tu ven dan las charlas

yo tengo clientes que hago para mil personas o para diez personas también, pero si no hay un supervisor, si no hay un refuerzo continuo, si no hay lactitud y no le ponen voluntad, la probabilidad de éxito es cero.

Andrés Pupkin (58:00.942)
Entonces entre más claro esos puntos mejor.

Javier Yranzo (58:07.828)
¿Qué más, Andrés? Fantástico. Ahí yo ya te di el 10 y...

Andrés Pupkin (58:12.43)
Y ahora falta la última, la última Javier, que me la sacaste todas.

Javier Yranzo (58:17.268)
la última, que este ha sido un episodio muy especial.

Andrés Pupkin (58:20.462)
Bien, entonces, yo te quiero preguntar Javier, a ti se te ha caído algún cliente cuando estaba listo, listo, listo para comprar y nunca llegó la orden de compra, o como decimos, yo creo que en varias partes de Latinoamérica que se te ha quemado el pan en la puerta del horno.

Javier Yranzo (58:31.956)
Sí.

Javier Yranzo (58:39.092)
En la puerta de Lorme, totalmente. Más de una vez, de que ya lo había puesto... Casi había mucho el festejo. Sí.

Andrés Pupkin (58:44.142)
que estaba listo, listo. Bueno, nosotros en Sandler tenemos un paso que se llama el poscierre porque la venta se te puede caer porque tal vez la persona, ojo, cuando te dijo 10, se te puede caer porque la persona se arrepentió o tal vez quiere continuar con su productor que la otra vez estuve escuchando, a mí me encantan los podcasts, yo para todo, a todos mis alumnos les digo que se sumen a la Universidad sobre ruedas. Sí, es totalmente verdad.

Javier Yranzo (59:13.123)
Deja el reggaeton para otro momento cuando estás arriba del auto, poné un vodka.

Andrés Pupkin (59:18.67)
Total, total, algo vas a sacar. Y estaba escuchando a un tremendo guru que decía que la gente no le gusta el cambio porque tiene que ponerle energía. Entonces, cambiar de proveedor, tal vez cambiarlo internamente, es un tema, tener una relación con una persona nueva. Tal vez se pueda arrepentir por eso o tal vez exactamente o tal vez se va a quedar con su... Entonces, se puede arrepentir porque...

Javier Yranzo (59:39.938)
no era tan malo.

Andrés Pupkin (59:48.334)
se arrepentió, se fue de la reunión, se arrepentió, cancelación por comprarle a la competencia o seguir con su próbera actual. Entonces es ahí donde amarran la venta y le preguntas, oye Javier, te quería preguntar, ¿tú crees que podría llegar a pasar algo para que no concretemos este negocio?

Javier Yranzo (01:00:07.105)
Uy, qué buena pregunta eso también. No, no, yo creo que estamos impeques. Estamos impeques.

Andrés Pupkin (01:00:13.902)
Lo que pasa es que hay veces que hablo con dueños de empresa y por alguna extraña razón no toman la decisión final y no sé si será el caso contigo.

Javier Yranzo (01:00:26.241)
No, no, no, Andrés. Y ya sé lo que estás haciendo maestro Jedi conmigo. Estás buscando que yo sea... Todos queremos ser consistentes. Entonces, si yo te dije que yo no era de esa clase, estoy fregado.

Andrés Pupkin (01:00:30.35)
jajaja

Andrés Pupkin (01:00:37.422)
Uno no quiere disonancia cognositiva, que quiere decir que por lo general uno hace lo que dice.

Javier Yranzo (01:00:44.48)
quiere, quiere, quiere

Andrés Pupkin (01:00:45.934)
Exactamente, exactamente. Ahora, se te puede caer la venta totalmente, pero porque hay muchos de mis alumnos que me dicen Andrés, ¿cómo voy a decir esa pregunta? Te volviste loco. Porque a mí me habían enseñado que se dice que sí, hay que ir a rezar para que llegue la orden de compra. Entonces la pregunta es, ¿tú quieres saber la objeción es cara a cara o cuando el prospecto ya se fue?

Javier Yranzo (01:01:07.359)
espectacular. No, yo ya te dije que no estábamos Andrés, estoy convencido, lo tengo que hacer, ya tenemos que hacer esto, dale, vamos.

Andrés Pupkin (01:01:16.142)
Bien, ahí nos damos la mano, te explico los siguientes pasos y acá hay algo muy importante que en ese minuto tal vez o en una segunda ocasión pero también se puede hacer perfectamente en ese minuto, tengo que decir, Javier, muchísimas gracias por la oportunidad de trabajar juntos y acá hay algo muy importante, yo soy de las personas que en mis pilares de vida tengo la actitud de gratitud.

Javier Yranzo (01:01:44.446)
Muy bien.

Andrés Pupkin (01:01:45.678)
Sí. No, porque yo soy de las personas que creo firmemente de que tú tienes dos posibilidades en la vida. O estar alegando de la vida, que es muy fácil, el 80 % de nuestros pensamientos son negativos. Le puedes dar a lo negativo, que no, que el país, que no, que el mercado...

Javier Yranzo (01:01:54.557)
Breve paréntesis, el otro escuchaba a un psicólogo explicarlo ¿sí? ¿por qué nos quejamos tanto? o la gente le gusta quejarse porque libera dopamina, se siente muy bien quejarse pero no soluciona nada en general. Ya, está bien, está bien.

Andrés Pupkin (01:02:06.638)
Sí, lo escuché también por ahí.

No, totalmente está bien de repente alegarte pero no puedes mantener la mayor parte de tu tiempo alegando porque ahí vas a la parte oscura de la vida. En cambio yo soy de la parte de la gratitud de estar un viernes a esta hora en un podcast contigo entregando herramientas también a todas las personas que nos escuchan así que maravilloso. Entonces...

Javier Yranzo (01:02:21.181)
No, no, tal cual.

Sí, de acuerdo, muy de acuerdo. También, suscribo. Gracias, universo.

Andrés Pupkin (01:02:41.838)
Es ahí donde también te puedo preguntar, oye Javier, y bueno, muchísimas gracias por esta conversación, los siguientes pasos son tantos, oye, y te quería preguntar Javier, mira, la parte importante de mi trabajo también es asesorar a más personas. Y yo te quería preguntar, no sé si conoces a alguien que tal vez esté luchando también con su plan de marketing, que tal vez le podría ayudarte en una conversación conmigo.

Javier Yranzo (01:03:04.506)
¡Qué tiburón! Claro, buscando un referido inmediatamente ahí en caliente. Bueno, en realidad sí, sí, sí, Andrés, yo creo que Guillermo... La verdad es que se podría beneficiar. La verdad que sí. No, no voy a ser egoísta.

Andrés Pupkin (01:03:09.646)
Totalmente. Si ya creamos toda la confianza...

Andrés Pupkin (01:03:22.959)
totalmente, así que es ahí porque uno de los motores de nuestro trabajo se llaman REFERIDOS, que eso es todo un mundo que no lo hablamos al nada porque tú me mantuviste ahí sacándome toda la carnita

Javier Yranzo (01:03:25.562)
Efecto.

Javier Yranzo (01:03:32.314)
Vaz.

Javier Yranzo (01:03:36.184)
Sí, no, firme, firme, firme. No, firme, firme, porque se nos iba a ir el tiempo y nos podíamos ir por las ramas y todo lo que entregaste ha sido espectacular. Desde el lunes lo empiezo a aplicar. Esto ha sido muy, muy valioso. Llegó el momento de despedirnos. Gracias por haberme acompañado hasta acá. Gracias por escuchar Marketing para David. Pero antes, si David dice, ah, no, tengo poderes de Shady ahora gracias a este podcast, pero necesito claramente aprender más de esto. Necesito...

Quiero saber más de Sandler Academy, Andrés, cómo me pongo en contacto con vos, cuál es el mejor canal.

Andrés Pupkin (01:04:11.63)
De todas maneras, encontrémonos en LinkedIn. Mi nombre es Andrés Pupkin. Me encanta esa herramienta. Es una tremenda herramienta para conectar, para dar ideas también. Así que nos vemos por ahí. Y también mi página de los diferentes talleres que estoy alcanzante en Chile, estoy en Perú. Voy a hacer uno en Uruguay, que me puse una meta. Así que si alguien en algún charruda está escuchando, feliz, voy a estar el 21 de mayo.

es sandlercalendario .cl Sandlercalendario .cl Pero en todo caso nos vemos en el link de in, mi nombre es Andrés Pupkin y feliz de conectar con ustedes

Javier Yranzo (01:04:49.302)
¡Espectacular! Ahora sí, nos vamos a despedir. De este lado del micrófono te habla Javier Yranzo y del otro está Delphi Suane y Salva Luca en la producción y Ana Lago en la edición. Puedes escribirme con consultas o comentarios sobre este episodio a mi email javier -iranzo .com o en mis redes sociales con el mismo nombre. No olvides suscribirte al programa en Spotify o donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones para no perderte ningún episodio. Si querés sumarte a la flamante comunidad de fans del podcast, te dejo el link en la descripción.

Nos escuchamos la semana que viene y ¿sabes, Andrés? ¿Qué le dijeron a David antes de ir a pelear con Goleard?

Andrés Pupkin (01:05:25.486)
tomate un curso a Sandler.

Javier Yranzo (01:05:27.573)
Aprende a prospectar. No, no le dijeron nada de eso. Le dijeron... Le dijeron... Ponele onda.

Andrés Pupkin (01:05:31.086)
jajaja

Andrés Pupkin (01:05:35.246)
Uff, a todo, a todo, me encanta.

Javier Yranzo (01:05:36.916)
y le puso donde hizo historia.

### Episodio 285 · Las mejores 10 jugadas para sacarla del estadio en ventas - Andrés Pupkin

Javier Yranzo (00:04.405)  
[fragmento omitido]Bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos, David, que estás escuchando y que necesitas, como yo, armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria, los goliath. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy vamos a traer al invitado, escucha, más escuchado en toda la historia de Marketing para David. Porque con una sola vez, no, fueron dos veces ya, esta es la tercera.  
  
no fue suficiente. por qué lo invitamos? Spoiler alert, porque lo que vamos a repasar en este episodio es, sin duda, se lo decía recién al invitado a nuestro querido Andrés, antes de empezar a grabar, es el episodio que personalmente más me ha transformado, que más beneficios me ha traído y lo queremos compartir con vos, David. Pero antes, ¿te imaginas tener un podcast para tu empresa como este?  
  
Con Podcast Remote Pro solo necesitas una hora a la semana y nosotros nos encargamos de todo, desde la idea, la grabación, la edición y la difusión de un solo episodio creamos contenido para todas tus redes sociales incluido Spotify, YouTube, Instagram, Facebook, TikTok, Google, y tus newsletters semanales ¿Te parece mucho Andrés? Anda a ver mis redes sociales. Además, un podcast es una herramienta increíble para hacer networking y conectar con grandes profesionales de mi industria como mi invitado de hoy. Y por supuesto, construir autoridad fundamental ya lo va liderar nuestro querido Andrés.  
  
para vender lo que sea. Entra a Podcast Remote Pro y da el primer paso. Ahora sí, hoy vuelvo a recibir a Andrés Pupkin. Escucha, David, Andrés es director, ejecutivo y propietario de Sandler Training Chile y Perú. Parte de la metodología de ventas más reconocida del mundo, con más de 50 años de desarrollo y presencia en 32 países. Es ingeniero en marketing y economía, graduado en Dinamarca. Lleva 15 años al frente de Sandler en Chile y entrena equipos de empresas como los de Google, Atlas Copco.  
  
Medlife Banco Security, Finning Caterpillar, entre muchísimas otras. También es co-conductor del podcast El Ring de las Ventas, está buenísimo. Además comparte dónde comparte claves prácticas de venta y marca personal junto a Ariel Geira. La última vez que estuvo con nosotros fue el episodio, sé como decirlo, más escuchado de toda la historia de marketing para David. Y vuelve para algo parecido, pero lo vamos a resumir, lo vamos a armar mejor.  
  
Javier Yranzo (02:26.1)  
Vamos a construir juntos el playbook, el paso a paso de cómo dirigir una reunión de ventas desde, lo vamos pedir un poquito antes, de cómo prospectar hasta cómo cerrar sin perseguir ni presionar. Bienvenido Andrés nuevamente. ¿Te presenté bien?  
  
Andrés Pupkin (02:45.885)  
Totalmente. Un gusto estar nuevamente en Marketing para David. Yo soy gran, fanático también. Creo que uno puede sacar grandes herramientas del podcast. que, fíjate acá nuevamente.  
  
Javier Yranzo (03:00.436)  
sí Andrés, bueno, vamos, sé que esto es demasiado importante, como decía hace un rato, ¿por qué nadie me dijo esto antes? ¿por qué nadie lo compartido? Perdí 20 años de mi vida pensando que sabía dirigir una reunión de ventas y la verdad que no. ¿Y qué perdí? Tiempo y mucho dinero, sobre todo tiempo de estar en reuniones haciendo un protocolo de ventas totalmente ineficiente, un desastre, porque lo que vamos a ver hoy es es contraintuitivo.  
  
El que no fue entrenado en esto lo hace todo al revés pensando que esa debería ser la manera. que David, si no estuviste entrenado en el método Sandler, quédate. Va a valer la pena. Andrés, ¿te parece bien si construimos juntos el playbook, el paso a paso?  
  
Andrés Pupkin (03:30.285)  
No  
  
Andrés Pupkin (03:45.326)  
Me encanta, Puede ser una venta, puede ser una venta, ojo. Ojo que está, cuando tú dijiste sin perder tiempo y esfuerzo, yo también le meto una tercera derivada. Tiempo, dinero, esfuerzo y también un pedacito de tu alma cada vez que estamos...  
  
Javier Yranzo (03:48.38)  
Pero antes, atendés a llamada. Si es un lead calificado.  
  
Andrés Pupkin (04:11.475)  
prospectando estamos en una reunión sin poder calificar perdemos el tiempo ya que estamos dando con su teoría gratuita y perdemos doble el tiempo siento que queríamos estar con una persona que si nos va comprar va a estar persiguiendo a una persona que nunca te iba a comprar  
  
Javier Yranzo (04:27.892)  
y lo dijiste ahí al final te desmoralizás además pensás que lo que tenés es una mierda eso es no soy bueno o lo que tengo profesor no es tan bueno pero en realidad vamos a asumir que lo que tenés es bueno que tenés un buen producto o servicio por ahí simplemente estás haciendo todo mal como yo durante 20 años en las llamadas de venta o en las reuniones de venta así que vamos cuál sería voy a proponer el paso 0 decime si estás de acuerdo  
  
Andrés Pupkin (04:57.814)  
me gusta.  
  
Javier Yranzo (04:59.47)  
El primer tema es tener con quien hablar. ¿A quién vender les paso cero?  
  
Andrés Pupkin (05:02.785)  
Y no.  
  
Yo creo que antes, hay uno, ¿puedo poner un menos cero? ¿Sí, un menos uno? Eso sería el menos uno, es que lo vamos a dejar como una filosofía, y es trabajar en la actitud, en la actitud clave, esa autoestima sana, autoestima sana. Lamentablemente no se puede comprar y nosotros como vendedores profesionales debemos siempre trabajar  
  
Javier Yranzo (05:08.468)  
Menos uno.  
  
Andrés Pupkin (05:34.922)  
nuestra autoestima y tener esa actitud comercial y esa actitud que finalmente entender de que no todos los prospectos son como el siguiente, entender de que tenés que ser fanáticamente disciplinados, muy importante y para todos los David que nos están escuchando este concepto que hablamos sobre todo que se llama EBS, Equal Business Status, que va en la filosofía, todo este playbook que vamos a armar  
  
si tú no tienes esa igualdad de estatus de negocio que la otra persona nunca le vas a hacer las preguntas correctas, vas a atrever a hacer seguimiento, nunca vas a poder implementar la metodología que finalmente es tener una conversación de tu negocio.  
  
Javier Yranzo (06:20.614)  
Y es un tema claramente de mentalidad, porque si estoy hablando con el gerente general de Falabella, vamos a ese no tenemos un equal business status.  
  
Andrés Pupkin (06:31.469)  
de que no tengamos el mismo igual que el viceestadus en la misma reunión si lo tienes ¿Por qué? Porque la venta finalmente es un proceso comunicacional entre dos personas. De tú quieres algo y yo quiero algo. Entonces si yo no tengo esa misma igualdad de condiciones nunca me voy a atrever a hacer las preguntas correctas. Y una vez  
  
Un gran coach me dijo, Andrés, si tú no le estás haciendo las preguntas correctas a tus prospectos, tú mismo te estás poniendo las barreras de éxito.  
  
Javier Yranzo (07:10.964)  
¿What? Vas a tener que explicar eso. ¿Cómo?  
  
Andrés Pupkin (07:12.973)  
¿De dónde?  
  
Lo que pasa es que muchas veces estamos frente a un proyecto o estamos prospectando o en cualquier parte del proceso comercial y si tú tienes un equal business status nunca le vas a hacer esas preguntas correctas y no lo vas a poder calificar y muchas veces terminas en este baile de ser un vendedor que dice sí a todo.  
  
Javier Yranzo (07:41.606)  
[fragmento omitido]  
  
[fragmento omitido]  
  
Andrés Pupkin (07:58.766)  
Ok.  
  
Javier Yranzo (07:59.495)  
[fragmento omitido]  
  
Andrés Pupkin (08:01.997)  
[fragmento omitido]  
  
Javier Yranzo (08:08.206)  
[fragmento omitido]  
  
[fragmento omitido]  
  
Andrés Pupkin (08:27.629)  
[fragmento omitido]  
  
Javier Yranzo (08:30.228)  
[fragmento omitido]Nos quedamos entonces, estábamos en el equal business status, estábamos ahí y habíamos cerrado ese, ese es el paso menos uno.  
  
Andrés Pupkin (08:43.725)  
Sí.  
  
Andrés Pupkin (08:49.133)  
en los uos  
  
Javier Yranzo (08:51.858)  
y había terminado de explicar por qué es importante hacer las preguntas adecuadas.  
  
Andrés Pupkin (08:56.733)  
Sí, ya que retomamos.  
  
Javier Yranzo (09:00.5)  
Para así, metamos no entonces, cerramos en el menos uno, entonces yo voy a decirte ahora... Perfecto, Andrés, tenemos el paso menos uno que vamos a resumirlo en la mentalidad correcta definida por este equal business status para estar en una situación que yo voy a poder hacer las preguntas correctas de quién está haciendo una venta consultiva, está diagnosticando, entonces voy a hacer preguntas...  
  
Básicamente para que el invitado, el invitado, mi posible cliente diga, las preguntas que me está haciendo son muy coherentes para que pueda entender mi problema.  
  
Andrés Pupkin (09:39.941)  
tal cual. Aparte de que esa de la mentalidad es que es el cuento para que pasemos este el nivel menos uno ya que para mí es muy importante Javier yo creo que esto es un trabajo día a tenemos que ir desarrollando constantemente ya que la pista es una montaña rusa de emociones si a veces eres el rey después eres una rata entonces  
  
claramente que nosotros tenemos que mantenernos mentalmente fuertes. Así que eso sería para mí el paso menos uno, la base de todo.  
  
Javier Yranzo (10:13.618)  
Bien, vamos al cero.  
  
Andrés Pupkin (10:16.461)  
vamos al cero. sé que tú quieres que entremos inmediatamente al proceso comercial de prospección en la reunión pero viene uno antes. Yo creo que es uno yo creo que es uno porque es clave para mucho de los negocios y lo he vivido, lo he escuchado muchas veces en muchas empresas, mucho condeores, es que no tienen claridad de su meta de venta. Ahora, ojo, que  
  
Javier Yranzo (10:26.932)  
¿Hay un menos 0,5?  
  
Andrés Pupkin (10:46.125)  
hay una diferencia ahí, hay un concepto que se llama cuota de venta, que es lo que te asigna la empresa. Tú entras o eres emprendedor y tienes un plan comercial y tienes cuotas de ventas, pero acá lo que yo quiero que todos trabajen es una...  
  
Javier Yranzo (11:10.9)  
[fragmento omitido]  
  
Andrés Pupkin (11:18.111)  
[fragmento omitido]  
  
Javier Yranzo (11:20.564)  
[fragmento omitido]  
  
Andrés Pupkin (11:24.269)  
No.  
  
Javier Yranzo (11:26.398)  
[fragmento omitido]  
  
Andrés Pupkin (11:48.415)  
[fragmento omitido]  
  
Javier Yranzo (11:52.597)  
[fragmento omitido]  
  
Andrés Pupkin (12:01.479)  
[fragmento omitido]  
  
Javier Yranzo (12:07.771)  
Vale.  
  
[fragmento omitido]  
  
Javier Yranzo (12:19.976)  
[fragmento omitido]  
  
Javier Yranzo (12:37.266)  
[fragmento omitido]  
  
Bienvenido Andrés, ¿te presenté bien?  
  
Andrés Pupkin (12:44.253)  
Como siempre, más que un 10. Así que muchísimas gracias, que buenos tardes, vuelta acá en Marketing para David, que a todo esto yo soy un gran fan.  
  
Javier Yranzo (12:52.722)  
Excelente, yo soy Faitu yo porque como decía al principio me has ayudado demasiado por eso quiero compartir nuevamente este episodio con David porque es demasiado importante aprender a vender... para eso es que vendemos en reuniones, tenemos una persona enfrente y tenemos que conversar, no carrito de compra que sume algo en mercado libre, para eso no, no tanto. Ahora Andrés me propuso en este episodio armar el playbook definitivo del  
  
Esto no es solo si estás en ventas comillas oficialmente y sos dueño de una PYME, gerente general, estás partiendo tu propio negocio... Cualquier cosa que necesites una persona en frente para cerrar el deal y tengas que conversar este episodio te va a servir. Pero antes de a... antes de meternos a lo técnico, se me había olvidado preguntarte algún datito freak tuyo para conocerte mejor, Andrés.  
  
Andrés Pupkin (13:48.408)  
Datos frik míos, ya los dije todo acá en el marketing para David pero sin embargo equipo yo creo que uno de mis cuando estudié en Dinamarca uno de mis ramos más flojos era ventas y negociación  
  
Y terminé siendo coach de ventas. Así que que nadie te diga lo que no puedes hacer.  
  
Javier Yranzo (14:07.38)  
Bien, esto cuenta como freak. Bien, vamos a meternos. Vamos a armar un playbook, un paso a paso. Después David te comento, spoiler alert, al final de este episodio va a haber un link para que te descargues el ebook y puedas seguir el paso a paso. Nos vamos a dar ese trabajo. ¿Cuál es el paso 1 en un proceso de ventas eficiente efectivo?  
  
Andrés Pupkin (14:15.71)  
No, no,  
  
Andrés Pupkin (14:38.174)  
Bien, partamos. Yo quiero ir un paso más atrás y vamos a partir con el paso número cero, que es sobre la actitud. Creo que uno tiene que trabajar la actitud constantemente. Uno en ventas debe ser mentalmente fuerte. Estar en ventas es una montaña rusa de emociones, Javier. Una vez eres el rey, después pasaste a rata. Y es por eso que hay conceptos.  
  
en la mentalidad que tenemos que trabajar constantemente, Y uno de ellos es el EBS, Equal Business Status, que tiene la misma igualdad de condición.  
  
Javier Yranzo (15:15.705)  
Eso es, ¿por qué sería importante?  
  
Andrés Pupkin (15:19.483)  
Eso es demasiado importante. Número uno, nos tenemos que creer el cuento de ser vendedores profesionales. ¿Por qué? Porque la gente le compra a la gente que le gusta y suele pasar que la gente que te gusta parecía a uno. Vamos hablar de algunas técnicas, va a estar en este playbook de las mejores jugadas. Sin embargo, hay un trabajo que uno tiene que hacer uno mismo, que es estar trabajando con esa actitud al éxito.  
  
Javier Yranzo (15:44.902)  
Y cómo te das cuenta, vamos ponerlo, que vos sos el cliente y yo estoy demostratando de venderte mis servicios. Cómo te das cuenta vos si yo tengo una actitud igual business status.  
  
Andrés Pupkin (15:57.59)  
es cuando me haces las preguntas correctas, es cuando me das el tiempo para responder o tal vez cuando tú debes responder, cuando me haces esas preguntas un poco más difíciles que digo, no me quiere vender, sino que quiere tener una conversación en profundidad conmigo. Creo que ese es un punto clave en ser consultor de confianza. Es que sabes lo que pasa, Javier, si tú no te crees el cuento, ni tu mamá se cree el cuento.  
  
Javier Yranzo (16:25.812)  
Y ahora tiene que ver con esta mentalidad, pongámoslo así, el desapego, el de estar en esa ronda. No sé si lo que tengo realmente es para vos. No sé, vamos a descubrirlo.  
  
Andrés Pupkin (16:41.436)  
o sea creo que es parte importante de ser consultor de confianza ya que yo no puedo llegar a decirte que mi producto servicio es el mejor si yo no estoy entendiendo qué es lo que realmente estás buscando  
  
Javier Yranzo (16:56.66)  
Pero yo no lo sabría que estás buscando porque se generó una reunión y yo estoy viendo un sistema para abogados, instalo un sistema de adquisición de clientes para abogados, digo, asumo que ese tipo llegó a mi reunión, a mi calendario porque quiere eso.  
  
Andrés Pupkin (17:11.39)  
Me encanta ver, hay una regla Sandler ahí que la regalo que es no leas la mente. Yo estoy de acuerdo contigo que hay alguna clase de interés, pero quiero entender si es que tal vez un tema de actitud de la persona, tal vez un tema de alguna técnica, tal vez todavía no está en el punto para adquirir tu producto o servicio. Por eso es que tengo que tener una conversación en profundidad.  
  
para realmente entender si es que yo te puedo ayudar y para eso ese es el mindset de consultor de confianza.  
  
Javier Yranzo (17:47.412)  
Dentro de todo lo que vamos a ver hoy de este Playbook, este paso que lo denominaste cero, mentalidad, el equal business status, ¿qué tan importante es?  
  
Andrés Pupkin (17:57.95)  
Uff, mira Javier, yo para decirte la verdad, yo siempre estuve enfocado en la técnica porque creo que las técnicas Andrés son muy buenas, muy buenas. Pero no basta con la técnica, no basta con la técnica porque yo te puedo pasar una técnica espectacular, pero si tú no tienes la actitud correcta, la tonalidad no va a ser real. El cuándo lo vas a decir no va a ser real y cuando no es real se nota y se cae la venta.  
  
Yo creo que para mí hoy día temas de actitud es la clave, es la parte romántica de la venta, pero uno tiene que ser mentalmente fuerte porque si bien yo puedo estar en una reunión con tí, tal vez no calificas o tal vez yo no te puedo ayudar, después viene otro prospecto que tengo que tener un proceso completamente nuevo y no puedo estar con estas víveras negativas de uno mismo. Creo que esto de la actitud creo que es el broche de oro.  
  
Y creo que hay que mantenerlo constantemente y trabajarlo todos los días.  
  
Javier Yranzo (19:00.404)  
Ahora se me ocurre, querido Andrés, que para tener la actitud correcta, vamos a decir, ya entendí lo de Equal Business Status, hacer las preguntas correctas, es decir, yo me voy a poner como doctor que estoy haciendo, diagnosticando y el doctor siempre tiene un nivel más alto real que el paciente, en nuestro caso vamos a estar como iguales, es decir, te entiendo, no estoy apresurando nada, simplemente te quiero entender tu problema y si te puedo ayudar, pero...  
  
se me ocurría que una manera de poder la actitud correcta es tener un buen flujo de oportunidades porque si tengo muy poquitas oportunidades pueden necesitar mucho esfuerzo mental para estar tranquilo ni no desesperado porque si tengo muy pocas oportunidades y tengo que cerrar eso por más que yo medite 10 minutos antes se va a sentir en la reunión ¿o no?  
  
Andrés Pupkin (19:55.92)  
Totalmente de acuerdo, esto va con la cantidad de posibles clientes que tienes en tu tubería, estoy totalmente de acuerdo, pero esto va antes, antes, es como llenar esa tubería de prospectos, es creerte el cuento, es entender que algunos clientes están a comprar, otros no, y quién es el que sigue, pero es un tema de actitud comercial. Hay mucha gente, Javier, que me dice, Andrés, ¿me puedes ayudar? Entonces le pregunto, cuánta gente has hablado? Me dice, no con nadie. Dios mío, ¿cómo vas a vender así?  
  
Entonces es porque tal vez uno no se cree en el cuento o no que se queden sentí rechazado. Una vez un gran sandaleriano me dijo, Jaén, estás purísima, que si yo no estoy recibiendo lo suficiente es no es porque no lo estoy intentando lo suficiente.  
  
Javier Yranzo (20:40.882)  
Wow, todo está... es como una filosofía sandleriano, ya es una tribu, una comunidad que comulga los mandamientos de David Sandler, no me equivoco en el nombre.  
  
Andrés Pupkin (20:44.67)  
y  
  
Andrés Pupkin (20:53.727)  
tal cual tal cual ahora es como una secta pero no satánica ojo está enfocada al éxito tal cual tal cual la quiere seguir o si es que puede seguirla  
  
Javier Yranzo (20:57.288)  
Es una buena tribu, es una tribu, lo digamos secta, es tribu, es una tribu... Y David por si no lo voy a repetir durante el resto del episodio, nada, nada de todo lo que aprendí en estos cinco años haciendo el podcast me ha impactado tanto como aplicar Sandler. Nada. Nada. No, eso es muy segundo puesto. Esto es lo más importante.  
  
Bien, sigamos. Ya tengo la actitud correcta, tengo la mentalidad correcta, me lo recuerdo todas las mañanas, repito un mantra. Weon tu podi. Eres un gran vendedor, soy un gran vendedor en tiempo presente. ¿Qué más?  
  
Andrés Pupkin (21:35.849)  
Sí, sí, me gusta. Ojo que se llaman afirmaciones. Sí, se llaman afirmaciones. Ojo que esto es una técnica, se llama afirmaciones. Pero vamos al número dos, en nuestro playbook. ¿Permanece en el lado correcto de la línea el problema? Sí. Esto tiene que ver con un tema de manejo del tiempo. Nosotros cuando estamos trabajando, Javier, y a todos los David que nos están escuchando, tenemos dos clases de tiempo.  
  
Javier Yranzo (21:53.23)  
esos títulos te dejo explicarlos todos  
  
Andrés Pupkin (22:05.53)  
está el tiempo productivo y el tiempo administrativo. El tiempo administrativo es todo lo que tienes que hacer sin estar enfocado en el área comercial. Todo lo que tiene que ver con contabilidad, finanzas, marketing, también cobranza, reuniones internas, problemas varios. Ahí hay un montón de actividades que uno tiene que hacer que son muy importantes.  
  
muy importantes, no estoy quitando la importancia pero está del lado productivo y yo te quiero preguntar a Javier, ¿qué piensas tú que son algunas de las actividades de tu lado productivo que es para netamente producir más negocios?  
  
Javier Yranzo (22:42.664)  
Lo-  
  
Javier Yranzo (22:54.516)  
Creo que estaría claro, esas actividades que puedo ejecutar hoy que tienen el potencial de mover la aguja de ventas, que es lo que importa. Eso podría ser, estoy prospectando, estoy haciendo follow up, estoy armando mi propuesta comercial, estudiando más, no, eso de administrativo sería estudiar sandler, sería administrativo. Actividades, ¿qué actividades voy a ejecutar hoy?  
  
Andrés Pupkin (23:06.514)  
Ok  
  
Andrés Pupkin (23:19.229)  
tal cual.  
  
Javier Yranzo (23:22.396)  
que pueden efectivamente mover la aguja de las ventas o al menos mejorar las chances de mover la aguja de las ventas.  
  
Andrés Pupkin (23:30.246)  
bien excelente, esto es para que es súper claro para todos los babid son llamados follow up seguimientos reuniones reuniones de presentación  
  
y también visitas a clientes dentro de otras actividades de prospección. Entonces define cuáles son aquellas actividades que te van a traer más dinero. Ojo con eso, porque muchas veces nosotros estamos en una implementación. Por ejemplo, yo estoy haciendo una conferencia y estoy en mi lado administrativo. Ojo con eso.  
  
Javier Yranzo (24:03.316)  
Sí, ¿sabes qué? Me duele aceptar, admitir esto, me duele, me duele, me Lo pienso y digo, no lo tengo que decir. Sí, no, pero ahí voy. Me voy a confesarlo. Acá esto es a calzón quitado, no importa nada. el... David, es el penúltimo episodio de esta larga temporada de cinco años. El último episodio va ser un solo episodio. Digo, voy a estar solo. Voy a dar una reflexión sobre todos estos aprendizajes, pero esta claramente es una.  
  
Andrés Pupkin (24:09.852)  
No, yo porque te tengo otra pregunta peor.  
  
y  
  
Javier Yranzo (24:32.436)  
Y es, mirá, muchas veces durante el día es muy entretenido las tareas administrativas y sacarle el poto a la jeringa y creer que ese skill de Claude Code que estoy descargando es lo más importante del día. Que ese pulir no sé qué cosilla o no. Tareas no orientadas a generar revenue o ventas son re-entretenidas.  
  
Andrés Pupkin (24:40.19)  
Yeah\!  
  
Javier Yranzo (25:01.876)  
y ahí estoy haciéndome daño, me estoy haciendo mucho daño porque después si no llegan las ventas y tenía todos los skills de Claude Code bien tuneados, vamos a pasar hambre.  
  
Andrés Pupkin (25:13.854)  
Durísimo, durísimo. Y acá viene la reflexión y te la quiero hacer a ti y en verdad es para todos los David que lo están escuchando. Te quiero preguntar ahí, Javier, si tú tuvieras que poner en un 100 % tu tiempo y imagínate que salieron hasta unos globitos de emoción. imagínate que tu 100 % nosotros somos emprendedores trabajamos más de 8 horas, pero imagínemos que son 8 horas. Si tu 100 % de tu tiempo son 8 horas, ¿qué porcentaje con la mano en el corazón?  
  
le dedicas a tu tiempo para generar dinero.  
  
Javier Yranzo (25:46.261)  
Uy, que dura la pregunta. Es muy dura. Mirá. ¿una hora? Siendo generoso, creo que es una hora.  
  
Andrés Pupkin (25:56.286)  
Ok, ok, ok. Sí. pongámosle que sea un 20%, ok. Y eso siendo generoso, ¿ya? Totalmente. Bueno, yo estaba estudiando este concepto y llamo a mi coach porque dice David Sandler que un vendedor profesional dedica el 80 % de su tiempo en el lado para generar dinero y un 20 % en el lado administrativo. Entonces, yo llamo todo desesperado a mi coach Sandler que se llama Kevin que...  
  
Javier Yranzo (26:04.923)  
Generoso, generoso.  
  
Andrés Pupkin (26:25.534)  
vio nacer a David Sandler. Digo, estoy estudiando esto de permanecer en el lado correcto de la línea del problema y yo al parecer no soy vendedor profesional. Me dijo, Andrés, a ver, ¿cuánto le dedicas? Yo le dije, no, yo le dedico un 50%. Me dijo, no, en serio, Andrés, con la mano del corazón. Le dedicas un 50. Le dije, no, en verdad no le dedico un 50, le dedico un 30. Me dijo, ¿le preguntes? Entonces, no soy un vendedor profesional. Me dijo, mira, Andrés, no te pongas tan fanático. Está todo bien.  
  
pero el el monto que tú me digas respétalo  
  
Javier Yranzo (27:01.672)  
mmm  
  
Andrés Pupkin (27:03.23)  
Entonces si es un 30%, yo te quiero decir ahí Javier, de verdad, si tú me das a decir, Andrés, sabes qué, le voy a dedicar un 15 % que es una hora, respétalo.  
  
Javier Yranzo (27:14.74)  
Es espectacular el consejo y yo ya inmediatamente lo estoy bajando a tierra. Esto va en el playbook. ¿Sabes qué? ¿Sabes qué Andrés? Lo digo acá. a dejar bloqueado ese tiempo en mi calendario. Lo voy a dejar bloqueado para no que cualquier distracción me robe ese tiempo. Este tiempo es para generar actividades directamente relacionadas a la venta. Y ya Andrés nos dio la lista.  
  
Andrés Pupkin (27:39.877)  
Ahora te quiero dar una pregunta para que te atormente todas las noches. Antes de acostarte, Javier Yranzo, te vas a preguntar en qué parte de la línea de problemas tuve hoy.  
  
Y si tu respuesta, por alguna extraña razón, me dice Andrés, qué? Estuve haciendo el podcast, después tuve un tema ahí con Claude, Claude Code, y todo lo que haces que son espectaculares, la herramienta que nos entregas, y por alguna extraña razón no hiciste nada en tu lado productivo, ¿ok? No pasa nada, ¿ya? No eres mala persona, está todo bien. Pero quiero que al próximo día, en vez de ese 15 %  
  
Javier Yranzo (28:17.652)  
y  
  
Andrés Pupkin (28:23.518)  
le vas a tener que poner un 30 por ciento.  
  
Javier Yranzo (28:27.124)  
es súper buen... me va a atormentar, de hecho lo voy agregar a mi skill de Claude Code que se llama Abro Lía, Morning Coffee, tengo uno que cierra el día, entonces en el que cierre el día, me va hacer la pregunta, Javier, acá Andrés Pupkin, ¿te quieres recordar de que me digas cuánto? ¿De qué lado de la línea estuviste? ¿De el lado productivo o del lado administrativo? Y si no...  
  
metete al lado productivo y hoy es lunes, estamos grabando un lunes estos son las 13.30 de Chile y si me preguntás ¿estuviste en lo que va del día del lado productivo o del lado administrativo? tengo que confesarlo no he hecho ni una hueá del mundo que no, no, espera y las horas depende mucho de tu personalidad pero yo diría que esas horas deben ser  
  
Andrés Pupkin (29:08.324)  
Dígalo\! Quedan horas, quedan horas, quedan horas\!  
  
Javier Yranzo (29:20.468)  
donde tenés mayor energía, mayor probabilidad de que ocurra y eso para mí es a la mañana, de 9 a 10.  
  
Andrés Pupkin (29:28.068)  
Mira, si lo quieres hacer en la mañana, mejor porque comete esa rana a primera hora del día, pero si no, dale, en la tarde. Lo importante acá es que no te mientas a ti mismo.  
  
Javier Yranzo (29:39.438)  
Bien, vamos, tenemos suficiente en ese punto. Avanzamos al paso.  
  
Andrés Pupkin (29:46.046)  
dijimos cero actitud, permanece en el lado correcto de la línea del problema, número dos planes de prospección estratégico, planes de prospección estratégico, la prospección es el oxígeno de la venta.  
  
Javier Yranzo (30:02.77)  
Y esa prospección te da lo mismo por donde venga. Me imagino, si es hacer publicidad, haced publicidad, si queréis hacer llamadas en Fribo a Cela, si queréis hacer contenido, hacedlo, si está fomentando que alguien te refiera, hacedlo.  
  
Andrés Pupkin (30:05.374)  
Chau.  
  
Andrés Pupkin (30:14.174)  
Exactamente, que eso va relacionado también con el punto número uno, que es lo que vas a hacer en tu tiempo para generar dinero. Pero acá lo importante es que tengas tu receta del éxito. Tú eres mejor a través de redes sociales, maravilloso. Tú eres mejor en las llamadas, en networking, en reuniones. Pero acá lo importante es define tu plan de prospección estratégico. Hay muchos de mis clientes, Javier, que me dicen Andrés, yo quiero técnicas de venta, técnicas de venta, técnicas de cierre, maravilloso, lo vamos a ver. Está todo bien. Pero le pregunto.  
  
dime cuál es tu plan de prospección primero y me dice plan de qué y ahí se me cae una lágrima porque porque para qué quieres técnicas de venta si no tienes con quién hablar entonces define tu recetario al éxito define tu recetario al éxito  
  
Javier Yranzo (30:48.5)  
COPI  
  
Javier Yranzo (31:03.388)  
Bien, ese es un clarísimo paso número dos. al paso número... para, antes de pasarnos al... Por supuesto que al paso tres, esto depende un montón, un montón. Pero debería haber como un número base, mira. Un dueño de pymes, gerente general, gerente comercial. No, hablemos multinacional y empresas... Pymes, pymes que venden un millo...  
  
Andrés Pupkin (31:11.934)  
Gracias.  
  
Javier Yranzo (31:30.773)  
entre $500.000 y $1.000.000 al año, un número así. Y venden servicios high ticket, comillas entre $3.000 y $10.000 son los servicios que venden. ¿Cuánto? Yo sé que depende, pero voy a decir, mira, para que puedas incorporar bien estos skills, sobre todo el de tener frente, tener sentado en frente un posible comprador, ¿cuántas reuniones de venta por día?  
  
es un número que decís, mira, vas a terminar haciendo buenísimo sí o sí porque tenés frecuencia, pues estás pudiendo practicar esto. Vale, si tenés un al mes, no vas a aprender muy rápido.  
  
Andrés Pupkin (32:06.598)  
tal cual.  
  
Andrés Pupkin (32:10.014)  
No, muy bien. dice el mismísimo David Sandler que cualquier persona que tenga dos reuniones de venta al día va a conseguir cualquier meta que se proponga.  
  
Javier Yranzo (32:23.014)  
Bien, lo tenemos, lo escuchaste David, lo escuchaste acá primero en Marketing para David. Vamos a apuntar, incluido quien te habla, a mínimo dos reuniones de venta por día.  
  
Andrés Pupkin (32:34.852)  
ahora ahora ese número suena fácil pero no lo es ok entonces yo te quiero proponer algo partamos con una parte para pero partamos o cinco la semana pero ojo ojo tiene que ser una reunión de venta  
  
Javier Yranzo (32:48.756)  
5 a la semana 5 a la semana  
  
Andrés Pupkin (32:57.306)  
Pura venta. No es que te juntaste con un cliente a revisar el brief, no es que hiciste un seguimiento, no es que tuviste un problema, tuviste una reunión. Eso es muy importante. Es una reunión de nuevas oportunidades con un cliente nuevo. O puede ser dentro del mismo cliente, está todo bien, pero es una... Exactamente, nuevo proyecto, nuevo aspecto. Exactamente, exactamente.  
  
Javier Yranzo (33:15.412)  
Podría ser una, pero sería un nuevo proyecto. Vas a facturar más y sale todo bien. Claro.  
  
Andrés Pupkin (33:22.416)  
con una y uno de repente se da cuenta que pasan los días, pasa la semana y te diste cuenta de que no tuviste... ninguna...  
  
Javier Yranzo (33:34.548)  
Ahí me imaginé este meme del Forever Alone,  
  
Andrés Pupkin (33:37.375)  
es durísimo pero por eso yo te digo pongamos una meta que sea alcanzable porque ojo yo cuando hablo de repente con mis clientes y depende siempre depende como dice siempre depende pero porque si que tú estás vendiendo por ejemplo seguro si yo estoy hablando como en mi charla cuando trabajo con gente de seguro y digo que tengan una reunión el gerente venta me mira me hace así te vamos votar porque acá les pedimos como 5  
  
Javier Yranzo (34:01.668)  
Eso es todo.  
  
Claro.  
  
Andrés Pupkin (34:07.9)  
Pero la gran pregunta es, ¿tú crees que es un número que se puede mantener en el tiempo cinco por día?  
  
Javier Yranzo (34:17.414)  
Depende, depende, depende, por eso depende. La mayoría de la audiencia de esta reunión, de este podcast, es che, con una por día mi vida sería muy diferente, mi negocio iría mucho mejor. Partamos con eso. Como dijo David Sandler, esas personas que tienen una reunión de ventas por día pueden lograr lo que sea.  
  
Andrés Pupkin (34:19.998)  
que voy echar a la uva.  
  
Andrés Pupkin (34:27.524)  
Exacto, eso es yo digo. Parto con una.  
  
Andrés Pupkin (34:37.443)  
David dice dos, yo te digo una. que no nos confundamos, que no nos confundamos. David ya te dijo dos, yo digo parte con una. Una.  
  
Javier Yranzo (34:38.996)  
Ok, ok, sí, sí. Es que ahora fue bien espectacular. Siguiente paso de nuestro playbook, paso número cuatro, estoy bien.  
  
Ese fue el 3. Vamos al 4. Bien.  
  
Andrés Pupkin (35:04.062)  
número 1 tenemos el número 0 actitud número 2 permanece en la línea correcta del tiempo luego del 0 al 1 entonces exacto el primero  
  
Javier Yranzo (35:11.602)  
Sí.  
  
¿Para ahí el 1? Para el 0 al 2 pasaste.  
  
Sí, el 0 es la actitud correcta.  
  
mandarte del lado correcto de la línea. Bien.  
  
Andrés Pupkin (35:26.532)  
de la línea del problema exactamente número 3 planes de prospección[fragmento omitido]  
  
Javier Yranzo (35:32.596)  
Bien. ese... Ese era el 2, ese era el 2.  
  
Si, producción\! Lo voy a escribir, cero es mentalidad, uno es el lado correcto, el lado correcto, dos es prospección.  
  
Andrés Pupkin (35:45.253)  
Sí, para que no hagamos loco con tanto. Dale.  
  
Andrés Pupkin (35:55.742)  
Sí, entonces ahora el 3. Ya, entonces partamos con... Vamos al número 3, cómo me decís. Vamos.  
  
Javier Yranzo (35:56.533)  
3, sí es el 3.  
  
Javier Yranzo (36:05.926)  
Vamos al número 3.  
  
Andrés Pupkin (36:09.306)  
¡Bum\! Acá también tiene que ver Javier con un tema de prospección, pero es una prospección, ya entramos a una estrategia comercial llamada Mare.  
  
Javier Yranzo (36:22.417)  
M-A-R-E?  
  
Andrés Pupkin (36:24.67)  
Sé que te va encantar. Ojo con esto para todos los David y para vos también, Javier. Mare es una tremenda estrategia de crecimiento de cuentas y fidelización en el cual debemos trabajar nuestra cartera de cliente en cuatro cuadrantes. Esto yo lo implementé y aumenté un 25 % mi facturación solamente por implementar esta técnica. Y vamos con esta.  
  
Javier Yranzo (36:49.444)  
todo oídos. Soy todo oídos.  
  
Andrés Pupkin (36:53.214)  
Y la primera técnica, la primera letra de la estrategia Mare es la de mantener. ¿Cuáles son aquellos clientes que quieres mantener, que te compran recurrentemente, no hay mucho crecimiento pero los quieres mantener?  
  
Javier Yranzo (37:03.454)  
Estoy notando mantener.  
  
Javier Yranzo (37:15.86)  
en  
  
Andrés Pupkin (37:17.599)  
Luego viene la A de atraer. ¿Cuáles son aquellos clientes que vas a atraer a tu cartera? Y acá existe un concepto que se llama Wish List. Y yo quiero que escriban para todos los David que nos están escuchando 50 empresas, contactos que quieres atraer a tu negocio. Los debes tener en un listado.  
  
Javier Yranzo (37:21.812)  
Andrés Pupkin (37:43.763)  
para cuando tengas tu tiempo de prospección, lo primero que hagas es sacar esa hoja y decir, los voy buscar en LinkedIn, voy a ver el referido, quién tiene el contacto. Entonces, es ahí a todas las empresas que tú quieres atraer y tener siempre un listado de 50 posibilidades.  
  
Javier Yranzo (38:00.66)  
Qué básico Andrés eso, ahora... No lo había hecho tampoco. Y tiene como sentido si crees en el mundo de la espiritualidad, la ley de la atracción, si no está en la fucking lista, cómo que va llegar... No va llegar nomás.  
  
Andrés Pupkin (38:16.7)  
No va a llegar, no va a llegar, van a llegar otros porque Dios igual te manda algunos negocios pero yo creo que tú tengas un listado de 50 prospectos para que después no me digas que una de las objeciones más grandes, Andrés no tengo a quien llamar.  
  
Javier Yranzo (38:29.268)  
¿Y dónde está tu wishlist? 50  
  
Andrés Pupkin (38:30.628)  
Ahí ya tienes tu lista. ¿Sí? Entonces la e-  
  
Andrés Pupkin (38:39.07)  
50 50 ojo que hay en el mundo de los seguros hay un proyecto que a mí me encanta que se llama proyecto 400 si hay que hacer un listado de 400 prospectos 400 yo te digo mantengámoslo mantengámoslo alcanzable parte con 50 en cuenta la podés podés hacerlo si ahora ojo javier no me digas que estás haciendo el listado en tus horas de prospección  
  
Javier Yranzo (38:53.481)  
Casi te la puedes memorizar a esa lista.  
  
Javier Yranzo (39:05.008)  
¡Ajá\! Era una hermosa trampa, qué bueno que lo aclaraste. Es una tarea administrativa, pero alguien podría argumentar, no, no, no, Andrés, porque si la lista es parte de mi actividad productiva de ventas.  
  
Andrés Pupkin (39:08.362)  
jajaja claro total total no  
  
Andrés Pupkin (39:18.878)  
No, no, no, no, no, no, que es porque ya lo conversamos es para generar más dinero el otro es solamente administrativo pero lo tienes que tener entonces la es de mantenerla ha de atraer la r es de recapturar  
  
Javier Yranzo (39:27.293)  
bien  
  
Andrés Pupkin (39:36.935)  
aquellos clientes que alguna vez te compraron y por alguna extraña razón te dejaron de comprar a b c motivo andrés tuvo un problema con ellos andrés nunca más los llamé andrés se cambiaron de proveedor eso pasó hace tres años tal vez ya fallaron en lo que por tal vez ya cambiaron a la persona  
  
Y ese es un error garrafal que cometemos mucho de nosotros, nosotros los vendedores. Yo por ejemplo, yo siempre estoy buscando Javier este elefante morado. Yo quiero esta empresa con mil vendedores, etcétera. Y de repente me doy vuelta y y esta empresa de aire acondicionado que tenían 12 personas, que yo los amo, que ellos me aman, nunca más los llamé.  
  
Javier Yranzo (40:22.172)  
Qué fea tu actitud, Andrés, además, Claro. ¿Y por qué nos pasa eso? Porque estoy dentro del club de siempre buscando al elefante morado y no decir, pero, hey, hey, hey, hace tres años hiciste un buen trabajo con este cliente, era un proyecto, terminó, te dejó un buen review, además, nos amábamos, sin embargo, nunca más te acordaste ni dié. ¿Cómo es? ¿Cómo está ahí?  
  
Andrés Pupkin (40:23.9)  
Total, total, total, Así que esos son los clientes que quiero recapturar.  
  
Andrés Pupkin (40:50.595)  
No, Horroroso, horroroso. Voy a terminar el podcast y voy llamar un par.  
  
Javier Yranzo (40:52.884)  
Horroro, qué triste. Ahora, para que eso no nos pase, seguramente tener una buena herramienta, buen CRM, no diga que esté todo este, para no depender de nuestra memoria, tener todo ordenadito. Y hoy le preguntas a la inteligencia artificial que se mete a tu CRM, oye, Claudio, dime cuál de todos los contactos o ex clientes que tengo acá podría...  
  
reactivar dado a mis nuevos servicios, experiencias, lo que esté haciendo y te va a decir Claudio, de hecho, hecho me ha pasado ahora que lo pienso, me ha dicho, hey, sería momento de hacerle un toque a esta persona, hice un toque y dije, sí, esa persona tampoco se acordaba que yo existía, sin embargo ahora, tenemos un negocio.  
  
Andrés Pupkin (41:29.042)  
Ahora.  
  
Andrés Pupkin (41:36.671)  
¿Así? ¡Guau\! Maravilloso. Entonces ahí cuáles son los clientes que quiero recapturar. Y finalmente, y no menor, en la estrategia M.A.R.E. está la E de Expanded.  
  
Javier Yranzo (41:48.692)  
expandir dentro del mismo cliente sería eso  
  
Andrés Pupkin (41:51.158)  
Exactamente, son aquellos clientes que ya son clientes que le estás vendiendo A y nunca le has vendido B. Uno cuando está en venta siempre tienes que saber cuál es la próxima compra de tu cliente. Sólo por darte un ejemplo, siempre a un cliente le vendía talleres de prospección y venta, prospección y venta, prospección y venta. Y nosotros en Sandler tenemos un taller de estrategias de cuidado cliente, porque si tú no cuidas a tu cliente, otro más lo hará por ti.  
  
Entonces yo podría perfectamente vivir a través de prospección y venta. Este es un tremendo programa. Y estaba mi estrategia Mare en Expandir. La llamé y le dije, oye, ¿ustedes no tienen un área de servicio de atención al cliente? Me dijo, Andrés, es la más grande de la compañía. Vendí 12 talleres. Y solamente porque estaba en mi estrategia Mare en Expandir.  
  
Javier Yranzo (42:43.66)  
si no, no lo hubieses hecho porque operamos en modo automático y en el modo automático estaban las otras cosas. ¿Sabes qué? Por ejemplo, siempre siento que es importante y nunca lo hago. No está dentro de la estrategia de Amare, pero iría dentro de Prospección. Los referidos. Los referidos son súper importantes, pero nunca he hecho nada para fomentar los referidos. Oye, Andrés, si vos me mandás un cliente que sabe cómo trabajo y demás, estoy pagándose 10 % de comisión por...  
  
nuevos clientes. Bueno, pero eso no nos volvimos al paso dos. Bien, perdón, perdón. Perdón, estaba sincerando demasiado. Vamos, estamos al paso tres, estrategia mare. Vamos al número cuatro.  
  
Andrés Pupkin (43:14.622)  
me gusta, Así, nos volvimos al paso dos porque era la propuesta, ahí va lo referido.  
  
un segundo antes de antes de yo sé que no me quiero expandir mucho más pero ojo que no es solamente la definición para que por favor esté en el playbook es clasificarlo los cuatro mantener alcanzar recapturar y expandir luego darle un valor de venta ojo con eso sí señor sí señor entonces por ejemplo  
  
en mi negocio, en mi negocio yo tengo en mantener un 40 % ya los clientes que me compran me compran siempre yo sé que ese 40 % lo tengo hecho para el próximo año luego en atraer yo siempre estoy prospectando en atraer pongo más menos más menos un 30 % de mi presupuesto anual, ya estamos en 70 %  
  
Javier Yranzo (44:17.598)  
Sí, va bien.  
  
Andrés Pupkin (44:17.822)  
Sí, exactamente. Y tengo un 15 en recapturar y un 15 en expandir.  
  
Javier Yranzo (44:23.964)  
Tremendo, qué bueno que lo aclaraste, porque...  
  
Andrés Pupkin (44:26.078)  
Sí, y ojo con esto que ya le tienes que dar un valor específico y lo más importante de esta estrategia, Javier, y para todos los David, es ponerle onda. No, no, es que es verdad. Hasta lo que yo ya me imagino. Sí. No, totalmente. Y cuando digo ponerle onda es ponerle acción. ¿Cuáles son aquellas estrategias que vas a hacer para mantener?  
  
Javier Yranzo (44:38.452)  
Sí, sí. Ese era el paso cero en mentalidad. Se resumía, que ponerle onda.  
  
Andrés Pupkin (44:52.846)  
alcanzar, recapturar y expandir. mantener, tomate un café, anda a visitarlo, llámalo, etcétera. Dale un reporte, etcétera. Para atraer en la prospección es llamar en networking. Es para recapturar, tal vez es una promoción. Tal vez le puedes dar una promoción de un 20 % para recapturarlo, tal vez es una encuesta de satisfacción.  
  
es una llamada, etcétera. Y para expandir son reuniones de venta con tu cliente con un objetivo claro y bien definido.  
  
Javier Yranzo (45:24.628)  
De hecho tengo una más ratito de exactamente que sería Next Funding. Así que gracias Andrés Pupkin. Vamos al paso número cuatro.  
  
Andrés Pupkin (45:33.727)  
Paso número cuatro, ya tenemos la mentalidad, tenemos el tiempo de prospección, tenemos planes de prospección, estrategias, mares, y ahora ten un sistema de ventas. Ten un sistema de ventas. ¿Qué quiere decir eso? Es que la venta es sistematizada. Es como la gran pregunta del millón, ¿el vendedor nace o se hace?  
  
Exactamente, ya porque ya escuchamos marketing para David, así que tú sabes que la venta claramente es una ciencia.  
  
Javier Yranzo (46:02.484)  
Sí, sí, y escucha David. No, no, es que yo no soy bueno, no me gusta vender. Retírate de este podcast en este mismo instante. No, no, no, no, no, no, no, no,  
  
Y calificamos, sea, ¿podemos realmente resolver ese problema? Tenemos que hacerlo. Y sin el sistema correcto vamos a hacer muy mal trabajo. Ahí que esa es mi experiencia.  
  
Andrés Pupkin (46:39.794)  
Es más, eso me escuchó un tema de actitud, que es quererse el cuento, que entender que es vender o morir, así de simple. Pero al momento de vender, y esto lo una vez lo escuché a uno de los grandes vendedores de todos los tiempos, que ni siquiera tiene que ver con Sandler, decía que lo más importante en su vida en venta para llegar a ser el mejor vendedor del mundo es contar con un sistema. tema es que cuando nosotros tenemos un sistema podemos reconocer comportamientos exitosos.  
  
¿Qué me está funcionando? Es más, dice David Sandler de que no existen malos prospectos, sino que hay malos vendedores. No supiste hacer el proceso comercial. Tal vez no calificaba y está todo bien y tienes que entender que no califica. paso número cuatro es, desarrolla un sistema de venta. Puede ser parte de tu propio plan o del plan de otra persona.  
  
Javier Yranzo (47:31.442)  
para para para para porque parecía que no está, me estoy perdiendo acá, me fui todo el rato. Por el sistema de ventas te referís a seguir el protocolo Sandler de cómo uno maneja esa R1, pongámosla en la reunión 1, es voy a primero romper el hielo, después hago esto, pues a eso te referís con sistema, un proceso.  
  
Andrés Pupkin (47:46.984)  
Sí.  
  
Andrés Pupkin (47:53.218)  
Un sistema de venta, exactamente, un sistema venta porque todo lo que tiene que ver con CRM y Santo Funnel, Ojo con eso, ¿cómo estuvo,  
  
Javier Yranzo (48:01.832)  
Eva, tú eres excelente David, en el link de esta descripción vas a tener un link donde no solo vas a tener el ebook, a tener todos los recursos, vas a tener acceso a Santo Funnel.  
  
Andrés Pupkin (48:06.738)  
Es que... quizás lo que pasa es que eso es demasiado importante, pero ya lo hablábamos, que en el paso de la... Ya lo hablábamos. Esto es habilidades comunicacionales. Es así.  
  
Javier Yranzo (48:12.944)  
Sí, Perfecto, pero dentro del sistema...  
  
Bien, metámonos ahí. Yo ya estoy sentado en la reunión, cosa que hice mal durante 20 fucking años he perdido. Ya no lo recupero más ese tiempo, pero puedo dejar de perderlo al menos. ¿Ves? paso cero. Actitud mentalidad. Bien, ¿cómo parte esa reunión de venta?  
  
Andrés Pupkin (48:31.358)  
¡Vamos\!  
  
Me gusta.  
  
Andrés Pupkin (48:40.654)  
Bien, entonces, pero para dejarlo súper claro en el Playbook, es desarrollar un sistema de venta número cuatro. Entonces, ahora vamos al número cinco, que es dentro del sistema. Porque tiene que tener un mundo. No, es que un mundo, pero va dentro de este, pero es como en el Playbook. Porque en el Playbook tenemos que tener las mejores jugadas. Y en las mejores jugadas, el paso número cuatro es tener un sistema de venta, pero el número cinco son habilidades comunicacionales para crear relacionamiento con el cliente.  
  
Javier Yranzo (48:45.67)  
bien.  
  
No sería el 4.1, sería 4.1  
  
Javier Yranzo (48:57.274)  
Ok. Sí.  
  
Javier Yranzo (49:10.212)  
A la mierda, podemos ponerlo en un paso más corto... un título más corto. Cohabilidades Relacia.  
  
Andrés Pupkin (49:16.382)  
Relación, habilidades comunicacionales. ¿Por qué es tan importante? Porque nosotros, como vendedores profesionales, tenemos que comprender que la gente le compra a la gente que le gusta. Punto. Y suele pasar que la gente que te gusta aparezca en una. La otra vez estaba escuchando algo tan real, tan real que...  
  
Javier Yranzo (49:21.31)  
Ahí está, habilidades comunicacionales me gustó.  
  
Andrés Pupkin (49:40.273)  
No sé si has escuchado siempre a Javier que te dice, no, pero los prospectos están más informados, el mercado está más informado, ya está todo bien. Es verdad, hoy día la información está disponible. Hoy día no hay respuesta, no hay preguntas sin respuesta. Punto. Es impresionante. Es impresionante lo que es Claude, ChatGPT, toda la inteligencia artificial. Sin embargo, hay una sobrecarga de información. De verdad, hay una sobrecarga de información. Entonces, cuando tú...  
  
tienes a una persona, una contraparte que es un consultor de confianza y logra este clic, esta conexión, ahí es cuando la venta fluye. Y nosotros tenemos que ser capaces de crear esta conexión con el cliente. Y para eso hay herramientas, hay herramientas comunicacionales.  
  
Javier Yranzo (50:30.548)  
Bien, suena dificilisimo. A ver como lo implementamos.  
  
Andrés Pupkin (50:36.38)  
¿Cómo lo implementamos? Lo implementamos yo creo que la mejor forma de comerse un elefante es a pedacitos, ¿sí? Exactamente, con un buen mal beck.  
  
Javier Yranzo (50:41.798)  
con un buen Malbec. Si estás en Argentina, si estás en Chile sería con un... Carmenet.  
  
Andrés Pupkin (50:48.008)  
Carmen el. OK, bien, entonces, acá hay un montón de estrategias comunicacionales. Tienes programación neurolingüística, tienes la metodología Disque. A mí me encanta. Soy gran fan de la metodología Disque. Dice que hay diferentes estilos de comunicación que están los dominantes, influenciadores, las personas que son estables, que quieren seguridad y hay personas que quieren más analítico, que son los concienzudos, metodología Disque. Pero también está la escucha  
  
hay un montón de técnicas para crear esta relación, pero nosotros tenemos que hacernos cargo de eso, porque parte importante del proceso comercial para mí es la relación, es la conexión que logras contropartes y eso es trabajo de nosotros.  
  
Javier Yranzo (51:37.937)  
Y entonces el paso 5 quedó claro. Es un punto, digamos, hasta acá veníamos, sí, cheque, lo hago, habilidades comunicacionales. ¿Cómo detectar, cómo autodiagnosticar de, mira, no tengo habilidades comunicacionales, tengo que trabajar en ellas o no, las tengo súper desarrolladas, soy un crack comunicando?  
  
Andrés Pupkin (51:40.519)  
Sí.  
  
Andrés Pupkin (52:02.396)  
Mira, yo creo que claramente hay personas que son más introvertía y personas más extrovertía. Eso no quiere decir, ojo, no quiero decir de que son buenos o malos. Ojo con eso. Es un tema de energía. Es un tema de energía. Pero si nosotros estamos en venta, hay una palabra que a mí me encanta, yo creo que hay todo un insight ahí, que es que para ser el mejor vendedor del mundo uno tiene que tener carisma. Carisma.  
  
Pero ojo, que uno puede nacer con carisma, pero si es que no naciste con carisma, la puedes trabajar con herramientas comunicacionales. Cómo conectar con las personas, cómo entender ese lenguaje corporal, la tonalidad, las palabras que utilizas. Es muy importante trabajar en lo relacional.  
  
Javier Yranzo (52:47.38)  
pero podríamos meter alguna regla, digamos estas rule of thumbs, de reglas básicas, ya mira vas a escuchar el 80 % y vas a hablar y vos vas a escuchar el 80 % tu cliente va a hablar ese 80 %  
  
Andrés Pupkin (53:03.23)  
Sí, yo creo que... Mira, esa regla la vamos a dejar para el próximo punto que es el proceso de calificación. Sin embargo, creo que si queremos poner una regla, que a mí me encanta, es de un concepto nuevo... No, no, nuevo, es como un insight. sea, se llaman los puntos de relacionamiento. Puntos de relacionamiento porque debemos convertir a nuestros clientes en fans.  
  
Y eso es a través de pequeños gestos, pequeños halagos. Hay un montón, tenemos que entregar ese kilómetro extra para hacer una relación. Entonces yo, por ejemplo, termino una capacitación y le mando la foto y le mando el reporte. No me están pagando por eso, pero yo sé que cuando obtienen esto dicen fue dinero bien invertido. Me gustó. Qué bueno. está la gente feliz. Y esos son puntos de relacionamiento. Cómo vas? Y esto te la tengo. Te la tiro a ti, a vos, Javier.  
  
¿Qué vas a hacer hoy para ganar un punto de relacionamiento con algún cliente?  
  
Javier Yranzo (54:04.048)  
o voy a hacer la gran ChatGPT? Ajá, esta es buenísima y la vengo aplicando ya hace un tiempo, ¿viste? Cuando le peís algo a ChatGPT, te hace, te dice, te da la respuesta y dice, ¿y te gustaría además que te ayude empezando a hacer el trabajo? ¿Te gustaría además acompañar tus papafritas con un sandae, ofreciendo siempre proactivamente un poquito más?  
  
Andrés Pupkin (54:23.016)  
¿Si?  
  
Javier Yranzo (54:33.332)  
No, no, hasta acá llegué y punto.  
  
Andrés Pupkin (54:37.008)  
Me gusta, me gusta, me gusta, pero una pregunta, ofreciendo un servicio pagado? Es como...  
  
Javier Yranzo (54:44.576)  
No, no, hago lo mismo que el ejemplo que dijiste. Me contrató para dar la charla, pero yo al final de la charla les paso el reporte, les paso las fotos, les pasa algo más que no realmente no esperaban, no estaban en el acuerdo, pero fue un cariño, fue cariño, fue... Fui más allá, fui la milla extra que le dice, fue... El producto aumentado se hablaba históricamente en el marketing, cuando compras el auto y te regalan las alfombras. Siempre te las iban a regalar las alfombras, pero te hicieron sentir que no.  
  
Andrés Pupkin (54:55.46)  
suelto.  
  
Andrés Pupkin (55:00.261)  
Me cata.  
  
Javier Yranzo (55:14.069)  
son para vos porque nos caíste bien, sos un buen negociador. Ahí van las alfombras, regaladas.  
  
Andrés Pupkin (55:20.767)  
Me encanta. Bueno, y como pro tip en este punto para todos los David que nos están escuchando, la importancia de los halagos, la importancia de los halagos. A partir de hoy día, yo espero que ustedes tengan un halagalómetro. Y ojo que el halago, la regla de oro es que tiene que ser de corazón. Entonces, es yo tuve una muy buena experiencia contigo. Te quiero decir, Javier, te quería agradecer en este proceso. Fue espectacular porque logramos los objetivos, pero se disfrutó también.  
  
Eso es un halago y eso ya es un punto de relacionamiento.  
  
Javier Yranzo (55:54.421)  
Ahora, se conecta con algo que dijiste antes. Pero David dice, pero para qué, pero qué tengo que hacer al algo, pero para qué? Pues escucha David, lo dijo Andrés hace un ratito, te vas a escapar y te lo perdiste. Nosotros todos solo le compramos a esas personas que nos caen bien. Yo hay personas que tienen, veo que tienen un producto increíble que está perfecto ahora, pero me caen como a las pelotas, digo jamás te daré mi dinero, al lío.  
  
Andrés Pupkin (56:18.974)  
tal cual, tal cual. Bien, vamos al punto número seis, seis paso número seis, mira que esto vuela y el paso número seis no menor es calificar cada oportunidad, calificar cada oportunidad, Dios mío la importancia de calificar para no perder nuestro tiempo y esfuerzo y cuando hablo de calificar hablo de tres pasos importantes, número uno, si el cliente tiene el dolor.  
  
Javier Yranzo (56:22.132)  
Paso seis, seis, seis, sí, seis, seis.  
  
Javier Yranzo (56:35.837)  
Fica.  
  
Javier Yranzo (56:49.607)  
principal.  
  
Andrés Pupkin (56:49.752)  
entender realmente, principal, ya lo vimos, lo conversamos en el podcast pasado, pero es realmente así que ¿cuál es el dolor? cuando hablo de dolor hablo de necesidad y por qué lo llama David Sandler como dolor, es porque la gente compra emocionalmente y lo justifica intelectualmente.  
  
Javier Yranzo (57:07.634)  
Ahora, te refiero por el dolor, lo voy a decir, para esa calificación de entender realmente el dolor, es antes de mi reunión de ventas o antes y durante.  
  
Andrés Pupkin (57:17.247)  
Lo que pasa es que siempre la investigación es bienvenida, sí, pero el dolor tiene que venir de la boca del cliente, punto. Porque yo sé, tú haces un excelente trabajo y yo creo que de verdad, creo que muchas empresas que no están escuchando de verdad tienen que hacer algo con su página web porque no están comunicando lo que ellos realmente quieren, sí, está todo bien.  
  
Javier Yranzo (57:42.054)  
Link en la descripción.  
  
Andrés Pupkin (57:45.319)  
está todo bien pero cuando tú llegas y me dice no mira andrés estoy analizando y mira esto lo otro etcétera tal vez a personal lo hizo con amor tal vez está todo equivocado pero las palabras  
  
Javier Yranzo (57:53.557)  
Sí. O es el dolor que yo creo que tiene, que efectivamente lo tiene, pero no le molesta en lo más mínimo. La piedra en el zapato le hace el pasaje a él. No siente que sea un problema.  
  
Andrés Pupkin (58:02.75)  
Exactamente, exactamente.  
  
Entonces, el dolor tiene que ser investigado, tiene que salir de la boca de los clientes. Ahora, si tú no estás escuchando ningún dolor, Javier, y para todos los David, pregúntale, pregúntale. Oye, Javier, te quería preguntar, no sé si te ha pasado de perder ventas o no convertir a una reunión porque sientes que tienes problema en tu página.  
  
Entonces te dicen, no yo estuve tres años construyendo mi página y yo, si hay algo que amo es mi página. ahí no va, por ahí no va.  
  
Javier Yranzo (58:41.53)  
Claro, la hice yo mismo. claro, lo que le decía, pero escúchame, Andrés, es una puta mierda, no vas a vender ni un helado en una puta excursión de niños con esa web. Ahí se terminó todo.  
  
Andrés Pupkin (58:53.758)  
No, por ahí no va el dolor. Exactamente. Y ojo, que no todos los prospectos se convertirán en clientes. Pero acá lo importante es entender el dolor. Realmente tengamos una conversación en profundidad. Entonces, en el Playbook determina cuáles son aquellas preguntas para dimensionar el negocio. Pero en los tres niveles, en dolor superficial, razón de negocio y el impacto personal, entender realmente la necesidad del cliente.  
  
No es una petición, no que quiero más leads. No te puedes poner a vender ahí. Es un dolor, pero un dolor superficial. Y tenemos que, a través de preguntas y una conversación en profundidad, poder desarrollarlo y entender realmente.  
  
Javier Yranzo (59:38.204)  
Claro, voy a hacer una pregunta. Entiendo que quieras más lead, pero ¿qué has intentado en el pasado para conseguir más lead?  
  
Andrés Pupkin (59:44.287)  
que han intentado, cuánto te está costando, ay mía me encanta una, yo espero que la vieses a utilizar Javier Yranzo después me escribas por interno, dices che, ¿bo qué la hice?  
  
Javier Yranzo (59:56.198)  
Dale, ¿cuál? Uy, ¿cuál?  
  
Andrés Pupkin (59:58.362)  
es preguntarle ¿y por qué ahora?  
  
Andrés Pupkin (01:00:04.35)  
mi cariño\! mi cariño\!  
  
Javier Yranzo (01:00:04.527)  
esa abre  
  
Abre un montón, me imagino, bueno, porque ahora me aprieta el zapato finalmente, lo quise resolver internamente y contraté gente, hice todo, intentaba de todo hasta acá y ahora sí realmente me duele la piedra en el zapato.  
  
Andrés Pupkin (01:00:21.188)  
Ahora, ahora, ahora, ahí quiero escuchar aún más sobre ese dolor. Entonces, el proceso de calificación en tu playbook entiende cuál es el proceso de calificación y número uno es el dolor. Número dos, el presupuesto. Presupuesto. No, ojo, para que lo anoten ahí en el playbook, que es muy importante, no mandes una cotización sin antes hablar de presupuesto.  
  
Javier Yranzo (01:00:47.784)  
Pero a ver un momento, estoy en la reunión, vos sos el prospecto, estamos ahí, vamos bien, ya entendí realmente entendí los problemas en los tres niveles porque seguí ahí las preguntas que anotadas, así no se me olvida. Y te digo, Andrés, ¿has pensado, tenés idea de un presupuesto para resolver este problema?  
  
Andrés Pupkin (01:00:59.878)  
Ajá, ajá.  
  
Andrés Pupkin (01:01:08.89)  
Me gusta, me gusta. La pregunta más concreta es, ¿tienes algún presupuesto disponible para este proyecto? Porque hay que mantenerse a salvo, hay que mantenerse a salvo.  
  
Javier Yranzo (01:01:15.514)  
es mejor\! Es mejor... No, las palabras ahí importan un montón porque yo le había preguntado cuánto... No, ¿tenés un presupuesto para esto? Le estoy preguntando. Tení dinero.  
  
Andrés Pupkin (01:01:26.751)  
Claro, es casi un asalto a armada. Ponele. Exacto. No, no, no. Acá yo quiero ver la disponibilidad de recursos. Si te dice que sí, ¿cuánto? Si te dice que no, ¿cómo lo planeas solucionar? Y si es que te dice un tal b, no sé, puede ser, todo ese mundo que son 125 mil sabores distintos, ahí te dice.  
  
Javier Yranzo (01:01:29.618)  
Claro, dime, abre la bicetera, quiero verse a la plata.  
  
Javier Yranzo (01:01:46.623)  
Pero, para, momento, porque hay una respuesta que a mí me... Imagino David debe pensarlo. David, creo que pensamos igual. Que si yo hago la pregunta... ¿Andrés, tenés pensado un presupuesto para resolver esto? Y vos me decís... No, no tengo presupuesto. Yo diría... ¿Y para qué? ¿Qué cojones estamos haciendo en esta reunión? Hace 30 minutos que me venís contando todo el problema.  
  
¿Cómo no vas a tener un presupuesto que pensaste que esto iba a ser obra del señor, que nos iba regalar recursos para resolverlo? ¿Qué estamos haciendo acá? Me estás haciendo perder el tiempo.  
  
Andrés Pupkin (01:02:26.928)  
No, ahí rompemos lo que es la confianza que estábamos hablando anteriormente, Javier. Yo sé que eso fue como que lo dije o lo pensé. No, no, no. ok. Ya. No, pero ojo, que muchas veces cuando uno tiene eso en la mente, ya, que estoy totalmente de acuerdo contigo, que me hiciste perder mucho tiempo de mi vida, que yo no tengo tiempo, se te nota en tu lenguaje corporal también. Ojo con eso, ojo con eso. Pero bien, mira.  
  
Javier Yranzo (01:02:31.314)  
No, eso...  
  
Lo pensé, lo pensé, no jamás lo dije pero dije pero por qué.  
  
Javier Yranzo (01:02:51.348)  
Sí.  
  
Javier Yranzo (01:02:55.005)  
Empezás así, estás en la silla.  
  
Andrés Pupkin (01:02:57.566)  
para la próxima, ojo, en la etapa de dolor entendemos cuál es el impacto que lo vimos también en el episodio anterior, cuál es el impacto realmente de no arreglar este problema, eso es muy importante porque si yo te digo, Andrés, ¿cuánto crees tú que has dejado de ganar por no tener tu página optimizada? por darte un ejemplo, yo digo, Javier, yo creo que es alrededor de un 40 por ciento.  
  
Y me dices, ¿y ese 40 % cuánto es? Y yo te digo, yo estoy pensando en 400 mil dólares. Y si tu producto o servicio va a costar 40 mil dólares, dejaste de ser caro. ¿Se entiende equipo? Pero después cuando si tú me dices, mira Andrés, yo no lo tenía pensado, no tengo ninguna clase de presupuesto. Y digo, Javier, no sé si vamos a hacer negocio o no, pero te quería preguntar cómo lo planeas solucionar.  
  
Javier Yranzo (01:03:51.925)  
Ahí está muy buena eso que acabas de decir. Pues ya ahí desmantelaste varias cosas. No sé si estás calificando para esto, pero hace media hora que estás llorando, ¿qué vas a hacer?  
  
Andrés Pupkin (01:04:07.879)  
Exactamente, pero lo más probable es que tal vez ese prospecto no califique porque de nuevo volvemos a entender de que no todos los prospectos se convertirán en clientes. No te enojes con las personas entendamos que...  
  
Javier Yranzo (01:04:18.382)  
esa es, esa la voy a subrayar en el playbook y es importante. Por supuesto necesitas una buena cantidad de reuniones para saber que esta no. Acá no tuve onda, se nota que no soy y listo, no pasa nada porque ahí seguimos la estrategia de los grandes números que sabemos que un porcentaje no se va a convertir en cliente. Es uno de esos que no se va a convertir en cliente.  
  
Andrés Pupkin (01:04:39.39)  
tal cual, tal cual. Entonces dolor hablamos de presupuesto y algo también muy importante en el proceso de calificación es la etapa de decisión.  
  
Javier Yranzo (01:04:48.772)  
¿Quién? Ey, déjame que se me la sé. Andrés, perfecto, entendimos. El problema está, el presupuesto está, llegamos un rato conversando. Cuéntame, Andrés, ¿la decisión para avanzar o no avanzar sobre esto la tomas tú solo o tienes algún socio o tienes que checarla con tu pareja?  
  
Andrés Pupkin (01:04:50.96)  
Gracias.  
  
Andrés Pupkin (01:05:09.592)  
Ok, me gustó, me gustó, me gustó, pero te voy a recordar las palabras exactas. Y te quería preguntar, Javier, aparte de ti, ¿hay alguien más que toma la decisión?  
  
Javier Yranzo (01:05:15.506)  
Vamos.  
  
Javier Yranzo (01:05:26.26)  
Yo sé que tú eres muy grosso Pero...  
  
Andrés Pupkin (01:05:28.983)  
Exactamente, exactamente. No te quiero bajar del carro lo importante. Entonces, muy importante, el proceso de decisión. ¿Quién toma la decisión? Y ojo, te quiero regalar una voz y a todos los David. Y esta yo la prendí a palos.  
  
En la etapa de decisión, la parte de ti que tomas la decisión, después cuando quieren tomar la decisión, cuando quieren tomar la decisión, que es muy importante para entender un punto de seguimiento, pero después quiero que empieces a aplicar una nueva, que es, oye, Javier, te quería preguntar, ¿cuándo te gustaría revisar la propuesta?  
  
Javier Yranzo (01:06:09.94)  
¡Qué bueno\! Porque ahí no es sí o no, es cuando.  
  
Andrés Pupkin (01:06:15.13)  
es cuando, cuando quieres revisar y ojo que hasta ahora no te he mostrado nada solamente que en base a que el proceso calificación después yo te quiero presentar las propuestas porque las propuestas se presentan y no se mandan  
  
Javier Yranzo (01:06:27.636)  
jamás escuchada de mí, eso la aprendí por la... porque mandarla es... pero para que respondes sí, mira me gustaría que la revisemos la semana que viene con mi gerente comercial que en definitiva yo soy el gerente general, definitivamente esto le va a importar a él, lo quiero tener on board pero me puedes ir mandando previamente la presentación así  
  
Andrés Pupkin (01:06:32.794)  
Ese es lo que pasa...  
  
Andrés Pupkin (01:06:49.342)  
No hay ningún problema, es que el literal es realidad, yo no quiero ir en contra de él, pero mientras que tú agendes la reunión de presentación está todo bien, está todo bien. Porque hay personas que tal vez desde la metodología disc que se quieren sentir más seguras, la quieren revisar, está todo bien, mandásela, está todo bien.  
  
Javier Yranzo (01:07:07.142)  
siempre y cuando esté agendado para revisarla. sea, quit pro quo. Yo hago esto, pero vos no me hagas mandármela inutilmente que quede encajonada en tu inbox.  
  
Andrés Pupkin (01:07:11.151)  
Exacto. Exacto.  
  
Andrés Pupkin (01:07:16.742)  
No, y...  
  
Y escuchame, gente que me dice, es que Andrés, porque mis clientes que no tienen tiempo, no, no, no. Tú le estás ayudando a conseguir algo, a resolver un problema. ¿Tú crees que esa persona no quiere una presentación tuya? No, es que que tú actitudes como, no, es que Andrés, que todos mis clientes están muy aburados y nadie quiere una explicación de la propuesta para solucionar su problema. No, está todo mal. ¿Entienden? Sí.  
  
Javier Yranzo (01:07:46.133)  
Está todo mal, no, no, no. Claramente quiere... A ver, ¿me hiciste acordar algo? ¿Me hiciste acordar algo? No sé si lo voy poner... ¿Para, hay un paso 7? Sí, seguramente, como dijimos, pero vamos ir compactando el episodio. Estamos un poco pasadillos.  
  
Andrés Pupkin (01:07:48.926)  
Es que por eso, si no te alve no te la crees.  
  
Andrés Pupkin (01:08:01.342)  
Ya, Entonces, para ir avanzando, son estos diez pasos, el paso número seis, es la calificación de la oportunidad, que hablamos del dolor del presupuesto, decisión. Paso número siete, cierre y presentación de alto impacto. Trabaja en, número uno, en cómo puedes presentar tus propuestas de alto impacto.  
  
Javier Yranzo (01:08:19.056)  
¡Ajá\!  
  
Javier Yranzo (01:08:27.7)  
¿Qué quieres ir a alto impacto Andrés? Ahora, ya sé, ya sé. Pongo animaciones, chaya, videos.  
  
Andrés Pupkin (01:08:30.342)  
Alóguemos aquí. Dale.  
  
Andrés Pupkin (01:08:38.11)  
Ponele lo que tú quieras pero yo quiero que tú te sientas orgulloso de tu propuesta.  
  
Y pero de nuevo, ojo con esto, que la propuesta también se trata del cliente, no se trata del vendedor. Porque uno siempre parte una propuesta de alto impacto, se parte con la siguiente pregunta. Javier, mira, tengo acá la propuesta y tú tienes, ojo, tú tienes una propuesta pero impresionante, ojo, de consultor de confianza. Tienes gráficos, tienes tu calculadora espectacular que me la mostraste que es espectacular para ver si que hay un retorno a la inversión. Tienes todo.  
  
Tú lo hiciste un trabajo excepcional, sin embargo, fino, fino. No, es verdad.  
  
Javier Yranzo (01:09:19.59)  
Fino, fino. Estás orgulloso de vos mismo y dijiste, esta vez me pasé.  
  
Andrés Pupkin (01:09:24.25)  
Sí, sin embargo la mejor presentación es la presentación que el prospecto nunca vio.  
  
Javier Yranzo (01:09:30.484)  
que dice no, no hace falta, hazlo.  
  
Andrés Pupkin (01:09:33.474)  
está todo bien está todo bien entonces yo te digo Javier tengo acá la propuesta hay de algún particular que te gustaría revisar  
  
Javier Yranzo (01:09:43.797)  
Este es muy buen pro tip porque para qué te voy a dar la... A mí me pasaría que yo confío mucho en lo que vas a hacer. Digo, estoy apurado, tengo... Ya sé lo que vas a hacer, ya sé cuánto cuesta, estoy convencido. Digo, no me des... No tengo tiempo para pasar 45 minutos repasando slides por slides. ¡Hazlo\! ¡Hazlo, ve\! ¿Me contaste el anegro de que alguien te dijo... Dale, tiremos el contrato, no... Ahórrate la presentación, está todo bien.  
  
Andrés Pupkin (01:09:58.686)  
¿Qué no le importa? ¿Qué no le importa? Así que...  
  
Andrés Pupkin (01:10:06.13)  
exacto yo me quería morir entonces número 7 revisa tus presentaciones de alto impacto muy importante esto una skill poder presentar tu propuesta y recuerda siempre que eres un consultor de confianza y las propuestas se deberían vender por sí sola hay un storytelling cuál es el objetivo qué lo que ellos van a lograr muy importante  
  
Javier Yranzo (01:10:30.216)  
Te voy a dar un dato, dato freak, me acuerdo exactamente, pero vamos menos así. Dice, bueno, porque estaba pensando en, bueno, ¿cuánto debería demorar mi presentación? Ojalá lo menos posible para comunicar el valor. Y me acuerdo de los premios Nobel, que son dos científicos que se ganaron premios Nobel porque descubrieron, viste, cómo está elice del ADN, cómo está formado el ADN. Descubrieron como la fórmula de la vida. Básicamente, su presentación duró cinco minutos.  
  
Andrés Pupkin (01:10:51.965)  
¿Ya?  
  
Andrés Pupkin (01:10:57.776)  
No.  
  
Javier Yranzo (01:10:58.386)  
Y explicaron el origen de todo, funciona la ADN, cinco minutos, va a ver tu presentación del hoyo. No puede durar hora y media.  
  
Andrés Pupkin (01:11:04.934)  
impresionante bien entonces vamos al número 7 número 8  
  
Javier Yranzo (01:11:14.548)  
Sí.  
  
Andrés Pupkin (01:11:16.912)  
Ojo con esta, de acá voy a tener un protip, habilidad de negociación.  
  
Javier Yranzo (01:11:22.996)  
Uh-huh...  
  
Andrés Pupkin (01:11:24.048)  
habilidades de negociación. La vida no es lo que tú mereces sino que es lo que negocias.  
  
Javier Yranzo (01:11:29.698)  
Uy que fuerte tu titular  
  
Andrés Pupkin (01:11:31.903)  
Y a cada equipo yo les quiero pedir el error más grande, el error más grande de una negociación, el pecado capital, es no ir preparado a una negociación. Entonces yo les voy a dar acá un pro tip. Cada vez que vayas a negociar, tienes que negociar con tres escenarios. El primer escenario y más importante es el escenario ideal.  
  
¿Cuál es el escenario ideal? Me pagas a menos de 30 días, full price, tú te haces cargo de tal costo, etcétera. Ahí es donde tú anclas tu negociación. Luego, el segundo escenario se llama escenario Sopa, pero ésta es con Z, y significa zona de posible acuerdo. Tú sabes que va a haber una negociación...  
  
Javier Yranzo (01:12:21.94)  
más menos te pago dos cuotas pero se que incluirme la presentación que no estaba y el pdf y el skill y el pron de clod metemelo que no estaba bonificalo  
  
Andrés Pupkin (01:12:31.911)  
tal cual.  
  
Exactamente, pero tú sabes cuál es esa zona de posible acuerdo donde tú vas a ceder y él también. Y después viene el tercer escenario. Me gusta, en verdad, en un poco más fino es mínimo viable, pero también me gustó, Nika. Déjémoslo así. No, es que no es el Nika, es el mínimo viable, porque el Nika es cuando bajan del mínimo viable.  
  
Javier Yranzo (01:12:38.004)  
Claro, esta es perfecta.  
  
que se llama Nika.  
  
Javier Yranzo (01:13:01.556)  
sí ella diría que no gracias fue un placer no estoy dispuesto a hacer tanto claro me pasó me pasó hace muy poquito que entré en nica y que no está bien no gracias paso  
  
Andrés Pupkin (01:13:05.86)  
Exactamente, ahí es cuando pasa el Nika.  
  
pero ojo pero porque tal vez no trabajaste el escenario del mínimo aceptable  
  
Javier Yranzo (01:13:18.118)  
No, no traje nada. Llegué en esto es punto y se empezó a pedir cosas. Fui sediendo algunas sin saberlo y ya finalmente fue un abuso. Consideré yo que era un abuso y dije nada. Gracias, paso.  
  
Andrés Pupkin (01:13:26.578)  
¿Ahí?  
  
Andrés Pupkin (01:13:32.986)  
totalmente, Entonces el mínimo aceptable cuando tú cierras un negocio en el mínimo aceptable ganaste igual la negociación.  
  
Javier Yranzo (01:13:43.376)  
porque estaba dentro de lo que estabas dispuesto a aceptar, ¿de acuerdo?  
  
Andrés Pupkin (01:13:43.711)  
Exactamente, exactamente. Y mí me pasó también descalificar una oportunidad porque estaba bajo del mínimo aceptable y cae yo en el Nica.  
  
Javier Yranzo (01:13:53.235)  
Claro, está buenísimo. Vos tenés tu ideal y tu mínimo. De abajo del mínimo entras en la zona de Nika. Y en Nika ya está. Tomaste la edición a priori que hasta ahí no ibas a llegar y ahí no tenés que soltar. Ya fue. Los pantalones están abajo o no? Abajo ok, pero ahí es, verdad, no mucho. Vamos al paso número 9.  
  
Andrés Pupkin (01:13:58.854)  
Exactamente.  
  
Andrés Pupkin (01:14:08.038)  
Tal cual.  
  
Andrés Pupkin (01:14:17.346)  
Paso número 9, estrategias de cuidado cliente. Ten una estrategia de cuidado cliente. Mi workshop de crecimiento de cuenta y fidelización, porque si tú no cuidas a tu cliente, otro más lo hará por ti. Pero ojo, que esto es como que para todo lo que habéis les quiero pedir por favor de que no piense que una gran estrategia, sino que define cuáles son las visitas que vas a hacer, cuáles son las reuniones de trabajo.  
  
Javier Yranzo (01:14:23.462)  
Tu producto, tu workshop 3.  
  
Andrés Pupkin (01:14:45.694)  
cómo vas a aportar valor a tus clientes y eso es ser confundible.  
  
Javier Yranzo (01:14:49.168)  
Mira, hay algo muy básico. Otra me llama del banco. [fragmento omitido] Listo, ya sabes que contás conmigo. digo, de los otros bancos. ¡Javier\! ¡Me saludaron\!  
  
Andrés Pupkin (01:15:17.278)  
jamás y el top of mind va a estar con ella si tú vas a algo claramente que te vas a acordar de ella punto  
  
Javier Yranzo (01:15:19.122)  
No sé. sí, pero...  
  
con un minuto su llamada. Listo, que vamos a copiar eso.  
  
Andrés Pupkin (01:15:30.938)  
Así que estrategias de cuidado al cliente. Esa es clave para mantener, fidelizar a nuestros clientes y no se crecen las cuentas.  
  
Javier Yranzo (01:15:38.324)  
Me acordé de otra frase antes de ir al paso número 10 que es muy triste, pero es verdad. Los clientes somos fieles hasta ese segundo antes de que encontramos algo mejor.  
  
Andrés Pupkin (01:15:54.192)  
tal cual pero ojo pero yo creo que pero pero de nuevo hay una frase que a mí me encanta que tenemos que convertir a nuestros clientes en fans porque muchas veces se ve más verde el pasto en el del vecino  
  
Javier Yranzo (01:16:10.376)  
para explicarte eso, cómo en el vecino,  
  
Andrés Pupkin (01:16:13.246)  
Claro, porque tal vez, ¿te puedo decir algo? Tal vez yo puedo tener a un consultor para mi página web más barato, ¿sí? Es más barato. Pero tal vez no me va a contestar el teléfono. Tal vez no me va a con cariño. Tal vez yo no me voy a sentir importante. Y eso la gente también lo paga porque hoy día el cliente quiere un trato personalizado.  
  
Javier Yranzo (01:16:38.612)  
hay valor en eso. eso yo estoy dispuesto a pagar un premium un poco más por un servicio de esas características porque yo personalmente valoro ese tipo de cosas por lo tanto pago más. Ya sé que puedo conseguir algo por menos pero no voy a estar comprando lo mismo. Bien vamos, paso número 10 y final del ebook, del playbook.  
  
Andrés Pupkin (01:16:54.651)  
tal cual.  
  
Andrés Pupkin (01:17:00.376)  
Paso número diez de las mejores jugadas para sacarla del estadio en ventas. Y yo acá equipo.  
  
Javier Yranzo (01:17:05.14)  
En fin, das.  
  
Tenemos título a todo esto. Ese es el título del podcast y del playbook.  
  
Andrés Pupkin (01:17:12.478)  
Me encanta. Yo creo que es volver finalmente a tener una herramienta de autoanálisis como vendedor profesional, que es el triángulo del éxito, que lo hemos tocado durante todo el ebook, pero yo creo que en este triángulo el éxito es una herramienta constante, es una herramienta constante que tenemos que tener el éxito que son nuestras metas personales y metas profesionales bien claras.  
  
el primer elemento de eso es como centro. Ese es el vértice. Pero ese va en el centro, el éxito, porque ojo, porque lo que te lleva la acción, la motivación son tus propias metas. Entonces, fíjalas bien. El primer vértice es la actitud. Es la actitud. Trabajar constantemente la actitud. Luego, el comportamiento, que son los planes de prospección, que es el recetario del éxito. número uno, actitud. Número dos, comportamiento. Y número tres.  
  
Javier Yranzo (01:17:44.784)  
El vértice,  
  
Andrés Pupkin (01:18:11.95)  
las técnicas, las técnicas, ¿cuál de todas estas técnicas vas a aplicar? esta para finalizar, que ojo, en el playbook, creo que termine, y por favor, me respeten ese, es ¿cuánto deseas ser exitoso? Es que esa es la última frase. Pero para que esto sea continuo, hay tres preguntas de autoanálisis. ¿Qué hice bien? ¿Qué hice mal? ¿Y qué aprendí? Siempre cae en estas tres...  
  
en estos tres vértices del triángulo del éxito.  
  
Javier Yranzo (01:18:44.41)  
Es espectacular, con eso estamos llegando al final del episodio prácticamente. Porque quiero dar un bono, a ver si estás de acuerdo, un bonus track que no es un paso once de ninguna manera, es un bonillo que he estado implementando ya hace como seis meses, es todas las reuniones de venta son grabadas con el no-taker de tu preferencia, en mi caso es Fireflies, porque fue como el primero que descubrí hace tiempo atrás.  
  
Y cuando termina la reunión se descarga automáticamente el resumen se va al cerrem en este caso a santofanel.gogelevel link en la descripción Pero además el algoritmo mi agente de ya analiza la conversación y me dice siguiendo el protocolo David Sandler me dice esto hiciste bien esto hiciste como las pelotas y además como ya me conoce me dice cuando empieza a preparar el battle card para una reunión es decir las preguntas que tengo que hacer y demás me dice ey ey Javier  
  
hace tres reuniones que estás derramando los caramelos en el hold. Regla número dos de Sandler. estás dando la solución antes de haber escuchado al cliente. No caigas por una cuarta vez en esta vez. Grabar las conversaciones y analizarlas te van a hacer mejorar sin duda.  
  
Andrés Pupkin (01:19:49.422)  
dos muy bien  
  
Javier Yranzo (01:20:05.99)  
Ahora sí, querido Andrés, estamos llegando al final del episodio de nuevamente agradecerte por tu tiempo, pero si David dice, hey, momento, me voy a descargar el ebook, ya escuché el episodio, pero quiero hablar con Andrés, quiero seguirlo, quiero aprender más cómo se pone en contacto con...  
  
Andrés Pupkin (01:20:23.112)  
está muy bienvenidos a que conectemos a través de LinkedIn, sí, como Andrés Pupkin, también me pueden encontrar en sandrachile.com y feliz que conectemos en Instagram y también nos olviden también de escuchar el ring de las ventas que ahí también entregamos un montón de herramientas tanto de marketing de marca personal con Nigeria y también de ventas constantemente así que ahí  
  
Javier Yranzo (01:20:46.804)  
Está tremendo, lo recomiendo 100%. Es muy divertido ese podcast también. Ahora sí, ¿algo más? ¿Estamos? ¿Querés agregar algo?  
  
Andrés Pupkin (01:20:57.078)  
Yo creo que una avalancha hoy día, así que implementa. Lo que sí les quiero pedir es que cuando escuchen esto, descarguen el ebook, escriban tres técnicas que van a implementar. Tres, tres, dame tres, dame tres. Y de verdad que van a ver cómo sus ventas van a explotar.  
  
Javier Yranzo (01:20:59.57)  
Si, no, no, ahí tenemos, tenemos el ebook definitivo.  
  
Javier Yranzo (01:21:16.115)  
Sí.  
  
Javier Yranzo (01:21:21.384)  
No hay duda de... ¿Cuáles son las probabilidades de que eso ocurra simplemente a cesto? ¡Cien por ciento\! ¡El cien por ciento\! Esas son las probabilidades de que eso ocurra. Funciona. Bien, ahora sí, llegó el momento de despedirnos. Muchas gracias, Andrés, por estar con nosotros. sido un placer charlar con vos.  
  
No te olvides que este episodio ha sido obviseado por PodcastRemotePro.com y que de este lado del micrófono te habla Javier Yranzo, del otro Salva Luca en la producción y Ana Lagos en la edición. Puedes escribirme con consulta o su comentario sobre este episodio a mi email javier.roberanzo.com o en mis redes sociales con el mismo nombre. No olvides suscribirte al programa en Spotify o donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones. ¿Sabes para qué Andrés? Para que el algoritmo nos tenga en buena. Nos recomiendo. Y además te entenderás cada vez que sale un episodio que todos estos son todos los domingos, salvo ahora que entramos en un pequeño receso.  
  
Andrés Pupkin (01:22:02.046)  
sí.  
  
Javier Yranzo (01:22:09.116)  
de replanificación de este podcast. Si querés sumarte a la comunidad de fans, te dejo el link en la descripción. Nos escuchamos la próxima semana. Sí, esta es la última vez que puedo decir eso. ¿Y sabes, Andrés? Sí, tenés que acordarte después de tanto. ¿Qué le dijeron a David? ¿Qué le dijeron a David antes de ir a pelear con Goliath?  
  
Andrés Pupkin (01:22:22.814)  
Me encanta, me encanta.  
  
Demasiado importante para mi en toda la vida. Ponele onda. La tenemos, la tenemos.  
  
Javier Yranzo (01:22:34.151)  
Nos vemos y se brava.